B2B电子商务掘金依靠什么来吸引用户？

市场是巨大的，越来越多的玩家加入了这一领域的战斗。比如，曾经专注于农村电子商务专业平台的山西乐坤淘宝网和淘宝网，已经逐渐从地方走向**。阿里巴巴、京东、苏宁等超大型电子商务平台也在着力发展农村电子商务，如农村淘宝、京东邦苏宁服务站、漳河**等已在**遍地开花。

基于农村市场，零售电子商务与B2B电子商务有着根本的区别。零售电子商务是个人从电子商务中直接购物，向家庭配送商品，或通过自己或第三方物流提供商品的一种消费方式。B2B电子商务的一般含义是指企业之间的一种电子商务形式，从初的阿里巴巴和慧聪网，到现在比较流行的一亩田和钢铁网，它们都是B2B电子商务。有一批电子商务公司专注于消费品领域的B类集团（个体经营者）。这一群体不仅存在于城市，也存在于县、镇等类似群体中。他们通常经营/代理一种或几种产品，如餐饮零售、小家电零售、手机智能电子设备零售等，都有相同的特点：小店化、个体户化经营、采购渠道杂，产品质量无法保证，售后服务较多复杂等。

只是我们看到了相似的痛点。以**中小超市快速消费品采购平台计算，市场板块约为几万亿元。美菜网建立了一个以小餐馆为基础的网上购物平台，百姓蔬菜供应链平台也不近万亿板块。51 ordering.com看到了手机零售点的痛点，在B领域切入B2，主要业务是手机在线批发+自建物流服务这些小店。由于网络和智能设备（计算机、智能手机）的普及，越来越多的人和企业使用互联网，越来越多的人将互联网运营到生活和工作中。3g4g的到来带来了前所未有的智能手机热潮，无论是在城市还是在农村，智能手机都越来越普及。五一订购网等专用手机供应链平台正赶上这一波手机换代和智能手机下乡的浪潮，迎来了前所未有的发展。

从“双拥”到网上发行平台

搭建一个平台并不容易，类似于很多电子商务平台，51号为了解决前期没有商品可以在网上销售的问题，策略是从大型批发商那里拿货，挂在平台上供下游手机商店购买，而平台会在用户下单后通过自己的物流将商品送到门店，并承诺提供售后服务。

这类似于笔者曾经参与的一个互联网租车平台的逻辑。为了吸引更多的用户来平台，我们找到了一批车自己操作，让用户在平台上有车可以承包，有车可以承包，当他们要车的时候，就会接到订单，然后提供送货上门和收车服务。这样一来，一是用户不能失望，二是业主持观望态度才能看出甜头，后吸引高质业主在平台上为用户服务。经过一段时间的运营，这一成果已经达到了我们的预期，自主车数量逐步减少，平台化服务逐渐成熟。

图51《中国快速消费品B2B产业发展报告（2016）》中的订单网络模式

随着流量、用户和订单的积累，51尝试让更多的供应商在平台上开设自己的门店。提供平台（云端店）、营销服务，向供应商下订单，供应商完成街道订单分拣，51家物流送货上门到终端店。随着平台越来越成熟，越来越多的人来购买商品，越来越多的人出售商品。随着平台帮助供应商走得更远，自然会有可持续的合作。购买商品的终端价格便宜，赚钱方便，平台的价值自然会凸显出来。

从县城到乡镇，51家的主要目标人群是购买渠道混乱、无保障、售后服务复杂的小手机商店。正是由于这些商店的商业模式和逻辑，互联网企业才有机会为像51这样的企业提供广泛的商品和更多的选择。而且质量有保证，售后服务更方便。小商店基本上可以实现“预售”模式，并在平台上下订单。这大大降低了小商店商品压力和资金占用的风险，使小商店更加灵活和有利可图。

扫街、扫地、发传单是实体经济常见、普遍的推广方式。由于其简单、直接、低成本和显著的效果，越来越多的互联网公司和电子商务公司也被用于促销。

近年来，越来越多的o2o和消费品B2B电子商务公司利用土地推送的方式影响目标用户，使其不仅可以直接联系目标用户，而且可以得到用户的即时反馈，这比悬浮网络有其优势。手机电子商务的供应链中有很多电子商务平台。除了通过互联网影响目标手机商店外，他们在每个市、县甚至镇都有自己的“地面部队”，在业内被称为“本地推手”。

因为电子商务平台是在线浮动的，服务器是离线的，所以登陆更为关键。不仅是发展的责任，也是培养门店经营者更好地使用平台，维护与门店客户关系的关键。一般来说，一个土地推手需要覆盖一个地区、一个或几个乡镇街道、一个以上的县和一个以上的街道。与团购相比，目前的消费品B2B电子商务对终端也有同样的“骚扰”。因为新事物有一个接受的过程，所以对地面的反复崇拜和游说是非常重要的。

几乎每一个o2o/B2B电子商务都使用一个类似的方面，一个接一个地劝说小商店经营者尝试这项服务，而且几乎所有的小商店经营者都使用胁迫和诱因。次注册免费号码，次注册送优惠券，扫描密码注意送小礼品等，都与此无关。下单的销售人员也逃不掉类似的过程，一次次被拒绝，一次次被鼓励进店，直到搬去注册并试用平台服务。除了开拓市场外，销售人员还需要不定期的到店参观，关注店内的实际经营情况，哪些地区、哪些机型卖得好，不仅有助于店内商品品类的优化，同时也为平台运营提供一线市场反馈和有价值的数据信息，更好地指导平台商品采购和商品运营。

所有这些都是一个新鲜的个人通过一个接一个的进出店。当然，售后服务更需要人肉。

自建物流保障交易体验增值服务和完善平台生态

51订购网是一个手机供应链平台，左右手牵手上游，通过平台吸引终端购买商品，平台通过自己的物流和服务向上下游提供服务。作为51订购网络的有力保障，蜂云物流已经成为影响平台到终端的关键环节！陈显创业前曾在江苏移动物流有限公司工作多年。他对移动供应链分销的理解和重要性是相当清楚的。

越来越多的中点商店不按商品销售手机，越来越多地考验着从供应商到终端的物流配送效率，这直接影响到终端是否会继续使用这个平台。不仅如此，由于终端承诺消费者手机的到达时间，然后到平台下订单，对平台来说，手机能否终成功销售是一个巨大的考验。从51的整个操作来看，这一块他们解决得很好。

不仅在核心城市有集中仓库，每个县也有仓库和物流，解决当地供应商的货物配送到终端、在几公里外的乡镇甚至几十公里外的问题。合理的仓储物流配置，勤勉的推/地人员配合，使整个51交易体验得到保障和提升。

从单类扩展到多类扩展

在B2C时代，已经有近千个垂直分类的电子商务平台，终在资金的压力下，大多倒闭。B2B消费品也面临这个问题。手机的毛利远远大于快速消费品，单一品类的市场空间也不小。

随着市场竞争的加剧和资本市场对企业家的要求越来越高，许多企业家开始扩大自己的类别。当然，有些人会考虑自己的成本。为了降低仓储成本，提高物流效率，终赚钱。