了解规则，玩阿里巴巴跨境电商平台

每一个次走进林炳昭办公室的人都会被挂在墙上的“钓鱼游戏”图片所吸引。在这幅图中，林炳钊将复杂的业务逻辑划分为“流池”、“商机池”和“客户池”三部分，通过相互排水，形成从“流”到“订单”的闭环。

这不仅是林炳钊多年来深入阿里所总结出的操作系统，也是水龙头制造商友来洁具在短短两年内快速成长的秘诀。在构建这一成熟系统的过程中，遵循平台的发展方向，深刻理解平台的规则，熟练使用平台工具是成功的关键。

了解规则，遵循趋势，用多个端口填充“流池”

林炳钊对阿里巴巴平台的深刻理解在P4P的应用中得到了充分的体现，在电子商务平台上，搜索量简单大的“热词”普遍受到商家的欢迎。虽然“热词”的搜索量很大，但价格相对昂贵，准确率较低。”比如“水龙头”这个词很火，但搜索它的人可能也是设计师，而不是我们的客户，所以这种点击对我们来说是无效的，“经过仔细考虑，林炳钊找到了另一种方式，提出了“用多个长尾词指向一个产品”的策略如果一个人用长尾词来搜索，一定要有明确的采购目标，做我们需要的客户，“在这种运作方式下，优来卫浴凭借高度集中的资源，成功打造了一批受欢迎的水龙头产品，包括一些产品，甚至链接超过130个长尾字，以限度地发挥这一战略的效力。

除了主站，林炳昭还重点介绍了WAP、M站等6个经常被忽视的交通入口。其中，他看好的是网上批发平台（现升级为全球批发）。他认为：“现在阿里巴巴提倡数字出海，我判断他们会在网络渠道上投入更多的资源；新场景、新买家、新渠道，竞争力相对较小。”事实也证明，林炳钊的独到眼光，直购商品的转化率是普通询价产品的6倍，而友来卫浴的很多产品都在搜索结果的前三页中排名，赢得了流量。

利用工具快速将“流程”更改为“订单”

在交通拥挤的情况下，你怎么才能把它变成命令呢？”“客户沟通”是其中的法宝铜锣海的***是一笔财富。虽然不是每个人都能变成我们的客户，但一定有我们的潜在客户”，为了挖掘这个“宝藏”，林炳钊设计了“客户肖像过滤***标准星群深耕还原”的***分类流程。该团队除了通过站内“客户链接”收集***外，还善于利用站外搜索引擎了解客户，补充信息，形成完整图片后对客户进行标识和分类对于不同星级的客户，我们会采取不同的跟进形式。垃圾查询将被退回，五星客户将专注于维护，以达到目标。”据林炳昭介绍，“客户画像”的安排是整个“客户池”中关键的一步。只有做好这一步，后续效率才能跟上，订单转化率才能相应提高。

在客户维护过程中，“凡通”也是一个强大的工具。通过观察阿里巴巴主站和移动终端的显示端口设置，林炳钊敏锐地意识到，“凡通”将是阿里巴巴推广的一种自我展示方式，也是阿里巴巴为企业精心打造的“武器”在凡通的帮助下，我们可以发布一些短视频，让我们的商业伙伴从体验者的角度看所有的产品，甚至发布一些个性化的内容，增强客户的粘性。今后，我们或许可以利用内容来促进产品销售。”

纵观林炳昭的整个运作过程，不难感觉到他非常重视平台的“规则”。正是这种对“规则”的研究，使他深入了解阿里的打法，熟练运用各种道具进行操作。对于未来的目标，林炳钊说：“每个平台都有固定的交通基础，如果你想成为一个好的平台，你需要有一个坚定的态度。在任何平台上，都是2-8定理。80%的资源倾向于20%的企业，我们将做到这一点20%。”