B2B电子商务时代，大幕已经拉开

B2C电子商务市场已趋于饱和。虽然淘宝、天猫、京东依然强势，但扩张步伐明显放缓。对Gmv增长的大部分贡献取决于商业部门的横向扩张，而不是纵向渗透。至于两大巨头之外的垂直电子商务平台，唯品会、苏宁云商、一号店、聚美优品等也逐渐淡出，并逐渐进入瓶颈期。

除了平台电子商务之外，o2o模式在一片喧嚣之后也失去了话语权——几乎所有的生鲜食品行业都被消灭，服务业的o2o也在努力探索盈利模式；以自流为主的微商业和网络红色经济没有找到一个可持续的、扩大的商业模式。然而，当B2C端电子商务从繁荣走向稳定时，2b端电子商务模式正在蓬勃发展，并日趋完善。

2015年以来，SaaS、云服务、供应链金融等冷静的技术术语逐渐进入消费者的视线，越来越受到企业家和bat的提及和追捧；2016年后，B2B电子商务板块经过一番沉淀和酝酿，终于在钢铁和散装塑料化工领域走在了前列随着钢铁网、钢网、网、化工、塑料等行业的出现，行业“互联网+”和“供给侧改革”的“双端口”叠加，行业影响力不断扩大的B2B垂直电子商务平台迅速扩大。同时，它还鼓励缺乏增长的投资机构赶上它们。阿里巴巴前CEO卫哲甚至警告称：“B2B的春天即将到来，而且将是夏天，但这不是一件好事。这个行业越来越火，这意味着更多的人和钱将进入。如果你有先发优势，我们应该迅速建立障碍。”

B2B电子商务春天的到来，经历了中国市场在受到抑制后的跌宕起伏。1995年至2008年，中国电子商务以B2B为主的崛起，涌现出阿里巴巴、汇众、中化、中国制造等一批B2B企业。当时阿里系列的淘宝还没有发力，天猫还没有形成，京东在掘地开荒方面也没有太大影响力。从2008年到2014年，国内服装、it数码、家电等行业的B2C蓬勃发展，直到2014年阿里巴巴和京东在海外上市达到了势头的顶峰。B2C的发展势头明显被B2C所掩盖，尽管2C由于自身的局限性只能在消费品领域运行。但自2015年以来，新一轮B2B重新焕发了活力。与十年前的B2B电子商务相比，无论是在服务体系、产业链整合、信息支持等方面，都发生了重大变化。在新技术、新资本的推动下，B2B电子商务获得了前所未有的商机和巨大的市场想象空间。据统计，2015年，美国84家独角兽公司中有26家从事B2B业务，而中国B2B电子商务领域正逐步回归公众视野，获得资本竞争。

导致B2B电子商务兴起的因素还需要探索，但我想先从企业个体经营的角度分析现阶段B2B和B2C电子商务的利弊，然后再从更广阔的角度进行探讨。作为一名专业的电子商务职业经理人，笔者目睹了近几年2B和2C电子商务运营难的起起落落。前十年，对于2C端电子商务运营来说，平台流量便宜充裕，产品利润空间较大，消费者更敏感，更容易受到舆论和口碑的影响进行策划和引爆，平台规则漏洞百出，容易出奇制胜，而产品服务的要求也没有现在2C的那么严格，燎原之火让只能在2B端下功夫的工业企业贪婪。近年来，作为局里的一员，我深感2C终端操作的局限性越来越大。首先，流量越来越贵，服务成本不断叠加，利润空间被侵蚀，与2C困境相比，消费者需求快速迭代升级，2B端电子商务运营优势开始凸显：首先，在利润方面，面向终端消费的B2C高利润以前不存在，非品牌电子商务也不容易保持10%的数量，所以2B端有更合理的利润空间；二是在竞争方面，涉及电子商务的工业产品的规模和实力相对滞后，所以总体竞争形势没有2C那么严峻；第三，它制约了2B端的透明度，一些人为因素的壁垒正在逐步瓦解，如回扣和垄断政策。从微观运营的角度看，B2C运营的瓶颈在一定程度上反映了B2C电子商务平台的局限性，而B2B运营优势可以进一步探索B2B电子商务兴起的根本原因，可以概括为两个方面：一是龙头企业的年轻化，二是B2B电子商务结构的现状。

不难理解，龙头企业的人群更年轻。80后和85后逐渐成为主流的商业人群，尤其是85后，他们是中国重要的一代网络推手。这一代人是随着互联网的发展而成长起来的。2016年80年代初，人口已经35岁左右，逐渐成为企业的权力主人，逐渐决定了企业的决策。这是B2B电子商务兴起的自然驱动因素，因为这些人更容易接受2B企业服务，比如用电子商务渠道取代原来的线下渠道采购。马云曾经说过：阿里巴巴2B起步了，但2B的真正爆发肯定要看85后时代。只有当企业在后85时代掌权后，B2B才会迎来成熟期。对于2B电子商务结构的现状，部分行业电子商务渠道的蛋糕份额几乎可以忽略不计。随着电子商务适用性的提高，电子商务渠道的份额必然相应增加，这就是渠道转移的市场红利，取决于谁先得到。

无论是B2B电子商务平台还是附属于B2B电子商务平台的企业，其存在的价值核心都在于企业未来的服务提升。通过B2B方式，对管理流程、数据信息、产业链、物流资源等进行重新整合和梳理，提升企业间的合作效率。B2B的核心是企业服务的升级。对于中国企业界来说，B2B规模企业或大型平台的兴起，背后是企业级服务的深度优化和系统支撑。从微观企业的经营需求到宏观经济形势，以及**视野的横向比较，都有明显的趋势。在美国，B2C市场上有苹果、谷歌、Facebook和亚马逊等科技巨头。在中国，也有基于B2C市场的腾讯、阿里巴巴和百度等互联网巨头。不同的是，美国有微软、IBM、甲骨文等B2B技术巨头，而中国在这一领域没有市值超过100亿美元的互联网技术公司，这为中国B2B领域巨头的出现提供了无限遐想。与B2C电子商务的高度成熟相比，B2B电子商务领域的大屏幕才刚刚开始。无论是拓展垂直电子商务平台和依赖平台的企业，仍然对其给予足够的重视和跟风，这可能会有意想不到的收获。

对于工程机械行业建立B2B垂直电子商务平台的必要性，我们应该从商业模式的底层逻辑上进行逆向思考，想象出具有产业或企业价值的商业模式存在的必要性。笔者认为，这个问题需要从三个方面进行深入思考：一是工程机械行业的B2B电子商务平台是否对行业和企业具有创新价值；二是基于行业的B2B平台是否有明确的运营边界，边界越清晰，专业化分离度越高，B2B平台更容易聚焦和引爆；三是配套服务是否具有相应的消费粘性和利润长尾。