【家电跨境电商】慈溪家电集团跨境电商出海

小家电是慈溪市的优势产业之一。然而，自助品牌的缺失和无处不在的被控制，成为慈溪家电人心中的痛点。跨境电子商务作为一种新的贸易方式，给慈溪家电人带来了摆脱OEM、打造自己品牌的希望。

但鉴于企业规模小、电子商务人才缺乏等现实问题，慈溪家电企业单靠单个企业难以赢得转型攻坚战。在对这些实际情况做了一些评估后，他们选择了一个名为“慈溪家电博物馆”的项目，举办一个取暖团，集体到海外市场抢占城市土地。

通过三年多的努力，慈溪市家电博物馆已覆盖大小家电近600种。这些产品不仅以国内***品牌销售，还在5个**设立海外仓库，可以直接从海外发货。

慈溪的家电厂一般规模较小，天猫、京东很难进入门槛。因此，2013年下半年，慈溪市商务局局长到京东招商局与人民群众座谈。慈溪的家电能否在京东统一销售和管理？此建议得到JD的支持。因此，慈溪市商务局正计划启动“慈溪家电博物馆”项目。

慈溪市家电博物馆不是一个电子商务平台，而是位于北京东部的一家商店（ICX定制生活博物馆），销售慈溪市70多家工厂的600多种家电产品。慈溪家电冠奇早建立在京东等国内电子商务平台上。截至目前，它不仅覆盖了42个国内电子商务平台，还覆盖了快销、亚马逊、易趣、大龙网、美国新蛋等8个跨境电子商务平台。

就像宣讲一样，俞学辉也愿意把这个想法传播到慈溪当地的家电生产企业：制造企业+互联网非常重要。要变单兵作战为群策群力、开放胸怀、长板互联。否则，面对越来越高的竞争门槛，大品牌的梦想只会越来越遥远。

为了保证产品质量，打造慈溪好品牌，慈溪家电博物馆对家电厂商有非常严格的筛选标准：有出口大品牌和品牌推广经验；产品有独到的卖点或性价比优势，具有行业深度；企业有打造品牌的决心和实力，可以投入相应的资金和实力进行品牌建设；能够迅速根据市场反馈和需求进行产品升级改造；企业配备专人对接，负责产品售后服务；提供一年内更换维修的售后服务。

慈溪市家电博物馆与厂家的合作方式有三种：双方共同创立一个新品牌（如乐易斯，迷你水离子氧化剂），由慈溪市家电博物馆销售并分成股份；绿色产品（grenp）饮水机，希望追求自主品牌，慈溪市家电博物馆将做其代表性的经营，拿下销售份额，但不要把商品压在自己的手里；对于厂家不打算做品牌的产品，但家电博物馆看好，慈溪市家电博物馆会“买”它，然后赚取销售差价。而且，无论是谁生产的产品，慈溪家电博物馆都会以家居***品牌销售。

自主品牌意味着产品创新和研发升级。

“自主品牌+跨境电子商务”的模式，使这些家电企业真正与海外终端用户对接。在以前的OEM时代，生产商只需要按照客户提供的规格生产产品。他们不必也没有条件自己分析市场。但现在，慈溪家电博物馆跨境电子商务运营团队需要随时关注市场方的反馈和数据，然后设计出符合市场需求的新产品。

物流方式也发生了很大变化。在传统的对外贸易中，当货物运到目的港时，制造商的任务就结束了。他们不知道顾客想在他们身后贴什么品牌，他们想卖给谁，以及用户如何使用它们。然而，在跨境电子商务的条件下，由于作为厂商代表的慈溪家电生活中心需要面对终端消费者，他们必须承担起售后服务的责任。

如果从中国发往俄罗斯的货物质量出了问题，用**快递退换货物显然太贵了。要解决这些问题，建设海外仓库、实现物流和售后服务本地化是***选择。

目前，慈溪家电博物馆通过与第三方服务机构的合作，在美国、英国、法国、德国和俄罗斯都设有海外仓库，澳大利亚、波兰、韩国、东南亚、中东等国的海外仓库也在积极推广。

其中，俄罗斯仓库与大龙网俄罗斯在线贸易中心合作，目前已有300多家线下门店和在线合作伙伴。在莫斯科，慈禧家族还通过快速销售线下体验馆建设了o2o。消费者看完体验馆后，可以直接扫描，然后从海外仓库发货。

