OEM转型跨境电子商务的困境

人才、专利申请、品牌建设、市场渠道建设等问题一直困扰着希望转型跨境电子商务的传统OEM工厂。他们拥有高品质的产品、尖端的技术、稳定的传统外贸业务订单，并以自己的方式获得客户。然而，他们真的很想面对C端消费者，却没有办法开始铺设电子商务渠道。未知、恐惧和风险往往使这些企业停滞不前。

正鑫工具是杭州产业带中具有代表性的企业。它是汽车零部件和工具的原始设备制造商。它以定向开发为主，反应快，设计快，具有较高的附加值。老板王如华非常注重产品开发。为了把企业做大、产品做高，他选择了转型跨境电子商务。然而，这个过程中的问题和困难曾经让他困惑。

毫无疑问，跨境电子商务的蛋糕越来越大，但分蛋糕的人却越来越多。正新工具转型的坎坷，也是成千上万外贸工厂正在经历的。王如华能否带领团队在爬坡滚滚的过程中找到出路，在一定程度上也将行业的转型过程传递给外界。

王如华说：“一个企业要发展，光靠一个人是没有用的。必须依靠团队。不是一个人做的，是一群人做的，是年轻人一起做的。此外，创新必须要有一支创新的团队，但纵观我们自身的情况，这仍然做得不好。”

王如华是一个非常热爱产品开发的人。当他谈论他的产品时，他就像他父亲谈论他的孩子一样。但就因为他大部分时间都在研究产品，所以他没有时间研究转型跨境电子商务的知识。

“前段时间，亚马逊上海分公司有一个CEO培训班，花了三天时间。虽然我想去，但没有抽出三天的时间去，“王如华告诉艺邦电源”，在团队里，他还自觉地培训公司销售总监学习跨境电子商务的知识。不过，除了学习跨境电子商务的知识外，他还得跟我们一些现有客户谈生意，这很忙。”

据易邦电力介绍，王如华是一名12岁的癌症患者，在抗癌期间，他花了4年时间打专利官司。通过这一事件，王如华对自己的精力有些怀疑，即使是现在，他也常常犹豫要不要走跨境电子商务之路。

跨境领导、专业团队、人员精力等困扰代工企业的共性问题，不仅仅是正信遇到的。传统企业大多很难摆脱传统订单的加工和提货思路，甚至有些企业只想做甩卖店主，招一支队伍进行转型。

正如有经验的业内人士所言，放开店主是转型中重要的思路。只有高层领导对转型给予足够的重视，才能带动整个企业的发展。此外，面对跨境电子商务转型中的人才困境，工厂主要通过三个方面来解决：

首先，必须有人负责跨境电子商务。传统的OEM工厂有着传统的订单思维，因此要真正转型并负责跨境电子商务非常困难。因此，有专人负责跨境电子商务非常重要。这个人的特点包括：一是企业信任的员工，如果员工或其亲友中没有合适的人，个人是的选择；二是对跨境电子商务感兴趣，学习能力强；三是，他们有一定的权力调动工厂的生产力，使合作与跨境电子商务的发展相匹配。

其次，建立跨境电商团队，与政府或人才孵化培训基地合作。

第三，如果没有选择合适的人，可以找几个有代表性的运营公司进行比较分析，然后选择一两个工厂同时与他们合作，再选择一个专门的人与有代表性的运营公司沟通，跟进项目。这样，合作也可以培养相关人才。

王如华说，他也在考虑如何开展转型工作，包括派谁、派多少人，但对投入多少还没有做好充分准备。

据悉，正新工具的产品具有较高的附加值，设计、技术和研发也走在行业前列。但王如华一开始专利意识不强，很多创新性的东西没有抓住，有的产品是先被其他公司注册的。

他回忆说，在初的两年里，正新工具为丹麦客户开发了一种新的轻量化产品。后来，这位丹麦客人控制了上海的一家公司，这家公司现在是全球照明行业的，已经申请了许多专利。对此，王如华也感到遗憾。

显然，正信虽然是定制生产，但专利问题不容忽视。例如，虽然在为欧洲客人开发的两种新型灯具产品的开发过程中存在许多差异，但欧洲客人却因专利问题而陷入官司。

王如华还举了另一个定向发展的例子。正信为美国一家研发公司生产高等产品，并利用app实现正信线阵和灯具的智能控制。但该产品在技术上比较前沿，在认证上遇到了问题。不管是国内还是国外，都不清楚这个产品需要认证多少个标准，所以也有点难。

值得注意的是，由于正信工具主要是面向开发的，在亚马逊平台上销售现有产品很困难。一旦被客户发现，很可能会遇到专利或侵权问题。

对于这类问题，有业内人士指出，面对转型，我们可以在产品开发上做一些改变，从技术专利、认证、侵权等方面区分2B产品和2C产品。

王如华说，目前大多数客户选择与正信合作，是因为他们觉得正信可以做自己想要的产品。但是，如果他们想与竞争对手竞争，正信就无法竞争，成本也无法竞争。”当许多贸易公司询价时，我很少报价。因为和贸易公司联系几次后，就会发现可能会有一到两次价格竞争的订单。从长远来看，贸易公司不会愿意这样做，因为产品价格很高。”

“比如，这个产品的价格很高。所有的芯片都是从日本进口的，”王如华说。产品会比较小，但实际上利润率会比较高。”

他指出，他将正信的主要产品与亚马逊平台上的同类产品进行了比较。如果正信希望通过亚马逊直接销售现有产品，除了产品本身的成本价外，还将产生海运费、第三方海外仓储费、加工费、内陆快递费、初次物流费、FBA费、进口关税、亚马逊佣金、产品损失、广告投资和其他人员包装设计费。但终销售的净利润将高于通过贸易商销售的产品。

通过对比，王如华发现正信产品对贸易商的价格并不高。例如，一个产品的价格是40-50美元，而市场上一个交易者的价格高达140-160美元。

事实上，这是OEM的缺点。他们与消费者没有直接接触，即使产品价值很高，但缺乏议价能力。因此，建立跨境电子商务渠道，直接联系消费者，已经成为他们解决这一问题的方法，但风险和成本的消耗却让他们感到无能为力。

据易邦电力介绍，传统的OEM工厂的交货方式非常简单。通过询价和货比，终确定供应商的价格，下订单，发货。像正信这样的科技型工厂是传统工业中的。他们更注重产品的质量和性能，但研发、设计、采购材料等成本会略高于同行，而高昂的船运价格也成为他们自身的劣势。

“这样的工厂转型将成为未来跨境电子商务发展的中坚力量。通过跨境电子商务平台，工厂可以直接联系消费者，减少贸易链的中间环节，从而拥有更高的议价能力，赢得更多的利润。”这是业内许多优秀从业者的判断。

他们认为，对于产品和专利问题，传统工厂应该加强对现有OEM产品的研发，对开发出来的新产品申请自主品牌，并加以推广，终走出自己的路。