制造业企业如何做跨境电子商务

制造企业通过跨境电子商务，从过去的大规模生产模式转变为个性化的小批量私人定制，去掉大量中间环节，将产品直接销售给国外的小商店甚至消费者。传统外贸企业长期以来通过OEM接单模式的经验，具有很强的产品研发能力，但长期脱离国外终端零售市场，对市场和一线消费者的体验意识淡薄。通过跨境电子商务的新渠道，传统制造企业可以与终端零售市场紧密结合，在产品性能、客户体验等方面做更多的研究。在跨境市场上生产产品容易，获得很好的市场回报。

传统制造企业的长期OEM模式实质上是价格竞争。中国供应商长期处于价值链的底部，利润微薄。中国制造企业有能力生产高质量、低成本的产品。通过跨境电子商务的出口模式，如果他们选择正确的市场定位，很容易在跨境市场上获得非常可观的回报。一般来说，跨境零售出口的利润率保持在零售价格的5-10倍。

一方面，跨境电子商务可以帮助制造企业从终端用户反馈和海量互联网信息中获取改进产品的信息；另一方面，特别是对于生产终端产品的企业，也可以塑造自己的品牌，拓展生存空间。然而，在打破思维定势、跨越人才、资金、品牌注册三大难关后，制造企业仍面临着产品选择、定价、促销三大死角。为此，记者采访了曾任美国亚马逊电子产品总经理、拥有30年登陆零售经验的跨境电子商务运营***和阳波电子商务联盟总经理，并从实际操作的角度为制造企业提出了相应的解决方案。

厂商可以通过电子商务平台打造自己的品牌，首先要选择产品。很多老板喜欢追逐时下热门的电子商务平台产品，在功能和造型上模仿甚至复制热门产品，只会稍微改变外观设计。在这方面，honoya对这种做法的分析是非常冒险的。国外成熟的电子商务平台对知识产权和盗版侵权产品都有严格的规定。由于侵权行为引起被模仿企业的投诉，企业可能会下架，甚至陷入诉讼泥潭。

即使没有专利或竞争纠纷，你的产品也能很快赢得销售，因为你的产品热销量很大，不需要教育消费者。但由于同类产品竞争激烈，促销成本高，可能陷入价格战。终的结果是两个：一个是因为销量高利润低而赔钱又赚钱；另一个是因为价高销量低而脱身。

事实上，跨境电子商务和国内电子商务的玩法是一样的，弹出式产品是一家商店排水和现金流的核心。商店里的产品不需要太多。核心是制造爆炸性产品，以单一产品取胜。

Honoya的建议是，新进入者可以选择未来热门的产品，即下一个热钱，因此竞争少，利润高。传统制造企业往往具有较强的研发能力。在保证质量的前提下，需要运用数据工具对产品性能、竞争产品、主要目标市场、国内外竞争对手、客户的产品使用经验、同类产品短板、卖点等数据进行分析，终确定爆发力。精品应该是同类产品的升级版，解决了原产品的功能痛点。同时，相关专利的申请和认证将成为产品的核心竞争力。

在选择了pop币后，我们应该致力于促销，分析盈利能力，产品的点击率和转化能力，以及单个产品的顾客价值，后通过pop币给商店带来可持续的盈利能力。

长期处于价值链底部、利润微薄的传统制造企业，擅长的是OEM模式，实质上是价格竞争。当他们转型为跨境电子商务时，反应是误以为他们可以用一般质量的低成本产品抢占市场份额。然而，市场无情地给这种投机者上了一课。电子商务平台的用户评价机制无限放大了消费者对产品质量的需求，性价比是王牌。

产品评论是电子商务生态系统中非常重要的一部分。这些评论代表了用户对产品使用的真实的反馈。产品点评甚至为没有购买的客户添加了大量图片、视频、用户体验等信息，也为卖家自身产品销售的改进方向提供了建议。

Honoya强调，价格从竞争力开始，从成本结束。在中国制造企业眼中，只有设计成本、制造成本、人工成本等固定成本的核算，没有浮动成本的概念。品牌企业在进行新产品定价时，往往需要考虑促销和广告费用的投入，以及产品生命周期的计算。只有这些浮动边际成本核算清楚，才有可能使新产品价格尽可能准确。此外，使用定价引擎了解其他销售平台上类似产品的价格也非常重要。

