B2B垂直电子商务为何成为商家眼中的“鱼”？

去年以来，笔者经历了两次垂直电子商务创业，这也是一次踏上垂直电子商务创业舞台的机会。从去年开始，我已经有一年多了。从去年刚开始的激情到现在的冷静思考，我在所谓的B2B垂直电子商务方面有一些经验。今天，我想谈一个冷水话题：为什么许多B2B垂直电子商务成为企业眼中的鱼？为什么B2B垂直电子商务（初称为“断天”）不受企业欢迎？今天，我想和你们讨论这个话题。请告诉我缺点。

顾名思义，B2B垂直电子商务的***是在线交易。从某个行业开始，它将线下交易转变为线上交易。与传统的B2B不同，15年前就火了起来的电子商务主要集中在在线交易上。在B2B之前，主要是信息新闻。从本质上讲，这一波B2B垂直电子商务用在线交易取代了新闻信息。从这个角度来看，这一波B2B创业浪潮似乎很有价值。从他们的宣传中也可以看出：

必须提到的痛点是：线下交易中存在很多痛点，如交易环节不透明、暗箱交易；供应商与采购商之间信息不对称；货款支付不及时，货款严重延误。就笔者工作的两个B2B电子商务网站而言，基本上都存在传统行业的弊端，然后自然而然就产生了B2B垂直电子商务在线交易的优势：在线交易环节透明，所有流程都是在线可控的。透明的，使暗箱的操作空间被移除。信息不对称是一个更好的解释。供应商的信息清楚地显示在互联网上。购买者对产品、价格甚至物流都很清楚。不存在信息不对称。至于支付违约，电子商务网站也是一个报表。买方先将货款打印到电子商务网站上，然后电子商务网站在供应商-买方交付货物后将货款支付给供应商。没有拖钱吗？听起来是这样。

一切看起来都很好。一切似乎都很有价值。对双方都是好事。但从笔者一年多的经验来看，似乎两位b端人士对这些网站并不感冒。明白的说，我们认为这些电子商务网站是多余的。我曾经和一家b端公司的负责人谈过。他说了一件事，这有助于我们了解B2B垂直电子商务的现状。

该负责人表示，目前他们不会因为需要而在平台上购买，而是因为行政压力。该集团***管理层表示，今年所有业务都必须去电子商务平台，平台的采购金额不应低于一定比例（具体比例约为40%）。同时，作为分公司绩效考核的指标，与年终奖挂钩。从这个角度看，在平台上接触和购买，是行政力量而不是市场力量的结果，这自然是非常不情愿的。

这位负责人还抱怨说，他们以为自己会上平台，如果真能像平台说的那样带来好处，但他反馈说，自己在平台上呆了一年多，没有发现任何传说带来的好处。以购买混凝土为例。过去，一个熟悉电话的供应商直接交货。现在我们需要在平台上发布投标，等待供应商投标。为了避免不熟悉的供应商中标，影响项目进度，我们需要与平台做好协议。你知道，这是投标邀请书。一个来，两个去或老供应商中标。平台交易是一个过程。其实，怎么玩或者怎么玩，什么样的暗箱操作等等都还没有解决。相反，供应商很生气，抱怨很多。

关于这一点，我回去向客服询问了招标的比例。天啊，投标数量的比例竟然超过了70%。分公司主要招标。

我也建议当时的负责人说，毕竟我们实际上已经为您降低了购买价格。你不认为我们的报告还说我们已经把购买价格降低了几个百分点吗？负责人回答我说，他和他在一起，钱不够他咬牙。

与这位负责人交谈后，我开始思考B2B垂直电子商务的存在，之前所有的美好想象都破灭了。我们谈了很多美丽的景象。为什么这些实际操作人员不欣赏呢？几乎不可能说你的平台是多余的。

B2B电子商务平台本身总结出的美好愿景，可能只是平台本身的一厢情愿，可能不会给传统行业带来那么多好的效果。作者总结了几点，我们对此进行了思考：

首先，B2B是一种熟人交易。我们的许多伙伴多年甚至几十年来都是朋友。一个电话。我什么都懂。这些真正的友谊远没有被冷冰冰的电子商务平台所取代。每个人都在做生意。项目采购种类繁多，质量要求高。一个陌生的供应商要我直接信任他。对不起，我暂时不能做。很多从事建设项目的人，在当地有着稳定而熟悉的供应关系，这是不可分割的。在人类社会，B2B电子商务的显性规则确实难以克服。熟人交易是有好处的。它简单、快捷、方便。一部电话可以应付一切。电子商务平台繁琐的流程和一个电话就能把一切都搞定一定太麻烦了。如果是我，我会认为电子商务平台是一条大鱼。

而且，目前很多B2B电子商务平台过于“漂浮”，头脑中充斥着平台、模式等传统的互联网思维，停留在做网络平台的想法上，然后拉着供应商和采购商上路交易。很多电子商务平台的产品和运营商都是传统互联网的人。他们对互联网非常熟悉，但对传统行业了解甚少，只有几点不痛快。***，他们没能弯下腰来，从腿上跳下来，和供应商和采购商一起走下去。许多规则和流程并不都是供应商和采购商想要的。很多所谓的好的愿景，采购商和供应商并不一定要求，这就导致了平台和商家各抒己见。***，站台很热，充满了美好的景象。商人们无动于衷，心里骂骂咧咧：这样的事情就是鱼片太多了。

二是B2B垂直电子商务的愿景是好的，但大的市场环境没有改变，也就是说，目前整体处于市场培育期。那些可以直接线下交易的人不愿意上网。那些可以通过电话解决的人不愿意上网。每个人的思维仍然停留在传统的面对面的商务理念中，对B2B在线交易的接受度并不强。