【北京跨境电商】独立跨境电商：谁能赢百福？

我们今天谈论的是2015年破产的三家公司

毫无疑问，***个是小红书，但它可以追溯到2014年。

2014年，小红树只认真做了一件事：社区。在前端社区聚集了数以百万计的海外道士之后，它开始建立一个封闭的循环。正式加入跨境电子商务战场。布局、招聘、自建保税仓库、开通境外直邮、报关、物流，操作过程十分繁重，受到用户需求的推动。

曲芳回忆说，电子商务的布局是“勇敢地迈出商业化的一步”。2015年上半年，小红树说，她在没有广告的情况下卖出了2亿元。

社区的粘性太高，也是一个购物社区。购买力惊人。小红树在产品方面通过社区和电子商务。用户看到的便条产品都是在福利社（小红树电子商务平台）销售的，所以可以直接进入产品页面购买，真正的社区用户便条也可以在产品详情页面看到。

2015年6月，小红树的小鲜肉营销引爆了朋友圈，曲芳说：“我不认为吸引眼球是营销目的，我们的***是传递价值观和价值观。用户记得的是小红树的惊喜体验。”

此时，另一个跨境电子商务“桃州**”也进入主战场。淘宝网在8月份推出了一轮广告，这是***的一次。

仅仅从淘宝**的名字就可以看出，它的目标是成为淘宝的海外版。

陈丹丹在成为道士之前是个科尔。他通过写博客分享自己的生活方式，积累了一批忠实的粉丝。后来，他开了一家淘宝店，从代购爱马仕包开始，扩展到代购衣服。但她真的是白手起家。互联网公司80%的CEO来自bat或其他大公司，但陈丹丹是一位从未见过猪跑的CEO。

陈丹丹说：“我们公司的节奏很多次都不同于其他公司，因为很多事情都在摸索。”。她看待竞争对手的方式是将桃州**的***增长率与其他**的***增长率进行比较。如果在一定时期内家电企业的增长速度非常快，她会有点担心。以蘑菇街为首的B轮融资，是桃州**的战略之举。2015年，公司取得了巨大成功，进入了主战场。”虽然排名不高，但至少已经进入了，从校队比赛到**队”。虽然“**队”的竞争更为艰难，但公司想要的是在***的战场上展现自己。

今年8月广告发布后，淘宝网大力打造“黑五”。这也是一场重要的战斗。”电子商务的本质是创造储蓄。”陈丹丹说。“双11”期间，虽然所有跨境电商企业也都进行了促销活动，但多数企业也纷纷效仿——当时交通太贵，所以***错峰出行。

我们都瞄准了“黑五”。首先，我们需要为跨境电子商务创建自己的节日。第二，要抓住机遇，抓住用户。

只有一家名叫波利的公司几乎不理会“黑五”，直接去准备“双十二”和圣诞节。2015年初，polomi成立之初，邮政税已经颁布，跨境电子商务开始了一场血战。在这个时候，它必须找到新的差异。

波洛米以极为90后的姿态进入市场。目前主要集中在日韩化妆品市场，价格较为实惠。秘密武器是孩子们喜欢玩的互动现场视频。

波罗蜜塔创始人兼***执行官张振东在东京街头看到有人拿着iPad在北海道直播鱼。当然，这在日本并不是一个非凡的事件，但《波罗蜜塔》的灵感确实来自于此。”90后对目前传统的电子商务图文信息显示方式并不满意。他们还想参与购物过程，边看边买，甚至边购物边和主持人聊天。现在它甚至可以在工作室里发送***和红包。在未来，将会有更多的互动播放方式，如画中画。

一开始，桃石**还为海外买家做了现场直播。当时，它只是一个代表他人购买海外奢侈品的直播平台。

当陈丹丹发现一天两次直播的销量远远超过一次时，他曾“天真地以为100次直播的销量是一次直播的100倍”，但事实上，当他做到40次时，并不能形成规模效应。用户无法消化这么多内容，选择也没有得到改善。

然而，直播也可能在后端形成竞争力。张振东还表示：“直播的核心是商品，而不是主播。”成立之初，帕拉米曾专注于主播，但后来决定弱化主播的噱头，增强品牌和竞争力。

张想强调的另一个关键词是“商店价格”，它来自**大同的概念。经常有人问张振东，因为店里降价，怎么赚钱。”张振东说：“polomi与品牌制造商和细心的分销商谈判，以低价购买商品，以商店的***价格销售，从而获得利润。”

