他在一次晚宴上看到了巨大的商机。现在他管理着一家拥有1000多人的跨境电子商务公司

南方企业具有国内实用性、低调个性和跨境出口电子商务产业等特点，很少在公众视野中曝光。但这并不妨碍他们的快速发展。也许从城中村起步的小卖家是年销售额超过10亿的行业龙头。华锦科技是在半天默默耕耘的跨境电子商务超级卖家之一。

他先后参与了三九医疗电子商务平台建设和三九网上商城项目，因为毕业前的实习都在三九参与了这些项目。他的毕业论文是关于“电子商务”，当时很多人都没听说过。也就是说，电子商务和互联网已经成为他未来的发展方向。

2004年冬天，26岁的蒋凌辉不该想到，如果不是偶然与法秀共进晚餐，他并没有提及一些香港公司从华强北购买3C电子产品，并通过易趣平台在海外销售。可能是后来的跨境电商跟他没关系。

当时，他并不知道跨境电子商务在中国悄然兴起。当时，只有少数公司从事跨境电子商务业务，其中大部分是香港和海外地区的信息相对发达的公司，率先使用易趣网、亚马逊等平台从事跨境电子商务业务。

是他的头发告诉他商机。由于法孝在深圳从事跨境电子商务的香港公司工作，公司通过易趣网平台销售华强北的商品，每天通过香港邮政小包裹向海外派发数百件包裹，并以高利润为***。

江凌辉从中看到了巨大的商机。回来后，他注册了一个eBay账户，开始走跨境电子商务之路。他从2005年开始创业至今已经12年了，他已经成为公司的总经理，想管理1200人。在科技城的对面，蒋凌辉租了一间5000***的办公室，很快就习惯了跨境电子商务的繁忙步伐。

华锦科技拥有数百人的销售团队，数千家供应商和运营商，在亚马逊、易趣、运通、许愿、自建等不同出口电子商务平台销售数万件SKU产品。

产品拐点：走向分销+品牌双线

中国发达的制造业在珠江三角洲。东莞的汽车配件、中山的家具、顺德的电器、华强北的3C产品都有完整的产业链。环金科技因其产品质量好、市场需求大而深受欢迎。

在跨境出口行业中，目前企业处于大规模布局模式，有的处于品牌深度培育模式。

在大规模分销模式的背后，需要多渠道、强大的供应链来支撑。全球电子商务作为跨境电子商务的龙头企业，在这一领域相对***。2016年，全球电子商务库存超过50万件，年销售额超过80亿。今年前三季度，已经达到87亿，预计2017年将超过100亿。

但也有人怀疑，目前的分销模式仍处于赚取差价的行业，依靠成本优势在竞争中获取订单，这有点便宜。我不知道我能走多远。毕竟，竞争门槛并不高。为此，蒋凌辉认为，跨境电子商务实际上是做贸易和零售。零售业的核心竞争力在于成本控制。***的成本控制是更具竞争力。

“分配方式的上限仍然很高。任何生产的产品都有市场需求。它不会无缘无故地诞生，但很多东西并不需要品牌。你还记得你的碗筷牌子吗？你在乎你用的箱子的牌子吗？消费者更注重产品的用户体验。未来仍有很大的增长空间。”江凌辉这样说。

***批吃跨境电商螃蟹的人也享受到了20%-30%的净利润率。当时信息相对闭塞，市场参与者不多，处于卖方市场的交易地位，带来了较大的价差空间。但现在利润率只有5%-6%。市场竞争越来越激烈。跨境电子商务的卖家也在考虑一种新的赢家方式。

一是开始打造品牌，争取更高的溢价能力；二是巩固供应链优势，与大数据对话。

说到品牌，大多数跨境电子商务公司都是同时看对方。哪一个跨境品牌可以称为**品牌，甚至被海外消费者认可？你还能有一种没有平台的感觉吗？

蒋凌辉不想提这个有标志的所谓品牌。他坦言，“现在平台上的所谓品牌99%都是假品牌。这些品牌只能在平台流量上生存，没有任何品牌溢价能力。同样两瓶矿泉水可以卖的更贵更好的有标识比另一瓶是真正有价值的品牌。他们中的大多数是处理交通问题，而不是产品问题。”

今天的“子品牌”和“淘宝品牌”如果离开了这个平台而被忽视，从严格意义上讲，绝大多数都不能算是品牌。他不赞成黑科技的排名。”就像服用兴奋剂一样。你不能指望一直服用兴奋剂就能赢。他一直致力于创造高品质的产品，用心管理产品。

