传统企业应如何转型为跨境电子商务？

产品质量是核心跨境电子商务时代的产品，不同于大宗外贸时代的传统产品。在跨境电子商务时代，采购的特点是多次、数量少、交货期短，而传统企业以往收到的OEM订单较多，具有交货期长、数量多、金额大的特点。浙江省不少企业在面对电子商务企业询价时，仍动辄接到3000多份***订单。事实上，大多数成长性好的电子商务企业在产品采购上都经历了从小订单到大订单的过程，小订单是测试市场，而大订单则是退货售后经验的积累。事实上，虽然很多企业没有建立跨境电商团队，也没有建立网店和网站，但他们的产品供应给一些大卖家，销售收入也非常可观。与过去相比，他们也有了一些新的想法，比如为更多的小卖家提供小批发业务。

传统企业（特别是制造业）往往具有较强的研发能力，但零售终端客户对产品使用体验的感知不如零售渠道。因此，以自有产品或本行业产品为基础，开拓跨境电子商务市场的企业，必须在保证产品质量的前提下，努力进行产品研究。产品研究内容包括产品性能、竞争产品、主要目标市场、国内外竞争对手、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。

从产品运营的角度来看，我认为亚马逊是跨境电商平台的***选择，其次是易趣。因为亚马逊的价值观是以客户为中心的，它鼓励客户在产品的销售页面上留下真实的购买体验，从而形成产品的声誉。产品的声誉与什么相关？是的，布兰德。

我们都知道产品质量是产品信誉的***保证。但是，如果一个质量优秀的产品是同类产品的升级版，解决了同类产品的功能痛点，它将成为产品的核心竞争力。美国的C&a营销就是***的例子。该公司有许多类别，有100多个买家，每个买家负责一个子类别。他们专注于从亚马逊和社交媒体上寻找客户对产品的功能需求，比如防水的蓝牙扬声器，可以让用户在洗澡时仍能感受到动感的音乐。

因此，从事跨境电子商务的传统企业不仅可以依靠自身强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获取改进产品的信息。

专注于子类别，选择***或特许经营店？开一个跨国B2C网站，或者开易趣和亚马逊的商店，我们应该做一个大杂烩还是只做一类产品？事实上，这个问题没有***的答案。主流观点认为，确定自己销售的产品类别等于设定销售规模上限，因为单一类别目标市场总是比所有类别小得多。这是许多销售（无生产线）卖家扩大其品类的动力。

对于这些卖家来说，品类增加的原因来自于产品的销售平台——因为目前中国卖家多的亚马逊、易趣和阿里巴巴与淘宝网相似。除非有足够的关于客户维护和商店标识的文章，否则这些平台上的商店将准备好向类别扩展的方向发展。原因很简单：在这些平台上，消费者通常使用搜索功能到达产品购买页面，而不是直接进入卖家的店铺网站。虽然消费者不断在不同页面上比较手机的价格和功能，但大多数人并不在乎店里是否还有矿泉水出售，只要手机是真的。

在这种情况下，在平台规则的指导下，卖家的销售技巧就变成了如何拍出更好的***张图片，如何写出更好的标题，如何提高店铺的业绩。当然，还有重要的一点，如何让自己拥有更多的产品页面，在客户面前曝光让他点击。如果有更多的产品，可能会有更多的产品页面。添加类别。

那么，选择一家***还是一家专营店？这是一个买卖双方都无法回答的问题。在我看来，在进入跨境电子商务的初期，必须选择垂直类。因为，与“扩张类带来的销售增长”的诱惑相比，垂直类具有更低的运营成本、客户服务成本、产品成本、库存成本和供应商维护成本，这更为现实。

我们讨论了上述产品类别的细分，第二个是目标市场的细分。这其实更容易理解，就像麦当劳不仅在不同**卖炸鸡，他们还会在中国卖大米一样。此外，移动电话在不同**可能具有不同的网络系统，并且电器在不同**可能具有不同的适用电压或插头标准。基于这些情况，产品的生产者或销售者需要将适合其使用的产品销售到目标市场。

即使像两颗豌豆一样，他们也会因国情不同而使用不同的产品和经验。例如，对于同一款手电筒，在澳大利亚的潜水爱好者面前，可能需要介绍它的防水性能，而在一些内陆**的户外运动爱好者面前，则需要介绍它的防坠落和防震功能。底线：了解客户对产品的使用。对产品使用场景的理解直接决定了销售能否直接触及用户的需求点。研究特定目标市场用户特征的意义就在于此。

