纵观中国跨境电子商务的跛脚趋势，要想解决尴尬，首先需要揭开痛苦

黑五、红五，所有相关的五天都成了电子商务节。无论是面向中国用户的导购服务，还是面向海外购物社区的导购服务，还是面向海外用户的自主品牌导购服务，都引起了众多创业者的关注。然而，复杂的贸易规则、供应链管理和品牌建设都是阻碍企业家成长的障碍。一旦这些问题得到解决，跨境电子商务平台将具有巨大的发展潜力。

丰瑞资本长期专注于跨境电子商务，近投资了针对美国市场的母婴产品移动电子商务patpat。我们认为，中国企业具有天然的成本优势，但很容易受到物流、支付和平台选择等问题的影响。绝大多数企业在扩大库存方面停滞不前，难以进一步实现精细化经营，建立自己的渠道和品牌。行业增量市场包括电子商务平台服务商和与海外消费者直接联系的出口企业。

2014年，我国跨境电子商务交易规模4万亿元，增长31%。预计未来几年跨境电子商务将继续保持平稳较快发展，2017年将达到8万亿元。

在整个跨境电子商务中，出口电子商务占很大比重，未来仍将发挥主要作用。

B2B模式的发展趋势：从简单的信息匹配到交易。由于进出口贸易涉及预付款和大量资金及交易，B2B电子商务很难取代传统的线下外贸业务，实现纯在线。

在出口电子商务的具体结构中，B2C市场交易量小，但增长速度快，呈现出新型B2C业态比重上升、B2B与B2C协调发展的态势。

中国出口电子商务产业链包括：

上游卖家（包括制造商/品牌）、下游终端/消费者、中游渠道（平台电子商务和专有电子商务）

物流服务主要分为三个部分：货物配送、**物流、仓储服务。

目前，UPS、DHL、中国邮政等大型物流供应商在整个产业链中提供物流配送服务，而一些企业只提供其中的一部分。

目前，我国跨境电子商务支付方式主要有贝宝、moneybooker、MoneyGram等网上支付、**信用卡、**电汇、银行转账、西联汇款、银行信用证等，其中贝宝，**信用卡和银行转帐占据了大部分出口电子商务支付市场。