大多数人都知道，要想真正打造出一个有竞争力的品牌，研发投入不能低，企业想做也不能马上做。可能是市场不感冒，出来后就没有热度了。那简直是浪费。但对于资金需求旺盛的跨境企业来说，并不一定能负担得起。

华锦科技也有自己的研发团队，从用户调研、设计、生产、测试、量产到终销售都一直在尝试，对于他们来说做品牌和分销并不矛盾，核心是满足消费者的需求。

这是你会想到的所有套路，所以终的竞争是企业的全面优势，但主要体现在企业的运营效率和成本控制上。要尽可能降低采购、物流、仓储、管理和人员的订单成本，转变主导产业在资金利用效率、人均产出和流量上的优势，终需要依靠企业管理水平的提高。

管理拐点：从粗放走向精细

我国跨境电子商务经历了12年的发展，蒋凌辉作为首批进入者，见证了行业的“年年不同”，他知道出口电子商务的上限仍然很高从12年前到现在，虽然人越来越多，平台越来越多，但每个家庭都发展得非常快，这意味着这个蛋糕越来越大。如果蛋糕这么大，有越来越多的人做的话，它都不见了。未来的趋势是用跨境电子商务取代传统外贸。”

从数据上看，跨境零售出口行业集中度相对较小，即使是销量排名前十的龙头企业加起来也不到整个板块的10%。虽然蛋糕越来越大，但要看企业自身的实力，能不能拿到，能拿到多少。

过快的增长也使管理变得困难。江凌辉说，对于一支1200多人的队伍来说，他真正管理的只有10人左右。研发、设计、供应链、销售、it技术等部门都有相应的考核办法，下面的员工只需向主管部门汇报即可。

环金科技的数据分析能力和供应链的控制能力已成为企业盈利的关键工具。目前，华锦科技有数千家供应商，分布在**各地。

对于供应链的控制，环进科技供应链总监朱培全提到，环进科技的选择、采购、物流和仓储都是基于数据平台管理的。对供应商，每月考核准时入库率、***率、良品率、账期支持率。

大数据预测市场需求，包括新老产品的动态销售率、销量和毛利。这些是基本的程序。根据产品的属性和特点，以上个月的平均销量系数为基础，测算下个月或两个月的销量波动。旺季期间，有专门的计划部门对数据进行审核，计算产品的采购周期和数量。

对于仓储，数据用于评估仓库、库存和仓库人员管理。2015年11月11日，华锦科技发货仅一个月，但今年11月11日，华锦科技迅速售出数百万订单，并在两天内完成发货。

在物流领域，环金科技也有专门的检测团队，对每一笔订单的包裹跟踪情况都要及时进行审核。防止出现问题时频道改变。

大卖家的物流资源并不缺乏。中国邮政、外国邮政和专线都是它们的物流渠道。这也使得他们在旺季不必惊慌失措地排队送货。

“未来3-5年，整个行业将实现整合。可能会有新一轮的重组。这取决于谁能以***的成本和***的效率，尽快把公司管理好。

资本的转折点：从自有到资本增值

跨境电子商务的中小卖家每天都在为钱发愁，需要购买商品。大卖家也不例外。资金周转率直接影响整个企业的规模，直接反映企业的经营状况。

与同行相比，在没有融资的情况下，华锦科技的年资金周转率是同行的12倍，这也比同行要好。比如，一个企业如果有1亿资金，一年周转4次，那一年就可以创造4亿收入；如果有1亿资金，一年周转12次，它的收入就可以达到12亿左右。

资金运行效率对旺季影响较为明显。大卖家为旺季准备的商品是正常商品的3-4倍，他们还需要提前1.5个月左右到达海外仓库，这对他们的自有资金有很高的需求。一些上市公司股东已将股权质押，并开始将货物运往海外。

中小卖家在旺季也会为资金问题头疼。一旦他们提前两个月把钱变成固定资产，周转起来会比较困难，但他们不敢准备更多的货物。后期物流价格上涨会增加成本。在期待旺季到来的同时，生意也会更加困难。

一个月一次的资金周转率，华金科技试图控制在这个区间，甚至更快。这种资本运作带来了另一个好处，同时也带来了追逐爆炸性资金的能力。大卖家知道弹出式广告不会持续很长时间，但当弹出式广告出现时，人们很容易嫉妒。

指尖陀螺仪从每天15万-20万张选票下降到只有2-3个月无人关注。如果不能预测产品未来的销售速度，以及侵权带来的账户风险，就可能会扼杀很多资金。因此，环金科技始终对产品的普及持谨慎态度，更加注重***产品的培育。对于超过10万个库存单位来说，***人气是促进长尾产品销售的有效途径之一