【外贸跨境电商怎么做】外贸破坏者，跨境电商？

今年吴文兰心中有一个关键词——“难”。**贸易起起落落是常事，但近两年来，吴文兰显然发现很难，因为订单比以前少了，也比以前少了。随着形势的变化和产业的升级，他不得不重新审视自己单一的传统外贸模式，以及如何打破这种局面。

同样从事外贸业务的张青山则有不同的感受。”机会总是留给有准备的人。幸运的是，几年前的一次新尝试使我们的业务在不断变化的形势下保持了强劲的势头。”

张青山口的尝试是出口电子商务。在他看来，或许他是在把握新一轮出口红利潮，“与传统外贸相比，这是一种新的商业模式，让我们直接面对海外消费者吧。”

“首先，定价权和品牌溢价权在我们手中；其次，我们有权制定价格。终端线上的个人消费者对价格的敏感度比大的贸易客户要低，这给了我们更多的发挥空间，自然也就不受这种情况的影响。”

事实上，近年来，在政策扶持和产业环境改善的有利影响下，我国出口电子商务发展迅速。许多传统的外贸工厂和贸易商，以及国内品牌企业，都热衷于抓住这股风，纷纷寻求“触电”，出海的故事也悄然上演。

01年

张青山在深圳有一家生产园艺产品的外贸厂。拥有20多年的ODM贴牌经验，客户遍布欧美品牌和大型***。今年，由于贸易形势的变化，张青山的许多客户暂时保持沉默，但其中一位客户却取得了突出成绩。他不是别人，而是另一个意想不到的群体——C端个人消费者。

用张青山的话说，也是“意料之外”。他叹了口气，“外贸环境变化很快。找准趋势，抓住机遇是非常重要的。只有这样，我们才能立于不败之地。20年前，做外贸是顺势而为；20年后，做跨境电子商务是顺势而为。”互联网加速了贸易全球化，而跨境电子商务进一步缩短了贸易链，使企业可以直接出海面向海外消费者。

回顾出海的机会，张青山还可以追溯到2014年工厂遭遇瓶颈时，订单总量和单笔订单规模持续下降。虽然已经尝试了许多方法，但效果甚微。在儿子从美国留学归来之前，他建议他可以尝试出口电子商务。

“我去了美国学习，发现他们的网上购物也很发达。他们的日常生活几乎离不开亚马逊，还有很多中国产品。这是一个大趋势。人们可以卖掉它。我们的产品很好。我们不应该试试吗？”

张青山被儿子的话惊醒了。就这样，他抱着试试看的态度开始了跨境电商之路，通过不断的“小步快走”找到了一条结合自身工厂优势、满足海外消费者需求的道路，业绩开始翻番。

重要的是，“一旦我们走上正轨，投资实际上并没有我们想象的那么大。当年销售额达到400万美元时，我和我的同事只有两个运营团队。因为在这里，产品是所有成功的硬道理。”

02年

过去，由于上游外商或品牌的订单，中国外贸企业缺乏议价权和定价权。不过，“跨境电子商务可以让我们直接快速锁定交易，让议价能力掌握在自己手中。有了主动权，贸易形势的变化就不会如此被动和有限。”浙江省户外用品外贸公司老板郑多多感叹道。

“传统的贸易是没有***发言权的，因为你没有直接面对消费者，定价权也不在你的手中。但现在，借助亚马逊这样的海外电子商务网站，我可以迅速锁定来自不同**的高质客户，同时控制自己手中的议价能力。

另一方面，个别消费者有时对价格不是特别敏感。他们更看重的是产品的质量、性价比和交货期，而不是盲目的低价。我们对这些观点充满信心。”

不仅如此，郑铎更自信地与客户沟通。过去，他们更被动地接受命令。现在他们会尽量提前与客户沟通，甚至要求签订订单意向书，尽早准备原辅材料。

三年时间，从初推出现有产品，到创建灵活的供应链，再到基于消费者反馈的产品快速设计和生产，再到现在从研发、生产和运营，都有一支致力于出口跨境电子商务业务的团队。郑坦白地说：“路越走越宽，脑子越活。”。近，他还发现小家电的需求越来越大，于是开始对小家电进行市场调研，并准备扩大品类。

谈到未来，郑铎也有自己的想法，那就是打造自己的品牌。”我们与国外品牌合作多年，我们知道如果我们想长远发展，就不能回避“品牌”这个词。有了品牌，你的产品就会有认可、高质、忠诚的客户，我们相信品牌的实力，但也有信心，经过多年的沉淀，打造出一个属于自己、可以被海外消费者信赖的品牌。”

03年

***决策很重要

不要把鸡蛋放在同一个篮子里

福建舟航也是首批尝试跨境电子商务的公司之一。他一开始“触电”的原因很简单，因为他身边有做得很好的朋友，第二年他的年销售额增长了10倍。当然，老周并不是盲目跟风，他有自己的想法。

“我的业务结构一直比较单一，就是传统的大宗对外贸易。但是在任何时候把鸡蛋放在一个篮子里是非常危险的。必须分散化，确保业务结构稳定，抗风险能力强。”

周星公司主要经营海滩度假服装及配件的出口。过去，受季节性外贸订单的限制，一年中总有淡季和旺季。在旺季，为了按时交货，需要加班。淡季，可能会直接停工几个月，但问题是，谁也不能保证旺季会有足够的订单。因此，如何分担淡季和旺季带来的风险成为银行一直在考虑解决的问题。

“出口电子商务为我的生意增加了出口。与传统的对外贸易不同，跨境电子商务直接向海外消费者销售产品。我们不仅可以不等待订单，主动判断市场需求，还可以充分利用工厂在淡季组织生产。在降低风险的同时，提高了资源利用率，一举两得。”

周星晓说，经过这么多年的对外贸易，他***次感到自己和外国消费者如此亲近。”过去，消费者被顾客的夹层纱隔开。现在，有了放大镜，他们就能首先了解趋势和消费者偏好。”

比如，他过去接客户的订单，周期长，反应慢；现在他每天每周都有例会，实时跟踪销售报告和评论，以便快速调整服装面料、款式、设计和颜色，也能快速反馈销售情况。跨境电子商务的另一个优势是形成落后机制。消费者是一面镜子，它迫使我们提高研发和设计能力，改善供应链，改善质量控制。

回顾开店的***年，周星对自己的实践并不太重视。白天，他跑工厂盯着货物，晚上，他在后台浏览买家的评论。跨境电子商务对很多外贸人员来说还是比较新鲜的，所以一定要有高层领导的决心。我所有做得好的朋友都是这样的。如今，周星旗下的几款产品已经走红，在同一品类中名列前茅已久。

04年

回顾吴文兰，他家生产的五金模具，凭借品类齐全、供应链完善、反应迅速等优势，一直稳定地供应给美国本土品牌和贸易商。但即便如此，面对贸易形势的变化，仍存在订单减少、价格迫降等挑战。几年前，他没有听说过跨境电子商务，但他不敢尝试，因为他不懂。在体验过山车的一般情绪后，老吴心里只有一个想法——不要再耽搁了！

正如张青山所说，“事实上，跨境电子商务并不像你想象的那么困难。只是因为你不明白。如果你知道更多，你就会有信心。就像20年前做外贸一样，我们一开始就不明白。我们都摸着石头过河。事实是一样的。跨境电子商务仍然是一个出口。现在考虑还不晚。”