传统外贸企业要不要转型为跨境电子商务？

近年来，传统外贸行业受到订单碎片化、成本上升、网络营销“入侵”、行业重组等因素的冲击。对于许多外贸制造企业来说，中国劳动力的快速下降，劳动力和原材料成本的飙升，销售和成本控制意识的增强，以及**去产能、去杠杆、环保风暴、**市场贸易和汇率的压力波动，都在增加外贸企业的操作风险，重复性和低效率，传统外贸企业同质化严重的转型迫在眉睫。

首先，中小企业的成功转型往往是由高级管理人员推动的。高层管理人员通过参加培训活动或积累行业经验，向标杆企业学习跨境电子商务行业的“做法”，结合企业实际，反思自己在互联网下的定位、新思维、新玩法提高管理认知水平。

这些企业的高层管理者在认识到共享与合作的重要性后，在阿里巴巴的推动下，积极参与各种交流学习活动，进行资源共享与整合，增强了自身的社会资本。认知水平的提升和社会资本的增强是动态管理能力的两个维度，成为高层管理者推动中小企业转型的必要条件。

其次，中小企业高层管理者通过建立跨境电子商务业务团队，将管理能力转移到组织层面。在业务团队建设方面，值得学习的经验包括：跨境电商定期培训、团队知识共享、组织文化和团队文化建设、关键岗位专业人才聘用等。

第三，在组织层面，中小企业成功转型至少需要建立两个方面的组织能力，即平台利用能力和业务发展能力。平台利用能力是指企业充分利用电子商务平台提供的功能，不断适应平台升级调整的能力。

基于跨境电子商务平台，中小企业可以更好地分析运营数据，准确感知国外客户的偏好，及时响应客户需求；此外，跨境电子商务平台自身的服务和规则也在随着市场的变化而调整，因此企业必须能够不断适应这些调整，才能在平台上保持先进地位。

B2C电子商务网站如eBay、wish、Amazon等，每个平台都有不同的特点、不同的市场定位、不同的产品类别。选择平台时，先到各平台进行产品调研，如：目标市场、竞争产品、国内外竞争对手、产品短板、产品卖点、同类产品销售排名、售后服务等，特别重要的是要开始创建商店和运营。这里没有详细说明。

传统企业拥有强的产品和供应链资源，这是无可比拟的优势。因为产品的数量可能会制约跨境电子商务规模的增长，在这种情况下，可以选择供应链上下游企业进行整合。例如，生产LED灯泡的企业可以整合上游的LED驱动产品，或者围绕智能家居的LED照明整合一些产品。选择产品实际上是一个审查自己资源的过程。只要手头有优秀的产品，在不盲目扩大品类的情况下，整合某些产品也是一个很好的途径

传统的企业推广主要基于会展、阿里巴巴、中国制造等平台，这些渠道已经有十多年没有创新了。此外，同行们也在这么做。产品同质化严重，P4P的价格越来越高，排名靠后的新用户根本找不到高质量的购买者。

推广渠道的多样化尤为重要。谷歌SEO、准确用户论坛推广、社交媒体推广、网上红、海关数据挖掘等渠道都可以根据自己的情况尝试做。

业务发展能力是指企业借助电子商务平台直接或间接获取资源或服务，促进跨境电子商务业务发展的能力。比如，一些中小企业充分利用阿里巴巴提供的增值服务，如“一大同”，更好地解决跨境电子商务的关键问题，如通关、物流、外汇、退税、信贷等，使企业更加专注于核心业务。

此外，中小企业不应该把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，因此能够在多个平台和渠道上进行合作也极为重要。

后，通过“高级管理人员能力提升→业务团队建设→组织能力建设”的过程，使中小企业具备必要的组织能力，从而实现向跨境电子商务的转型，不断探索战略变革的可能路径未来基于跨境电子商务模式。

例如，一些企业继续深化现有产品，提高产品附加值；一些企业开始尝试树立自己的品牌；一些企业尝试垂直向跨境电子商务价值链下游拓展；另一些则将现有跨境电子商务业务团队的成功模式横向复制到类似行业。

亚马逊中国区副总裁兼全球开店及中国招商负责人表示，新贸易时代对制造业有很多要求。由于对跨境电子商务缺乏一定的认识，这些企业在从传统制造业向跨境电子商务转型过程中面临着一些挑战。

一是市场定位。这是制造企业转型的步。企业是一个品牌、一个贸易商还是一个具有代表性的工商企业，还是B2C还是B2B，决定着企业发展的方向和相应资源的流向。

其次，对海外市场的了解，包括政策法规、文化习俗、消费者偏好、语言等问题，是制造企业需要面对和理解的问题。

第三，生产管理实际上是一种更广泛的供应链管理，包括生产管理、产品管理、产品质量控制等。

第四，品牌建设，如品牌定位、品牌管理，包括品牌建设和品牌推广，都是OEM代工厂缺乏的经验，尤其是在海外市场，

五是经营模式的差异。线上运营和线下运营是完全不同的环境和理念，将消费者从B2B直接连接到B2C将是一个巨大的变化。

第六，人才储备。上述经营管理都需要一支具有跨境电商运营经验的团队来负责，如何招聘或培养具有跨境电商运营经验的人才，如何与传统的采购、生产等部门合作，如何整合传统制造业和电商文化等制造商需要考虑的问题。

亚马逊中国副总裁表示：“如果以铁人三项为比喻，你只需要掌握一项技能，今天你将成为一名全能选手，因为运营、供应链和沟通都是三个要素，所以你可以真正做跨境电子商务。”

在启动的升级计划中，六大制造区域和产业带是亚马逊未来的重点发展方向。在重点产业带方面，亚马逊可以投资的额外资源有两个方面。一是提供更全面的市场信息和洞察。联系亚马逊海外市场的品类团队，为中国卖家提供更多的消费洞察，包括品类在市场上热销商品的参考，以及趋势分析。二是专业选拔和业务指导服务重点。

亚马逊还在北京、深圳、郑州、昆明等地扩大其“制造加”团队。该团队还分为两部分：一部分是投资促进团队，负责从早期寻找合适的制造企业，进行实地考察，与决策者沟通，帮助他们选择合适的产品在亚马逊上销售等；另一部分是专业支持团队，将为卖家提供培训服务，包括如何上线、如何制作详细页面、如何使用亚马逊工具、如何流失等，这是专业的后期运营支持服务团队。