618电商大战方兴未艾，苏宁“剑”果鲜圈

近，继“荔枝自由”之后，“荔枝自由”又热了起来。水果价格的“飞涨”引起了热议。有网友说吃不起。很多人的“水果自由”正处于一个没有地方放的尴尬境地。

“水果自由”正从私人需求演变为商业机会。5月15日，在苏宁618年年中推介会上，苏宁电子商务总裁侯恩龙作出了“以人为本的水果价格”的承诺。苏宁也开始“亮剑”水果圈前鲜分领地。

公开数据显示，我国生鲜食品市场规模超过4万亿元，但生鲜***所占比重仍然较小。农产品贸易市场仍然是满足原料需求的主要采购渠道，占生鲜食品总规模的73%。目前，国内传统的生鲜供应链从养殖户到原材料供应商、加工商，再通过多层分销商到批发市场，不仅提高了生鲜食品的流失率，而且使得终的生鲜食品价格上涨幅度很大。

苏宁作为苏宁的一个市场，一直在向周边市场扩张。今年4月，苏宁生鲜食品团队赴泰国，包括2000万榴莲、2000万斤芒果和2000万棵西兰花。今年5月，苏宁生鲜队赴越南，包括2万***白心火龙果和1万***红心火龙果种植园。此外，来自菲律宾的香蕉和菠萝，来自新西兰的异国火龙果，湖南西部的庞坎和猕猴桃，四川浦江的丑橙子，陕西汉中的有机草莓等，在下沉的市场上建立起完整的供应链，是苏宁生鲜食品产业的“物流支撑”，也是实现新赛道快速超车的核心力量。

作为3C行业的***电子商务，苏宁在构筑商业壁垒的同时，也进入了多维结构扩张，其中鲜果是重要组成部分。一方面，集聚资源下沉市场，满足平台自身供应稳定和高质产品，降低第三方介入的空间成本；另一方面，集人、货、市优势于一身，开通生鲜服务渠道，缩短用户与商品的物理距离。

在我看来，进入鲜果产业，不仅是苏宁体育业务的有力补充，也是对下一步“智能零售”电子商务的结构调整。一方面，占据资源优势的苏宁3C属于长期产业。当上下游掌握了龙头利润点后，平台业务的利润增长空间就有了门槛，这一方面迫切需要短周期，另一方面，随着快速消费品需求的增加，平台需要为“后电子商务”时代拓展边界。

“消费升级”概念提出已经三五年了。企业和企业家紧跟潮流，将城市一、二线中产***定位。他们只是想抓住假设中的“新城市中产***”购买力增长红利。然而，从来没有一个特定的群体是“低端用户”，只有那些需求没有得到满足的用户。从商业逻辑的角度看，无论是消费升级还是渠道下沉，本质上都是利用产品来满足不同消费者的需求。

新鲜电子商务面临的***难题是如何在时间和空间的约束下保证“数量和质量”？为了保证鲜果在产区的直销，避免中间商之间的价差，苏宁采取直购+直供的方式。通过优化冷链技术，扩大服务范围，在**建立了46个冷链仓库，覆盖179个城市、188个城市。不***于北京、上海、广州、深圳等一线城市，包括内地三、四线城市用户，还可以在24小时内享受到新鲜家居送货服务。

苏宁冷链通过科学的制冷剂配比、升级保温包装、重新优化配送路线等措施，进一步提高了鲜食从仓库到用户餐桌的全环节及时性，确保了鲜食质量，并通过在快递站设置冰箱、优先配送新鲜包裹等方式。

我认为苏宁可以采用直采+直供的模式，这是苏宁控制和开拓下沉市场渠道的结果。一方面，通过注资建设“水果基地”，保证商品质量，也让用户获得高性价比的鲜果；另一方面，强大的物流体系背书，保证配送环节和鲜果的畅通。

苏宁电子商务总裁侯恩龙在618大会上表示，谁能解决贴近消费者的问题，谁就能赢得零售业的未来。新零售的本质属于“社区”营销，它实现了商家、用户和网站之间的紧密联系。传统零售业大多趋于被动。无论是商品渠道还是营销模式，大多数用户在需要的时候都会有“情景”消费。移动互联和物联网使得这一切开始发生变化，重建商家和用户之间的关联关系成为下一个赢家，而产品和用户之间的距离将是关键。

苏宁小店作为苏宁“智能零售”的节点之一，一方面与线上线下的共同努力相结合，为苏宁市场用户提供了便捷的场所；另一方面，它承担着苏宁物流体系的***个环节，打通了物流的***一***。随着前端仓库的总体布局，苏宁店的配送服务能力大大加快，超过6000家店和2000个前端仓库覆盖了40000个社区，这是苏宁建设3***1小时服务圈的基础。

苏宁集各渠道优势于一身，消费者不仅可以从苏宁***、苏宁购物等渠道直接购买苏宁网上采集的新鲜水果，还可以在网上订购苏宁小店和苏宁生鲜，快半小时内送到家中。可以说，苏宁的“智能零售”实际上拓宽了其物流体系的边界，线上线下的多元化活动相结合，再次促进了用户增长，提高了用户保有率。

事实上，这618，苏宁快捷的消费者不仅帮助消费者“水果自由”，还通过牛奶卡、水卡、啤酒卡、洗衣卡、粮油卡等各种信用卡，让消费者赚得更便宜。通过定位、定点营销手段，打破传统电子商务单一类型的做法，将圈子文化注入到实际的商业运营中，既让用户受益，又让平台挖掘更多的商业价值。

从上游渠道开发到下游社区服务体系建设，苏宁正在围绕“智能零售”生态系统构建多渠道、多维度的商业闭环优化，而生鲜市场只是入口之一。未来苏宁可能会给用户带来更多高质的服务体验。