传统外贸转型跨境电子商务经历了什么

自2018年年中推出亚马逊加速器项目以来，上飞仅用9个月时间就实现了亚马逊月销售额的10倍同比增长。回顾这段经历，柯红表示：“跨境电子商务不仅是一个无限可能的新的销售渠道，而且对我们传统厂商的思维产生了冲击和转变，从订单导向转变为用户需求驱动。”

亚马逊加速器项目结合卖家和亚马逊的优势，提供产品选择指导、vinereview审查工具、产品页面保护、亚马逊自有品牌流量支持等，帮助厂商转型，为贸易商开拓新的商机，加速企业品牌的成长。

面对跨境电子商务，许多大型传统外贸企业既会感到爱又会感到胆怯——既对阳光的未来感到乐观，又担心生产链转型带来的痛苦。上飞服装制造的传统生产线大多有上千个大订单。尽管该工厂一直在进行供应链的柔性转型，但亚马逊的推出对其影响很大。

例如，对于同样的2000个订单，传统的外贸业务供应链只需要统一下2000个发货订单；而对于跨境电子商务生产，则需要与前端运营的销售计划相协调，从早期的小订单开始，根据销售情况调整订单数量和交货时间。不仅生产设备和技术工人需要灵活安排，而且要从管理的角度，调动工人小订单的积极性，配合生产线降低订单的小时生产成本。

面对生产需求变化带来的挑战，上飞很快想出了一种制衣的方法。在这么大的工厂里，我们很难下小订单。从物料采购到生产线的适应需要时间，所以我们采取逐步增加订单的方法来测试产品的稳定性。

科宏的跨境团队在OEM大订单的生产缺口中插入一个跨境电子商务小订单，或者跟随类似的大订单，首先只生产20件，通过加速器项目提供的vine审查，放到亚马逊进行测试，并根据评审反馈决定放弃产品或追求更大的订单。困难在于如何平衡工厂订单的大规模需求和亚马逊的紧急补货需求。上飞的服装制造方法是先把大订单分成小订单——例如，如果一个产品需要补充5000件，团队会按照比例拿出500个小订单，先快速补充，然后分批跟进。

现在，插队要求生产线下小订单并不难，因为工厂已经尝到了分红回报的好处。当然，这种生产方式应该持续一段时间。

“毕竟，我们目前在亚马逊的销量并不高。如果把整个公司比作航空母舰，我们不能强迫航空母舰为一艘小的改变我们的方式，所以现在前端运作的部分会更大。不过，我们相信，当我们实现月销量1万件甚至10万件，年收入超过1亿美元时，公司一定会给我们一个独占鳌头的围裙！”

我们刚进入亚马逊时，尚飞的制衣经营思路还是和当初的传统外贸一样，等待大量商品配送后客户的选择。”我们原以为这个产品上架后就能卖出去。因此，许多风格成为多余的库存。“直到加速器项目给了我们部大片，我们才受到启发，创造出更多的大片，并希望学习更多的操作方法，”科说

这是一条脚上有拉链设计的登山裤，消费者冬天穿厚登山靴或滑雪靴时可以打开。它既方便又多功能。随着美国冬季旺季的开始以及亚马逊对自有品牌的流量支持，这一弹出式广告应运而生。

柯红意识到，一个新企业要想做大做强，就必须破茧而出，把业务模块分开。她将跨境电子商务运营团队增加到10个，比以前增加了5倍。她招聘了电子商务专属仓库管理、商品、运营和艺术工作者，而采购和生产则由总公司调配。同时，他们还开始进行市场分析，深入解读美国加速器项目团队提供的本地消费者偏好分析和流行趋势洞察，并将相关知识点融入产品开发和前端运维。例如，您可以改进变量-图片、促销、关键字设置等，以观察销售的变化，并返回测试以改进销售。

柯红举了一个例子：“当时，我们有一条裤子的转化率是全店的，但即使加速器项目为我们提供了大量的广告支持，但流量就是上不去。我们分析了很长一段时间，发现这是拍摄这些照片的原因。当我们调整图片时，问题就解决了。”

而促销观念的转变也给柯红留下了深刻的印象：一开始，他们总是拿不好卖的产品去做活动，直到有一次听了加速器项目的建议，拿了销量好的产品、改造和点评数据来促销，然后卖空。