上游：中国出口电子商务卖家主要类别分析

根据以往产品类别的发展逻辑，物流、毛利、产品标准化程度决定了不同类别的发展顺序。

优点：标准化，便于运输。

缺点：同质竞争，毛利率低。

优点：毛利率高，款式丰富，运输方便。

缺点：顾客口味变化快，忠诚度难以控制，库存量大，商家库存压力大。

优点：毛利率高，款式丰富。

缺点：物流难，专业知识高。

跨境电商卖家的不同发展阶段：

单品突破（模仿现有平台的品类结构，选择优势产品进入目标市场）

扩大SKU（提高SKU丰富性和持有能力，促进销售增长）

人员扩张（粗放型增长模式导致运营负荷和整体效率下降）

精细化运作（精细分工、流程优化、内容营销压榨小卖家、供应链效率）

从目前的情况来看，大多数卖家只停留在扩大库存的水平。

中国制造商的痛点分析：

有能力开发新产品，但没有能力面向用户做销售和客户服务。

中游：平台电子商务、自有电子商务

出口电子商务B2B服务：出口企业与进口企业之间通过第三方信息发布或信息搜索完成交易的服务。

出口电子商务B2C服务：出口企业与境外终端消费者通过信息发布或第三方信息搜索完成交易的服务。

今天我们主要讨论B2C，它的运营模式可以分为平台模式和新的自主运营模式。

该平台模式的主要代表企业有eBay、亚马逊、即时通讯、wish等，呈现出特殊的土壤。

市场份额：平台模式的几个代表具有相对稳定的竞争格局。

盈利模式：除速通外，其他三大平台的盈利模式主要是交易佣金；***的“淘宝生态”速通平台面向低端用户群体；

营销策略：卖家的营销推广方式不如淘宝丰富，搜索结果技术占主导地位；平台给新卖家更多展示机会，强调生态平衡；

经营政策：不鼓励过度经营（特别是亚马逊），弱化店铺概念；每个卖家只能注册一个账户；在中国卖家擅长的品类中，同质化严重，回购率不高。

在平台生态下，发展自主电子商务品牌的机会不大。

主要代表企业有大龙网、兰亭吉士、德莱莱斯特。它们的缺点是：

客户获取成本高，运营和营销成本极高；

用户重复购买率较低，整体业务萎缩有所减少甚至部分季度出现亏损。

此外，在移动终端浪潮下，依靠搜索引擎获取流量的客户获取模式已经过时，产品销售依靠价格优势。相关产品没有形成品牌效应，同时交通成本不断上升，导致其原有业务的下滑。

以美国、英国、德国、澳大利亚和加拿大为代表的成熟市场仍然是未来跨境电子商务零售出口行业的主要目标市场，并将继续保持快速增长，这得益于人均购买力强的优势，跨境网购理念普及，网络消费习惯成熟，物流配套设施完善。

与此同时，不断崛起的新兴市场正在成为跨境电子商务零售出口行业的新动力：

俄罗斯、巴西等**的地方电子商务企业不发达，消费需求旺盛，中国制造的产品质优价廉，在这些**具有巨大的市场优势。

东南亚市场人口众多，消费偏好接近中国，消费潜力巨大。

出口电子商务服务商的业务单元包括但不限于：信息技术（ERP、CRM等）、商品搜索（前端）、交通运营、广告、支付结算、物流（仓储、单件托运等）。

未来，出口电子商务服务商将趋向于发展成为服务集成商。

在IT服务中，提供分销代理有很大的想象空间。它是数据分析-信息流、匹配交易-资金流、基础设施服务-物流的集成，有利于小企业实现选择决策，低成本拓展品类，降低库存压力，利用平台资源提高服务能力，拓展供应商的销售渠道。

出口电子商务领域有两个明显的机遇：

服务提供商推动流程优化和各要素优化配置，提供产品或服务交易及相关信息技术、流程获取、在线支付、物流配送等业务活动，贯穿整个产业链。

新的面向海外消费者的出境电子商务模式具有以下明显优势：（1）创造从工厂到产品的短路径，利润率大；（2）通过社交媒体营销和口碑传播直接获得用户，有利于树立品牌形象；（3）尽管规模小而不稳定的订单和明显的周期性市场需求风险，使得整体交易更加灵活，产品销售不受地域限制，能够有效降低单一市场竞争的压力，有较大的市场想象空间。

PCVs移动、移动终端成为跨境电子商务发展的重要推动力

PC机更适合搜索。搜索时，购买目的明确，价格比较容***生。

移动端更有可能通过碎片化时间发现。其中大部分是零碎浏览，购买目的不明确，容易产生冲动性消费。

全球贸易量小、碎片化趋势明显。从购买前的渠道铺设、产品搜索、产品展示、产品信誉建设到购买后的客户服务和物流跟踪，移动终端可以突破时空限制，提高买卖双方的体验。

传统B2C集成平台的优势在于，PC端的流量传递相对容易直接转化为订单。在移动终端的战场上，流量的传递只会给应用带来用户的下载，而收入的转化和增长则依赖于应用的精细操作和内容展示，并从质量控制和物流上不断优化用户的购买体验。

传统的出口电子商务大多以商品为导向，其业务来源很大程度上依赖于搜索和比价。它只在国外销售低价商品，用户忠诚度低。

电子商务对于垂直群体来说，注重社交网络和社区转化率的培育，对于电子商务来说，这相对容易培养用户的忠诚度，有机会实现用户粘性和高客户单价。

在前端流量获取方面，依托本地主流媒体推广、网络联盟和社交网络广告投入，优化页面编辑和网络产品运营，有利于树立和增强外贸电子商务在本地市场的品牌有名度和美誉度。

以本地渠道为基础的高质服务，将进一步推动业务向后端商品（包装呈现特征和文字表达）和物流体验（海外仓储、退货、换货）的渗透。