工厂向跨境电子商务转型不能忽视“四个关注”

工厂转型跨境电商不仅有B2C的一条路要走，还可以利用海外经销商做具有跨境思维的B2B模式。但对于工厂来说，这种跨境B2小B模式明显不同于传统的B2B和B2C，工厂如何走跨境B2小B之路？中国制造网副总裁秦震给出了“四个关注点”：品牌、质量、包装和利润。

当工厂向海外小B卖家供货时，实际上是一种跨境小现货贸易模式，这意味着工厂的品牌和产品都是为海外卖家准备好的，因此，工厂必须有自己相应的品牌。一个品牌可以在海外和本地发展，让海外经销商愿意销售。首先，产品的形象需要符合当地消费者的文化。换句话说，产品需要有一个符合当地文化的品牌故事和定位。一个恰当的品牌故事可以引起消费者的共鸣。只要消费者能接受该产品，海外经销商就愿意销售该产品。

秦珍讲述了一个烤箱的案例：案例中的烤箱是一个没有专利影响的新技术烤箱。这种烤箱在美国市场的年销量约为35万台，跨境B2C渠道仍以每年30%-40%的速度增长。

一家国内代工厂想打造自己的品牌进入美国市场，于是找到了一家品牌包装公司，这家公司给烤箱取了一个很吸引人的名字“yoyogrills”，去年还印了一个汉字（Bian），库存500台送到美国，只卖出了5台。

秦珍分析说，由于美国消费者对户外活动更为热衷，美国烤箱等户外用品市场很大，但总体来说，烤箱的主要市场在得克萨斯州，主要消费人群是40-45岁的美国中年男性，美国***协会有很多这样的人。在美国人眼中，YOYO的品牌是幼稚的。一群中年硬汉像悠悠球一样围着烤箱，让人觉得很不适应。

所以今年，该厂的烤箱又做了品牌定位，并改名为zgrills。整个品牌推广在美国本地化。同时，这款烤箱今年5月在亚马逊重新推出，销量稳定在每月100多万美元。由于单一产品的高价值，sku不多。去年的库存也随着“中国特刊”的推广而清仓。

无论什么商业模式，质量永远是位的。

“我们都知道质量很重要。如果你在中国只是一个B2C卖家，你会发现产品在华强北销售，华强北在产品质量和责任感上并不高。但如果你是一个工厂，想让海外经销商销售你的产品，他们不能说太多的质量，这是工厂的优势，”秦珍讲道。

在跨境B2B中，产品需要由海外分销商直接销售，因此工厂需要在产品包装上设计漂亮的零售级包装，但这也是工厂普遍不熟悉的一个环节。

“我见过一个中国卖家在卖一辆平衡的汽车，他成功地创建了一个列表，一个1星级的评论，并附上了一本产品手册。说明书的设计很低，让人觉得产品质量也很低。秦珍举了一个例子。

因此，海外经销商在销售工厂产品时，也会考虑到这些因素，也需要这样的包装和说明书，以满足消费者的审美和需求。

边缘是决定力量，通常被称为毛利人。跨境电商卖家在做B2C时，价格减去平台成本、FBA和海外仓库成本，以及各方面的退货和广告费用，剩下的就是净利润。

本厂产品质量好，包装好，能满足海外消费者的需求，但这还不足以让海外小B卖家来销售你的产品。关键是要让他们也有钱，而毛利是决定力量。

秦珍说，如果工厂能给小B打六折，小B的毛利润是40%，工厂赚来的利润不会减少——现成的产品，简单地交给小B，就不会有太多的成本支出，但是如果工厂自己销售，削减所有成本，剩下的利润基本上是与60%的供应量一样，小B的利润是相等的。

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