【垂直电商】欧美母婴垂直电子商务开拓纪录

十年前，中国卖家以低价将中国制造的强大产品销往海外市场。如今，中国出口电子商务已经形成了全球零售业不可忽视的力量。

在这一波出海潮中，母婴垂直电子商务帕特依托中国强大的供应链和制造业背景，以母婴产品撬动欧美市场。

近日，在谷歌think retail 2019年年会上，patpat创始人兼***运营官高可从市场、推广、品牌出海等方面，畅谈patpat在欧美的开拓之路。这也表明，在European和美国市场的品牌基础和供应链建立之后，进入新的市场已经迫在眉睫。

根据Kantar Kaidu的数据，去年中国母婴产品出口增长了23%。欧美母婴市场规模达数千亿美元。如何点击它？

高晓松可以说：“在欧美，机会在于强烈的设计感，价格贴近百姓，这是一个缺口，卖家有机会找到它。”。

例如，美国童装品牌Carter在价格上有很大优势，但款式单一，设计简单。帕特正是与之错开，走差异化路线，如增强设计感，更时尚的风格。

“在设计和产品开发方面，我们与谷歌合作，制作了一个搜索关键词和各种流行的原色趋势分析工具，为我们提供了很多很好的方向，即基于这些流行元素进行开发，而不是盲目开发，如卡通恐龙、独角兽等。此外，一些类别的性能分析报告也为我们提供了开发产品的方向。”

patpat成功的关键在于运用差异化产品打破欧美市场。

对于母婴垂直电子商务将普遍面临的“短用户生命周期”问题，高灿表示，这在海外并没有太多表现，海外用户的生命周期比国内用户长，因为海外家庭有几个孩子，他们的生命周期也比较长。

客户获取成本的不断上升，给跨境卖家带来了越来越大的业务压力。patpat的核心创始人大多具有美国电子商务背景，在本土化经营方面有着较为独到的愿景和实践。

高灿告诉雨果网，客户获取成本在上升，不可能下降。然而，与近几年我国母婴产业的竞争相比，欧美的门槛还比较高，竞争还不如我国激烈。

Patpat的流量接入渠道主要分为几个部分：谷歌搜索引擎、社交媒体、电子邮件营销等。高可指出，谷歌是一个大的客户获取渠道，其产品更为理性的是用户的消费，而客户会做很多比较。一旦被选中，用户将变得更具粘性，因此在一开始，patpat和Google就有着非常密切的合作。

事实上，近年来营销渠道发生了一些变化。国内短视频和KOL营销在国外同样适用。TikTok和Snapchat的新频道也在PatPat的TikTok中。

“有些媒体可能流量很大，但我们的目标用户不一定在上面。例如，一些可能由非常年轻的群体播放的媒体不是我们的目标用户。当然，我们可以用它来推广一些品牌。”

“拍拍之初，似乎没有一个中国童装品牌能让欧美用户知道或有非常深刻的印象。当时，我们进行了市场调研，观察了欧美消费者在购物平台上对购买母婴产品的评价。他们对中国母婴产品的反馈不是很好——价格低、质量差、抄袭、侵权。”

帕特成立5年来，也致力于扭转海外对中国品牌的印象。目前，patpat已经在欧美用户中树立了良好的口碑。

2019年，越来越多的品牌推出了出海计划，包括淘宝卖家和国内传统消费品牌都希望在**市场寻求新的突破。虽然一个品牌想成功出海，特别是在欧洲和美国，但高可指出，一个品牌成功出海有三个关键因素：

首先，市场的选择；瞄准差异化市场，然后找到自己的竞争优势。

第二，目标规划明确，做品牌还是赚钱快。因为做品牌意味着安顿下来，做好基础工作，积累起来，这是一个缓慢的过程。

第三，选择一个好的营销策略，即以市场用户为目标，了解他们的消费习惯、行为习惯、喜欢从事的渠道以及如何与他们沟通，然后制定营销策略。

目前，patpat专注于欧美市场，但新兴市场的发展也是有计划的。根据高的观点，目前PATPAT的核心焦点在于品牌基础和供应链的坚实构建。虽然开拓新市场是必然的，但并不急。Patpat希望在欧洲和美国建立一个稳固的品牌，将用户体验打造到***，然后将同样的系统复制到新兴的**市场。”新兴**的基础设施可能不如欧美**完善，如果我们毫不犹豫地进入，可能会带来短期的增长，但我们牺牲的是用户体验，这是我们不想看到的”