转变思路后，上飞做了服装，9个月内，亚马逊的月销量同比增长了10倍。其中，加速器项目的支持和自身的努力是必不可少的。

科宏兴的是团队与加速器项目合作，了解旺季运营备货节奏。去年12月，他们在促销季次与亚马逊见面，并将一件棉衣摆上了货架。由于缺乏经验和担心库存过剩，他们的库存比较保守。结果，棉衣很快就卖完了。尽管供应链反应迅速，但直到今年2月初，第二批商品才得到补充，错过了旺季的机会。

今年，他们吸取了一个教训：从9月份开始，他们就一直在为旺季备货。为确保货物不缺货，他们在补货周期前37天订购物资，先将一小批货物全部查封，以解决急需补货的需求，其余货物大量海运。他对即将到来的年终旺季充满信心：

“我们已经准备好了，我们有信心加速器项目提供的推广和交通资源会对我们的好产品给予更多的支持，使我们的旺季销量平均翻两番！”

跨境电子商务的运作也给上飞服装制造业的产品思维带来了根本性的变化。在推出初期，上飞的服装选择理念是将欧洲外贸市场的热门产品转移到美国。首批亚信被上架，一个月内仅收到200份订单。销售低迷，库存积压紧随其后。

这让科宏真正感受到了面对品牌客户和终端消费者的不同：“我们做OEM工厂已经20多年了，所有的经验都是产品经验，而不是市场经验。在所有的市场需求都被OEM客户检查之前，我们不知道一个男人62厘米的腿围，他需要穿多少条裤子才合适。”

但加速器项目的评估工具vinereview对上飞的帮助很大。在vinereview的帮助下，他们从卖家那里获得手信息。卖家可以在新产品发布之初免费获得买家的评论，提高转化率，告别新产品的冷启动。”“我们的几个亚洲被葡萄藤审查爆炸了，”克红说。

现在，上飞将把每一款新产品分成几个阶段进行评估，然后正式投放市场：

1、首先，使用约20个新产品收集次改进的vinereview用户评价，优化后的产品将进入第二轮评价。

2、同时利用vinereview工具进行二次评估，上飞将新产品上架。通过实际销售中看到的退货率和兑换率以及反馈的颜色、尺寸等细节在评审中，产品将根据双方需求痛点进行重新改进。

之后将200件上架试水，根据反馈意见进行三次改进后再上架。

通过vinereview，上飞还学会了很多产品在美国站销售的关键词。比如，有一条裤子被年轻消费者批评款式陈旧，但也收到了一位消费者的评价，这位消费者让他们感到非常高兴：“我70多岁了，穿这条裤子很好，市场上到处都买不到这样的裤子，现在我终于买了！”经过比较不同的评论，柯红和团队知道，美国站的裤子关键词应该是“高腰”，而且针对性的消费者画像也很清晰。

Vinereview也让上飞对质量控制有了新的认识：一开始，在新产品的在线测试中，会有很多消费者对产品尺寸问题的反馈。为了验证由于尺寸不正确而退回的产品是否需要改进或发送到错误的尺寸，他们首先终止了发送错误尺寸的可能性。科宏要求，亚马逊货架上的所有产品必须在工厂进行一次检验，然后在仓库进行一次全面检验，以消除交叉编码现象，确保质量控制通过海关。

“现在我们的退货率下降了40%，每件产品都得到了近五星级的好评！”

生产端转型、团队管理优化、精细化运营能力提升回顾一年多来发生的所有变化，柯红表示，亚马逊加速器项目重要的是帮助他们树立品牌化、**化的全球思维，这将使上飞服装在未来更具竞争力。

这样，供应链就必须实现柔性生产的变革；其次，企业需要有更高的新产品开发能力；此外，还需要及时改进跨境电子商务的运营维护和团队结构的优化管理。幸运的是，上飞服装在新模式的探索中逐渐走出了自己的步伐。目前，他们还签约了加速器项目欧洲站。对于已经培育多年的欧洲市场，上飞对服装制造更有信心。柯红告诉我们：

“做品牌一定是对的。下一步，我们必须把亚马逊打造成一个好品牌，让它成为**品牌！”