目前，**50多家工厂共有65种小家电型号，可供海外存储，计划每周增加3种型号。预计到2017年底，家电产品线100款产品布局完成。

跨境电子商务存在诸多“差异”

跨境电子商务起步之初，慈溪家电博物馆也走过了许多弯路。起初，德国亚马逊电视台因为不熟悉该平台的规则而被屏蔽，但由于过去“制造商思维”的桎梏，更多年的麻烦来自于一再出现的错误。

2014年，一批产品销往俄罗斯，8个型号，只有3个型号可以销售，5个型号不能销售；一批产品销往美国海外仓库，是传统外贸模式下***的一批产品，但在亚马逊上完全滞销！

经过分析，我认为原因是团队以前只做过OEM，不了解市场，更不用说电子商务了。”例如，如果像加热器这样的产品只需要10美元，而且是通过亚马逊从中国运到美国的，那么物流成本将占大多数。你怎么能和当地的超级市场竞争呢？根据我们的研究，亚马逊适合20美元以上的产品。”

三年多的跨境电子商务，余学辉***的经验是，跨境电子商务改变了传统模式的弊端。

于学辉说，以前做代工的时候，不需要自己研究市场。至于这些产品的使用者是谁，价格为何，我们不知道。现在，当他在跨境电子商务平台上做B2C时，他是在销售商品。没有人给你下订单，也没有人告诉你该卖什么。你需要自己看看市场需求。

跨境电子商务要比以前的OEM困难得多。这就要求企业跳出原来的“制造商思维”，不仅要做制造商，还要做出口商跨境电商团队研究市场后，向生产部门提出了需求。我需要这样的产品。目前，有竞争力的产品是什么，价格是多少，我们能进多少价，一个月的销售量是多少。如果建立了这样一种方法，成功率将高得多。”于学辉说。

慈溪家电博物馆的跨境电子商务团队是一个完全独立的部门。因为，作为一个跨境电子商务，我们需要不同于传统外贸人员的素质和能力。OEM工厂外贸部的跟单员更多地扮演着传声器的角色。只要他听话、执行力强，只要客户要求到位，他就是一个合格的销售人员；而跨境电子商务对销售人员的能力提出了更高的要求。没有人告诉你具体的要求，你必须自己思考、判断和计划。

有鉴于此，于学辉组建了一支新的跨境电子商务团队，与原外贸部无关。

目前，在慈溪家电博物馆的总业务中，出口占70%，其中跨境电子商务占20%左右。

于学辉没有透露具体的业务数据，但表示“现在的销量不是很大”。在于学辉看来，“也许短期内，我们的销量无法与一些大型的原始设备制造商相比，但我们可以制造品牌影响力。”

小家电企业可以通过出口自有品牌牢牢掌握议价能力。于学辉以自主品牌荷马的电动加油机为例。目前仍有大量消费者定价为39美元。这个价格甚至超过了美国***品牌擎天柱。***，homelader卖完了。这个事实恰恰证明了自主品牌的力量。

但俞学辉谦虚地表示，现阶段的本土***者“充其量是欧美客户可以接受的，做品牌也很难”。于学辉认为，品牌的建立需要经历三个阶段：

***阶段是现阶段。我们只是从工厂拿货，把它们放在一起，根据市场需求统一包装。有统一的标识，但没有明确的品牌元素。但这是不可跨越的一步，意义重大。以前，亚马逊上找不到我们，但现在可以了。

第二阶段：我们通过用户，了解市场需求，然后重新定义产品，深入供应链，找到设计公司，设计出符合这种调性的产品。在这个阶段，一些相同的元素开始出现，品牌基调逐渐形成。

第三阶段：我们不仅参与工厂的研发，还整合物流、售后等供应链，形成围绕品牌服务的生态系统。完成这一过程大约需要5-10年的时间