Honoya建议，市场上的新产品也可以通过比较定价。参照同类电子商务平台中人气、销量的产品，根据自身产品的差异，将价格定为明星产品价格的70%-80%是比较安全的方法。产品上市后的价格并非一成不变。根据成本变化和竞争对手的变化，用价格工具调整价格。”事实上，在电子商务平台上，浮动价格更有利于交易。”

产品上架后重要的工作是收集和评估。根据相关调查数据，只有3%的评价是消费者购买产品自然产生的，也就是说，销售100种产品时，只能获得3条有效评价。如何快速得到足够有效的评价？Honoya建议，我们可以通过众筹平台和第三方评估网站提供打折产品，从而获得有效的评估，但在合作前必须仔细评估其合法性，以免造成不必要的损失。

与国内电子商务的竞争排名不同，北美和欧洲电子商务平台的搜索排名都是不赚钱的。在产品同质化严重的电子商务平台上，除了店铺表现和产品页面展示的专业水平外，决定销量的重要因素是促销流量，即促销渠道带来的流量和订单。据统计，亚马逊在北美主要电子商务流量排名，超过50%的流量大大超过了竞争对手eBay。

推广跨境电子商务网店主要有三种方式：谷歌推广；平台内付费流量推广；Facebook和twitter等社交媒体推广。

对于制造商来说，传统的谷歌推广是必不可少的，因为欧美的在线购物习惯通过搜索引擎过滤信息。只要找到合适的第三方服务机构，这次促销的操作相对简单。

其次，也可以使用平台本身的推广模式。在亚马逊平台上，40%的消费者过去是通过分类寻找购买的产品，但现在新统计显示，85%的销售额来自搜索引擎。

例如，快递和营销联盟。阿里巴巴产品的特点是服务好，非常适合中国卖家。哈里斯认为，Facebook推广的核心是持之以恒地分享有价值和个性化的分享内容。添加更多Facebook群组。例如，您可以将您的产品作为一个组共享，以吸引对您的产品感兴趣的用户来共享和讨论。这样的互动效果往往是的。创建个性化标签，如贵公司产品优惠活动、免费分享活动等。

影响搜索排名的重要因素是搜索词与产品的相关性和产品质量。当卖家在SMT中输入搜索关键词时，搜索引擎会根据用户的搜索词在大量的产品中找到相关的产品。此时，它取决于产品本身和用户搜索输入词的相关性。商品名称描述和商品属性是描述商品的关键信息，是搜索排序的主要因素。此外，产品所在类别与搜索关键字之间的相关性也会有一定的得分。价格、销售情况、图片质量、产品本身的销售转化率和卖家的服务水平也是影响搜索排名的主要因素。何***建议，企业应根据搜索规则不断优化产品和服务，力争搜索排名前十，以获得更多曝光和订单。

通过社交媒体，制造企业一方面要收集信息，另一方面要通过张贴、评价、用户讨论等形式做好品牌推广工作。信息采集的功能是结合产品本身，通过各种渠道搜索用户对同类产品性能、设计和缺点的讨论信息，帮助改进产品以满足客户的需求，甚至做准确的产品促销信息推送。何***指出，推广社交媒体，需要坚持不懈，不断分享有价值和个性化的内容，并吸引对产品感兴趣的用户进行讨论。这种交互作用效果非常好。

我不想强调的是做一个品牌

每个人都经历过淘宝的发展，也见证了天猫的成功。对于跨境零售出口，中国供应商必须有品牌的概念。长期以来，中国供应商一直是OEM制造商。他们在产品研发方面有很深的积累。通过跨境零售和互联网，他们可以联系到终的一线买家。通过研究数据和消费行为习惯分析，很容易使真正流行的产品爆炸。

事实上，海外消费者更愿意以合理的价格购买个性化、高品质的产品。品牌的建立不仅可以提高产品的利润率，而且可以增加用户的粘性。当然，建立品牌的过程并非一蹴而就。更多的是靠户籍碑的积累，但我们应该有这样一种意识，终可以靠品牌取胜。