跨境电子商务已经改变。

亚马逊推出了B2B业务，安科等跨境电子商务品牌纷纷进军海外线下超市。过去，跨境电子商务开始从只在平台上直接面向消费者销售的模式向更加多元化的渠道发展。

显然，跨境电子商务已经进入了一个转折点。而对于一些正在转型为跨境电子商务的制造商和贸易商来说，就在这个转折点上，应该投入哪些渠道来跟上新的跨境电子商务时代的步伐？

对于厂商和品牌来说，进入跨境电商市场首先要考虑的是做2C还是做2B，随着ESG于2002年开始在全球电商市场运作，ESG中国区负责人陈婷婷认为，2B模式对大卖家的供应和2C模式没有的对错对于自己的运营商和品牌来说，两者的切入点是不同的。

在2017年中国（龙岗）跨境电子商务产业峰会上，陈婷婷将制造商和品牌转型跨境电子商务的困难分开：

首先，从传统品牌转型的角度来看，他不能放弃的是习惯了B2B的大订单、大发货量，在目前外贸转型的情况下，订单变得碎片化，这些企业应该调整生产供应链。如果我们真的转型为B2C，其实有些工厂不了解市场数据，就像盲人摸大象一样，不知道该往哪个方向做贡献，这是摆在我们面前直接的问题。

第二，对于品牌和厂商来说，要做一个电子商务，我们都知道电子商务的订单量从一开始就很小，自己产品的迭代速度也很快。对于这些企业来说，需要适应这种形势的变化。

“2B和2c之间没有的界限，而是如何为企业选择正确的渠道和方向。陈婷婷说：“事实上，两者的结合可能更细致。”。

可能有很多卖家多年来一直在练习2C。在2B上玩跨境电子商务有什么新方法？

为此，全合悦供应链创始人林世豪指出，主流的B2B无非是三种模式：一种是传统的OEM和ODM模式，一种是在目标市场前建立销售团队，另一种是分销给国内跨境电子商务卖家。

其中，国内配送是目前的热点模式。除了品牌和厂商，很多大型的泛供应链销售商也在做国内B2B分销模式。例如，全球电子商务分销平台和带有树的S2B模型。这些卖家主要是打开他们的供应链，供应其他国内卖家。

当然，在跨境电子商务背景下的B2B模式似乎与以往没有什么不同，但事实上，无论是客户群还是供应链系统都发生了巨大的变化。

在此之前，亚马逊商务中国区负责人杨军指出，B2B采购将是未来“订单碎片化”的趋势。订单之所以支离破碎，是因为采购需求向终端采购一线人员下沉。由于订单碎片化的巨大差异，传统的供应链系统已不能满足B2B采购的新业务模式。

在这种环境下，跨境B2B企业如何布局自己的商业模式，积累优势？

杭州万士力也是探索跨境电子商务的传统贸易企业之一。今年上半年，万事达跨境电子商务业务销售额已超过700万美元（约合人民币4731万元）。万事达丝绸科技有限公司总经理马廷芳指出，在转型跨境电子商务的过程中，的变化是将一个团队对应大客户的线下模式转变为一个人对应大客户的模式。

服务体系已成为跨境B2B企业投入资源转型的关键。

当然，新进入者还将瞄准跨境电子商务卖家正在做的业务——直接承接B2C出口。但作为传统企业，它所面临的困难也是巨大的。

凯特电气有限公司也是跨境电子商务的新成员。过去，凯特电气一直处于传统的B2B地位，年销售额达5000万美元。在B2C电子商务领域，截至今年7月底，凯特电气在亚马逊的销售额仅为70万元左右。在做B2C跨境电子商务的同时，凯特电气也面临诸多问题。

凯特电气副总经理马高东告诉益邦电网，由于工厂系统太大，质量难以控制。做ODM和OEM工厂的员工只追求基本的质量要求，不需要管售后的事情，越快挣得越多。但要做一个亚马逊，面对每一个真正的消费者，产品质量是要害，工厂员工要想扭转思路是一个难题。

在这方面，凯特电气的做法是为亚马逊的电子商务业务设立一个专门的业务部门。从产品开发、供应链生产、质量控制到管理和销售，都将遵循新的思路来检验和提高产品质量。

因此，在进入跨境电子商务产业时，产品供应链成为B2C电子商务的重要组成部分。

当然，产品主要是自身内部技能的培养，但跨境电子商务是一种跨国电子商务模式，所以真正做好不仅是管理好国内的“工作”，更是做好海外的“功课”。

在宝付跨境支付总经理林勇看来，2b和2c实际上是企业进入跨境电子商务的同一业务，但2b业务相对稳定，2c面临更多挑战和困难。

在林勇看来，企业在选择转型跨境电子商务时，仍然需要准确了解当地市场的需求、政策和消费习惯，包括支付方式。

“例如，在沙特市场，当地消费者每隔一小时就去祈祷一次。你说他们有多少时间可以用手机上网购物？所以他们的消费现场还在超市里。”林勇举例说。

他指出，很多传统厂商或品牌厂商都在不断研究海外的东西。所以出海的步是了解当地市场是什么，企业想做什么市场，首先要想清楚所有的问题，然后再考虑是做2B还是2C，这是一个重要的环节。不跟风，趋势就会一边倒。

林勇说：“在转型过程中，根据自己的情况，包括对市场的了解，谨慎行事。”。