陈丹丹当时尚博主、时尚买手时，对产品的选择能力很强。当时，“网红”这个词还没破。陈丹丹对数万粉丝的吸引力不亚于今天任何一个网红。她想穿的每件衣服很快就在货架上卖完了。但陈丹丹对开淘宝店从来都不满意。就在那时，她发现KOL的天花板太低了。

“当你有1000个SKU的时候，每个SKU都要自己穿试，这很难。”陈丹丹试着招模特试穿衣服和包包，但粉丝们的反应是：让你的店主给我看看。

陈丹丹删除了博客，故意弱化个人形象，花了很长时间改造，牺牲了很多粉丝，然后把大家的注意力从自己转向了商品。陈欧无疑是电子商务领域打造个人KOL的***人选，但操作KOL的难点在于不能被复制，总有一个靠粉丝吃饭的结局。”我宁愿现在玩得更久、更慢，也不愿随便使用这个把戏。”

基因人做什么和他们做什么的区别在于，不同的玩家根据自己的特点在特定的时间段内做出选择。其结果是解决了跨境电子商务存在的问题。

“KOL+买家”陈丹丹目前在全球拥有8000名海外买家。当用户不知道该买什么时，他们只是先跟着买家的口味；

帕拉米直播旨在赢得用户的信任，回应用户对产品真实性的质疑；

小红书解决这个问题的办法是采用B2C自营，亲自与海外品牌做生意，***限度地保证产品的正宗性。

但自主经营的瓶颈也非常明显。试水电子商务成功后，小红树很快就遇到了库存不足的问题。2015年下半年，其主要任务是扩大库存。暂时没有这种麻烦。”至少在未来的35年里，C2C仍然是一款不错的车型

小红书强调她有能力找到***的钱。强调这一点可以避免一个死胡同：社会在谈论长尾，但电子商务在销售热钱。小红书的方法是要求1800万用户帮助其扮演“买家”的角色。如果大量数据证明长尾产品有可能成为热钱，小红树会很快找到这个品牌，让它成为热钱，并突破从长尾到热钱的链条。桃州**C2C买家选择机制几乎没有SKU瓶颈，但买家的选择质量是一个很大的考验。

因此，陈丹丹应该努力打造买家模式，把潜在买家培养成KOL。现在淘宝网*****行三种买家：价格够低，服务够好，选择能力强——这就是潜在的KOL。陈丹丹预言，***种会在未来消失。由于第二种和第三种可能会生存下来，桃州**将大力支持后两种买家。

另一方面，小红树的SKU数量可以通过放开社区内活跃的数KOL来解决，但曲芳坚决反对：“我们没有这样的计划。”在她看来，目前跨境电子商务用户关心的是商品质量，这可以通过B2C的自主运营模式得到***程度的保障。

此外，小红树已成为2015年跨境电子商务发展快的企业，其6月初的推广也将小红树提升至应用商店总排行榜的第四位。但很快，这一成就就被“黑五”之首所掩盖。

必须承认，现在独立跨境电子商务的交易量并不大。”数据分析平台trustdata***执行官贾斌说：“如果没有大的推广，每个电子商务的dau一般都不到100万。”。当然，这不可能是终结果。我们之所以没有迎来爆发点，是因为总体上还存在很多问题。

例如，在跨境电子商务中，被认为适合的服装类型仍然非常少。

虽然做服装类的人或多或少，贾斌估计，海外购物服装的退换货率达到20%，而跨境电子商务服装产品页面也缺乏完善的描述。毫不奇怪，整个服装行业并没有真正建立起规模和回报体系。如果以淘宝网的发展作为比较，推出7天免费退换货机制将对整个电子商务的发展起到重要作用。有效的退换货机制极大地促进了消费和购买。跨境电子商务可能还需要一点时间。

如果把大公司的经验与小公司的精神和速度结合起来，就能共同推动物流问题的解决。但这里存在一个悖论：大公司的亮点在于对国内供应链的依赖；优化海外购物业务将削弱其在国内的能力。但新兴的跨境电子商务没有出路，因此必须这样做。例如，Miya已经在建立自己的供应链。

此外，跨境电子商务本身的问题就是同质化。尽管针对年轻女性的跨境电子商务浪潮如雨后春笋般涌现，但发展的时间越长，越有可能只有一两种可行的模式。

海外购物的规模会发展到多大？它取决于一系列指标，如服务、价格和用户消费能力。贾斌研究淘宝网后发现，淘宝手机用户的价格不到300元，而PC用户的价格则超过300元。他还发现，唯品会的单品价格也在300元以内，而且有超过300元的趋势。当这一比例达到一定水平时，就出现了消费升级。

任何跨境电子商务的***仍然是消费升级。但是，当进出口门槛提高时，用户不会太在意这个产品是国外的还是国内的。