跨境电商不知道卖什么？当你学习三大类的管理和控制策略时，你会担心流程吗？

我们做电子商务在确定好品类的时候，还需要面对上千种商品的选择。例如，如果你专注于服装产品，包括男女服装和童装。男装品类还包括衬衫、T恤、裤子、牛仔裤等，女装、连衣裙、T恤、裤子等品类较多，童装品类也众多，销量上千万的畅销品通常有上万个SKU。面对如此众多的商品，我们需要采取一些品类控制策略，以***限度地提高销售和利用率。常见的分类控制策略如下

1、 模仿策略

模仿策略是指模仿竞争对手的一种后续策略。简而言之，如果同一行业的竞争对手卖得好，我们也会销售类似的产品。当然，模仿并不是抄袭，但当新卖家刚刚进入跨境电商填表阶段时，就可以跟随大卖家的脚步，避免走弯路。亚马逊平台上所谓的“站在巨人的肩膀上”，有一种后续销售的方式，即亚马逊平台同意控制所有卖家上传的产品链接，并允许多个卖家共享一个产品链接。这样，卖家上传产品后，其他卖家可以填写一些价格信息，一起销售同一产品。当然，如果是品牌产品，除非得到品牌制造商的授权，否则不允许一起销售。

在应用后续策略之前先找到热钱。现在跨境电商平台很容易找到热钱，比如亚马逊快递、易趣等，我们只需要应用平台本身的数据智库就可以找到。在寻找好的资金之后，我们需要比较自由商品的种类。如果有同样数量的商品相互接近，没有侵权，我们应该主要推广这些产品。如果没有，我们应该努力从上游供应商找到相关产品。在自主开发产品的过程中，一定要有品牌意识，坚持自己的商标，才能在知识产权方面走在前列。如果热钱是品牌产品，可以主动联系品牌商家，获得相应的授权分销。在价格有一定控制的前提下，品牌商非常愿意有更多的商家帮助其分销商品。

2、 试错策略

“学习的过程是一个循序渐进的试错过程”，这是***心理学家“理论与错误”提出的。可以灵活运用“试错法”进行跨境电子商务选择。

对新卖家来说，优势在于零试错成本。如果您选择了一个商品类别，并且试销一段时间后销售情况不理想，您可以考虑更改为另一个类别。DX是一家神话般的国内跨境电子商务企业，是一家典型的运用“试错法”选择产品的企业。DX早期定位于游戏机和配件，后来扩展到3C类数码和配件，然后扩展到婚纱、包包等。

从以上实例可以看出，范畴控制中的试错策略是范畴扩张和再收缩的动态过程。对于独立网站来说，也与目标人群的定位有很大关系。对于平台卖家来说，通过试错策略，他们可以从大量的产品中找到很多高质量的产品，然后将其打造成包括自己品牌在内的产品。从企业的角度来看，任何一个卖家在发展过程中都会受到规模扩张的诱惑。此时，推出更多的产品SKU有助于增加销售，但资源匮乏，如人员和业务不足，卖方需要减少SKU和简化产品。此时，企业在外贸电子商务企业中也充分体现了试错策略。

3、 投资组合策略

纵观跨境电商市场，每一个销量好的店铺的库存量都比较大，因此增加库存是每个卖家成长道路上永恒的话题。面对如此庞大的产品种类，如何对产品进行布局，如何组织产品已成为品类控制的重要课题。组合产品战略是指在整个产品线中，主流产品与互补产品的组合。

那么，如何判断主流产品和互补产品呢？在不考虑品牌因素的情况下，我们通常可以从搜索量和利润率两个维度来分析产品。

根据搜索量和利润率，产品可以分为四类

（1） 明星产品

明星产品是搜索量大、利润率高的产品。卖家希望自己店里的明星产品越多越好，但实际上，明星产品很少。尤其是在跨境电子商务平台上，卖家数量在井喷式发展中滞后，同时产品竞争非常激烈。即使一个产品可以流失，它可能不会产生高利润率。总之，打造明星产品，应该从品牌做起，或者打造品牌，或者代销有名品牌。

（2） 排水产品

排水产品搜索量大，但利润率低。在目前的中国跨境市场上，3C产品中的手机数量总是高于亚马逊、即时通讯等平台，但价格却出奇的低，即使是01美元的价格。这些产品的市场可以接近经济市场上的“完全竞争市场”。但这种产品很受现实家庭特别是新卖家的欢迎，因为它能给卖家带来大量的流量，从而带动周边产品的销售。例如，苹果手机外壳有大量的搜索元素，卖家可以尝试以零利润的方式销售产品，并在排水后向苹果推荐数据线、电源银行等外围产品。

（3） 盈利产品

利润产品是一种利润率高、搜索量小的产品。比如刚才提到的苹果手机壳，如果用苹果手机壳作为排水产品，那么周边的数据线和电源银行就可以作为盈利产品。

（4） 淘汰产品

这种产品不仅搜索量低，而且利润率低。通常情况下，这种产品一被发现就被移除，以免占用公司的资源。

在产品组合中，明星产品无疑应该是核心产品，而且越多越好。排水产品虽然不能达到创造利润的目的，但可以带来较大的流量，因此也应该是核心产品。对于营利性产品来说，如果与排水产品有着高度的关联性，则可视为核心产品。如果它们不是高度相关的，甚至不是，它们可以归类为辅助产品。一般来说，按照“28条原则”，一个商店80%的销售额来自于209%的核心产品。

以上三种策略适用于大多数卖家。此外，在分类控制上，也要注意选择的风险。在跨境电子商务领域，主要存在三类产品选择风险。

一、**和地区政策风险主要是指不同**和地区对同一商品的不同控制政策。例如，电子烟是跨境电子商务销售的较好产品，但各国的管制政策不同，有的**甚至禁止销售。因此，在开发此类产品时，有必要了解潜在目标**的相关政策。

知识产权包括商标权、专利权等众多跨境电子商务新卖家，在选择产品时，首先考虑的是中国山寨的产品。做这类产品的企业很可能会被投诉商标侵权，导致资金冻结甚至***性账户关闭。对于生产正品的商家，也要防范产品设计中的专利问题，对未经授权的专利产品要谨慎销售。

为了规范市场，各国政府对部分产品都有强制认证的要求。例如，欧盟CE认证。如果没有相关认证，产品将面临召回和销毁的风险。卖方在选择产品时应注意与认证有关的政策信息。分类控制还有很长的路要走。这是一个复杂的项目，特别是对于一个拥有数千库存的大卖家来说。分类控制也是一项核心工作。选择的质量决定了这家商店能否盈利和长期经营。因此，通过科学有效的分类管理和控制策略，更多的实践和应用优化上游供应链，为下游供应链的销售打下良好的基础，这是每一个从事跨境电子商务的卖家为自己建立良好的竞争壁垒的关键