B2B电子商务如何突围？

在产能过剩日益严重、供需矛盾日益加剧的背景下，落后的供应链已经到了必须加快改革升级的阶段。但正确的方法是什么？许多B2B电子商务平台都在寻找钢铁网格发展逻辑的方法。

在行动教育集团主办的转型升级峰会上，钢网联合创始人、肥猫基金总经理饶慧刚对钢网的成功经验进行了梳理，并指出了打破B2B平台的途径

一、形成一个核心转折点：集中所有资源于一点。

二、单边作战：从一方战场到双边作战。

在这一年多的时间里，我还结识了许多B2B创业团队，走访了许多传统企业，发现传统行业的每个人都有很多资源，比如仓储、物流、货源和客户。因此，在创业或转型之初，我们希望做好金融、物流、仓储、加工等几个环节。

但一开始，很难同步解决行业中的许多痛点，基本上也很难在几个平台上取得成功，所以在一开始就找到突破口非常重要。

还有许多传统产业。他们的痛苦就是不明白。他们认为，做一个电子商务平台，就是邀请一个IT团队去搭建一个类似阿里巴巴或者淘宝的电子商务平台，但事实上，这并不是决定成败的关键因素。

以湘钢为例。当时，我们研究了这个行业的很多痛点。研究结束后，我们开始做减法运算。后，我们选择从现货交易开始。钢铁行业的特点是：一是库存单位多，二是标准化程度高，三是价格日波动，四是库存日波动。由于这些特点，寻找商品是一个刻板的痛点。作为买方，上海有80家供应商在销售同一库存单位，所以我们每天都要询问和更换供应商。

在双边手术开始时，这是一种危险的手术方式。首先，我们应该尽力稳定一方，而不是双边行动。首先，选择轻的模式，关注快速找到便宜商品的痛点，逐步引导双方。

有很多企业一开始就想做很多事情，比如：就像挖一口井，如果同时挖五口井，把所有的钱都放在一口井里深挖，这样就可以挖油了。所以一开始不要做太多，先做减法，把你的资源集中在一点上，然后专注于这一点。一开始，选择较轻的型号。在找钢的初期，钱、票、货都没有经过站台。成功之后，我们才从买主到工厂。两年后，我们转到了物流和金融部门。

在提供一套IT系统时，首先要优化的是内部效率。首先，不要针对外部的人。首先，内部模拟成功，然后向外部客户开放。内部的人和外部的人使用同样的方法。在寻找钢材推出任何产品时，首先要确保内部用户使用，然后内部人员顺利使用，然后再对外推出，不要太担心。

如果可能的话，尽量不要做B2C模式，因为它很容易在未来被颠覆。

找钢做了很多产品，很多都是基于C2B的理念，在原来的B2C模式下，大多是买家在寻找卖家。如果他们反过来玩，卖家可以主动联系买家。而且，卖家通过平台进行确认，其服务也容易被平台规范化。

我们在庞茂工厂投资了几家企业，他们在商业模式上也借鉴了这样的思路。这样的模式具有很强的生命力。我们不怕与阿里巴巴和天猫的任何品类和平台竞争，因为商业模式与之相反。

在一些B2C模式中，如果价格不总是变化的，库存也不总是变化的，很多供应商和买家往往会绕过你的平台直接交易。此时，如果你的供应商或客户把资源放在平台上，他们就不会有参与感，而且这个平台会损失一半，所以C2B反向播放可以更好地避免巨人的竞争