跨境电子商务卖家如何利用好数据选择产品？

近日，易趣与盈雄汇联合主办的2017华东企业交流大会在上海举行。易趣的投资推广团队、卖家、服务商和业内人士齐聚上海，探讨跨境电子商务的发展机遇、易趣的商机以及如何做好跨境电子商务。

会上，跨域网联合创始人颜敏以“大数据选择——构建柔性供应链”为主题进行了分享。本文是他现场讲话的汇编。

如何进行数据分析？我从三个角度来看。

一是宏观数据分析，二是微观市场定位，三是构建供应链的实际过程，即除了做好数据分析外，还要更好地引导交易组合。

数据分析能为我们做些什么？帮我们看看方向，整理出小细节。如果我们想使用数据分析，在什么情况下？如果市场是在2008年，你可能不需要数据分析，因为不需要数据分析，只需要卖掉它，但目前整个市场是非常分散的。

eBay等平台上的销售行为是B2C行为。当你面对大量的买家时，当你面对消费者时，他的需求是非常多变的，这可能与季节、个人爱好、产品设计、产品SKU数量有关，因此没有数据分析很难把握产品的生命周期。

第三，整体效率产出比较低，整个市场都不知道你在做什么。在易趣开始的时候，我用这个产品拍照。当时要求不高，但现在对拍照的要求很高。现在我想买这个产品，把它送到照相公司去拍照和修理照片。80%的产品卖得不好，甚至成本也可能得不到保证。这样，整个供应链的效率和销售的效率都很低。如何实现效率***化的优化？

重要的是减少利润。需要数据分析来发现市场上的新产品或潜在产品。

数据分析如何创造价值？它分为三个方面。

首先，了解市场趋势、区域分布和销售概况，作为决策依据。

第二，微观控制产品趋势，产品开发、销售到消亡必须是正态分布，有上坡、有下坡阶段。同时，我们也应该考虑流量转换率的问题。在像eBay这样的平台上，除了在战争中进行营销和推广外，也有人会在车站外排水。

第三，很多人注重对前端市场的分析，只追求销售，而不追求供应链的后端。在这种情况下，问题非常严重。

在整个创造价值的过程中，竞争性产品分析不一定是针对某一个特定的产品，而可能是针对这样的类别进行分析，也就是说，易趣的类别会有很多层次，追逐热门产品中细分多的类别。

二是扩大***产品的交易范围，这可能是一些好的待售产品，追求热点，循序渐进，不断扩大市场份额和交易量。

三是成长型产品，这是有价值的，也就是说，整个产品开发属于前一个阶段，当时市场属于上升阶段。如果我们现在销售叉指陀螺仪，会有市场，但市场竞争会非常激烈。但如果半年前提前找到这样的产品布局，保证供应链的后续，那么效率和利润***化就会非常明显，产品的生命周期就会延长。

目前，我们不能很好地进行数据分析或不知道如何进行数据分析的原因大多可以归结为几点。

首先，在市场上很难找到一个真实的数据分析工具来真实地呈现产品的真实状态。大多数数据都被处理了两次，这会使我们得到错误的数据。当我们使用错误的数据来分析结论时，会出现巨大的问题。

其次，数据庞大。EBay的平台是数亿或数十亿。订单交易量也很大。产品周期相对较短。数据分析可以在短时间内有效地使用，这是非常困难的。

三是价值深度挖掘。有些人能从数据分析中看到深层次的价值，而另一些人却看不到，如何发挥其价值并加以解释，与我们的方法有很大关系。

四是引导交易。做卖家的经历告诉我，前6个月，甚至前一年做数据分析都很痛苦，基本上是亏本，不知道怎么做。但当你真正学会了一些惯例，掌握了一些规章制度，你会发现，它真的会给你带来更高的转变和效率。

在指导过程中，对你方渠道的分析和供销的匹配也是非常关键的节点。

如果我们想深入研究这个领域，让我们来看一个简单的案例研究，让我们看看这样一个产品。

市场分布。例如，过去七天或一个月的分类，但如果你把数据看作一个断点，你就不能形成可持续性，你的数据价值就会低得多。所以当我们看收益的时候，***的方法是反转不同节点的链接比率。一般来说，数据分析可以给你12个月，也就是一年的数据存储。如果能对一年的数据存储链路进行比较，肯定会提快捷率。

