外贸工厂转型为跨境电子商务是B2B还是B2C？

2008年以来，传统的外贸形势越来越严峻，很多外贸工厂主都在想出路。他们有的靠卖地卖房赚了大钱，有的靠做内贸抓住了机会。现在，大家似乎都把目光放在跨境电子商务上，原来是外贸的“剩菜”。

2013年以来，跨境电子商务突然成为一种流行的炸鸡方式。不仅外贸界、电子商务界的人在议论，工厂建设、物流界甚至政界、学术界的人也在议论。跨境电子商务不能不谈就迎宾，这是一个大趋势。

跨境电子商务确实有其吸引力——跨境中间商、直接面向终端消费者、高价格和高利润。但其数量单一、产品小、工艺多、复杂的特点，使许多习惯于大订单的外贸企业望而却步或轻视。如今，跨境电子商务如此火爆，似乎没有牵手就会被淘汰。于是问题变成了，传统的外商应该如何做跨境电子商务？

外贸工厂设立“跨境电子商务部”，招收几名会说外语的大学生，开设易趣和亚马逊账户，是一种普遍的做法。然而，据我所知，这种模式很少成功。它往往是人工花了很多钱，没给几单，几个月的地面效果不佳。

事实上，外贸企业并不了解跨境电商行业的特点，因此在被别人愚弄的时候就贸然进入这个行业，这是一种典型的疾病。事实上，传统的对外贸易和跨境电子商务都有自己的商业逻辑，而跨境贸易往往是以过去为代价的。我们不妨分析一下两者的特点、优缺点，以便了解自己和对方。

外贸工厂订单，是B2B。工厂的优势在于大规模和批量生产。尽管我国劳动力成本快速上升，但除了部分对产业链配套要求不高的产业逐步向东南亚、非洲等地转移外，在可预见的一段时间内，中国作为“**工厂”的地位仍不可动摇，因为它的产能大，配套设施齐全。在此背景下，外贸工厂也应坚持自身的规模化制造定位。从这个角度看，外贸工厂的特点与以大量小产品为特征的跨境电子商务存在冲突。

第二个方面是订单渠道。这是外贸企业亟待解决的关键问题。很多厂商选择跨境电子商务来寻求这一渠道，而不是传统的外贸订单接收渠道。

诚然，通过阿里巴巴、环球资源等外贸平台接单的黄金时代已经过去。但以全球资源为例，一个拥有40多年悠久历史的大型平台，已经积累了全球有名度和高质客户数量，这一点不可小觑。大多数时候，正是我们的忽视导致了这些渠道被忽视。例如，我公司和王某的蓝牙音频已经有好几个月没有在海外仓库的跨境电子商务平台上销售了。相反，一个客户查询全球资源已经拿了2万台，而且价格非常好。

因此，传统B2B平台的价值仍然存在，关键是要更加用心地运营。由于近两年业绩下滑，一些经验丰富的销售人员和新员工对业务和平台特点不熟悉，导致业绩恶化，形成恶性循环。

除了B2B平台，外贸展会也是一个重要的渠道。一些外贸企业认为这个展览很贵。当业绩下降时，他们首先削减了预算。但事实上，展会是一种非常直接有效的B2B渠道形式。与许多外国客户的信任建立在面对面的交流中。

对于外贸工厂来说，B2B渠道是生存、温饱的基础。当外贸环境不好的时候，我们应该努力工作，而不是牺牲我们的资源。因为只有B2B能够支持工厂大规模生产和运营，如果大型产品渠道畅通，否则你作为工厂的价值就不存在了。这是非常关键的。

当然，B2B渠道并不保守，我们也需要创新。例如，谷歌关键词营销、Facebook、twitter、youtube等社交媒体营销。这些新兴渠道都有可能为我们找到潜在的大客户。

如何在坚持B2B的同时与跨境电子商务接轨？我认为较好的方式是B2B2C，也就是说，跨境电商卖家（小批发商，小b）是你的目标客户，而不是终端消费者。除了少数超级卖家外，大多数跨境电子商务卖家都是“小批发商”。这些卖家应该是你跨境电商的媒介。因为他们对运营和客户服务了解得比较多，所以他们的品类比较多，库存也比较小，更适合跨境电子商务。外贸工厂应该走跨境电商之路，与这些销售商建立联系，向他们广泛分销你的产品，让他们在各种平台上广泛购物。

分销平台（或渠道）是需要知道如何去。该平台（或分销渠道）可以自行搭建，也可以委托专业平台商搭建。一些公司已经在构建这个平台，但它仍处于起步阶段。我们和王先生正在大力推进海外仓融入这个分销平台，实现“工厂海外仓跨境电商买家”的无缝对接。我们将在下一篇文章中继续详细阐述这个分销平台的具体模式和操作。

总之，B2B是外贸工厂的根本，任何转型都应该以此为出发点，在此基础上进行微观创新。跨境电子商务的确是一片蓝海，但盲目插手仍会溺水而亡。真正有效的途径是以跨境电商卖家为桥梁，仍然发挥自身的规模效应，间接而有效地干预这一市场。