希望进入跨境电子商务的传统企业可以分为几类：

一是具有多年OEM/ODM经验的工厂；

第二类是从事传统B2B对外贸易的外贸企业；

第三类是没有产品生产和贸易经验的企业，他们只是想涉足跨境电子商务。这里不讨论第三种类型的企业。事实上，前两类企业在多年的制造业或外贸经验中积累了大量的“大数据”，如产品出口到什么样的标准、哪个**是主要市场等。，对从事跨境电子商务时目标市场的选择具有非常重要的参考价值。

在产品类别选择上，上述***类传统企业拥有强的产品和供应链资源，但产品数量可能制约跨境电子商务规模的增长。在这种情况下，可以选择供应链上下游企业进行集成。例如，生产LED灯泡的企业可以整合上游的LED驱动产品，或者围绕智能家居的LED照明整合一些产品。选择产品实际上是一个审查自己资源的过程。只要手头有优秀的产品，在不盲目扩大品类的情况下，整合某些产品也是一个好办法。

商标***，品牌沉淀常常被问到：如何选择一个平台，让传统企业做跨境电子商务？要回答这个问题，你可以回顾一下跨境电子商务卖家在过去三到五年中走过的道路：快速卖家强势崛起却陷入价格战，易趣几乎总是如火如荼（仅在过去两年，亚马逊就拿下了一些股份），亚马逊的门槛很高，而小卖家也急于尝试。核心问题是：

如果传统企业想成为跨境电子商务的支持者，而批发市场拿货易手赚了10%，那么eBay和即时通讯就是***的选择。然而，对于一个传统企业来说，亚马逊是***的选择，它希望从一个好的子类别产品入手，瞄准市场上的消费者，成为一个可持续的跨境电子商务企业。因为亚马逊更适合产品同时沉淀。产品的沉淀可分为两个方面。一是产品功能、用户需求满意度和产品设计的不断沉淀；二是“从商标到品牌”的潜移默化影响。

为什么亚马逊的机制更适合这两件事？

一、亚马逊的产品评论是亚马逊生态系统中非常重要的一部分。这些评论代表了用户对产品使用的真实的反馈。产品点评甚至会给没有购买的客户增加很多图片、视频、用户体验等信息，也会为卖家自身产品销售的改进方向提供建议。2。亚马逊自有品牌产品有严格的保护政策。如今的跨境电子商务卖家，尤其是亚马逊的卖家，据信已经遭受了同质化竞争的影响。在亚马逊，他们也遭受着“跟风销售”的折磨。外国商标注册已成为避免这种同质竞争的重要途径。在亚马逊，如果它是一个商标，质量和市场好的产品，它将得到亚马逊的大力支持。因此，传统企业进入跨境电子商务的***途径，就是用带有商标的好产品进入亚马逊。在亚马逊，有一个独立品牌的产品列表。随着产品销售业绩的不断提高，这些品牌产品沉淀成口碑，终很可能发展成小品牌。

关注社交媒体在产品同质化严重的平台上，除了所谓的卖场表现和产品页面展示的专业水平，还有什么决定销量？答案是：促进交通。即论坛、书签、SNS等传统促销渠道带来的流量和订单。

产品可以复制和模仿，但操作和推广能力基本上是无法复制和模仿的。以往在调查竞争对手门店的销售额时，往往从选择的角度来考虑。因为在不白热化的竞争阶段，平台上的很多产品都是通过“自动浪潮”来销售的。只要产品款式火爆，每个有货的人都可以卖一些。如今，门店的经营和推广能力也决定了产品的销量。事实上，这些运营推广的方式和方法，往往被通过自建网站从事跨境电子商务的B2C企业所采用，因此可以说，平台店的运营是独立于网站的，更多的外部资源被用来促进店的发展。在推广渠道方面，SEO、论坛、书签等渠道都是人们熟悉的。对于希望从事跨境电子商务的传统企业，这里我们谈的是社交媒体，即Facebook、twitter等渠道。

社交媒体对于跨境电子商务有两种含义，一种是推广，另一种是信息收集。清楚的是晋升的意义。首先，产品必须有一个独到的和可识别的姓氏（商标）和名字（型号）。社交媒体推广的方式仍然是发布、评价、用户讨论等，信息收集的功能是结合产品本身，通过各种渠道搜索用户对同类产品性能、设计和缺点的讨论信息，从而帮助改进产品，满足客户的需求，甚至做准确的产品促销信息推送。事实上，收集这些信息类似于在亚马逊上查找客户评论。