卖方分销。每天的卖家数量约为24家。市场容量不是很大，但细分得很细，足以达到极限状态。如果卖家不多，进入市场，你有了正确的切入点，你就会迅速占领市场，你的优势会在你深深扎根于小产品这一类别时体现出来。当我们想选择详细的卖点时，我们可能会看到平台上卖得很好的产品。

但除了要估价的产品外，实际上，我们应该遵循与统计相同的过程。我们需要进行抽样调查。我们需要热的，中型的和终端产品。我们需要对其进行分析，找出其原因，并对中、差评价进行改进。此时，您的改进将更加准确。

区域分布。我们在报告中可以清楚地看到，我们可以简单了解市场分布、客户单价分布、买家区域分布等情况。在你有一个简短的了解之后，你可以选择一个你想瞄准的市场，因为即使在英语**，也会有很大的差异和不同的关注点。

买家分布。当你看买家的分布时，你可能想分析一下主流市场在哪里。例如，该产品的主流市场在美国，其余在澳大利亚和英国，另外6%的市场份额也不容忽视。此时，他将选择主流市场，这可能是进入美国。当你想进入美国，你可能有一些美国的价格测量和竞争力分析。但是，当你想做竞争力模型分析时，你可以关注这一类的前100名、前20名或前50名卖家。在总成交量中，分别是其销售占比、出版物总量占比、成交占比以及销售项目、成交均价和成交率。

这个分析是为了分析你在市场上有多少机会。您需要了解此类别的产品或此平台上细分类别的产品。如果前两个或前三个是99%的市场份额，你很难进入。如果相对分散，这意味着在某种程度上可能会有更多的机会。当然，如果你是一个非常强大的企业，你可以像打一场大仗一样打高等。

在总体分析中，同样的抽样调查是为了定价。当你想定价时，可能会有大问题。什么问题？实际上，原则上，我们原来的定价，我是先拍脑袋，再看竞争对手，***根据成本来做整个利润点的产出。

在这种情况下，你会知道产品主要定位在哪个阶段，因为B2C离不开供应链的优化。我们更关心的是对前端市场的分析，以及在购买或收集供应链时对效率的理解？电子商务与传统实体相互替代的原因是整体效率很高。

良好的数据选择有利于跨境电子商务供应链的构建。简要分析了传统跨境电子商务供应链的现状。

从目前供应链的现状来看，大部分卖家可能有两条线，笔者个人理解，T型供应链可以通过不断扩大品类获得更高的流量，从而获得更高的转型和交易。也有垂直的主要产品和类别。实际上，你的垂直是为了获取利润，而你的水平是为了获取流量。但不管是横向还是纵向，你的购买渠道都是很自然的。

比如，横向购买渠道大多来自网购，因为你没有那么多的精力、人力和物力投入，你可以从1688、淘宝、天猫、京东等海外平台购买产品。当你购买这些产品时，效率可能很低。你需要拍照、发布、翻译，然后等待转换。这一过程具有很强的周期性，改造成本也很高。

垂直工厂订单，利润。至于资产问题，我们的网购流程周期短，见效快，但性价比低，标准化程度也很难，因为您购买的供应商可能有a、B、C三种选择，但很可能都没有。这个时候，没关系，因为给你提供的标准是一样的，但往往是你购买的同一个产品看图片，但回收产品的质量差别很大。

在同质化严重、性价比相对较低的情况下，这就是网络挖掘问题。地面开采的问题呢？

当我向工厂下订单时，我发现在过去的三个月里，只有200台已经售出。此时是否下单，虽然性价比很高，但另一方面，性价比在降低时间成本等。当你为一个工厂生产并与整个供应链合作时，时间成本相对较大，因为一旦你有了小订货量，就不可避免地会带来一定的库存风险。虽然销售效率可能在提高，也就是说，你的产品稳定性在提高，但事实上，你的生产效率在降低，采购过程的时间在延长。所以优势是拥有稳定的供应链，但具有高性价比的产品，特点也很明显。

还有一种市场模式，m2b2c，11%的市场份额被分销占据。目前，我们大多数的销售商可能还没有注意到这一点，在这个市场上也没有一个非常成熟的企业。什么是m2b2c概念？M代表工厂，B代表经销商，C代表买方消费者。在这个过程中，工厂提供货源，经销商提供销售渠道，C终端的买家直接销售。

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同时，会议还召开了“进出口商品对接会”，帮助卖家解决“选货”问题，为旺季做好准备。