【外贸转型】淘宝村跨境电商转型的典型路径

不久前，我和几位同事在一周内走访了广州、深圳近十家从事跨境电子商务的核心卖家，大家都很震惊。当然，在这次中国南方之行中，我也在敦煌平台上遇到了许多成长中的卖家。在广州番禺里仁洞村的一家网店里，我遇到了李英，她帮助亲戚在敦煌网站上建立了专门的账户，负责销售。2014年6月，她进入敦煌讲台。两个月后，每月营业额超过1万美元，并不断增长，这种表现对于一个新来的人来说真是太好了。

李英告诉我，2014年，姨妈带她去广州番禺里人洞村时，她也对里人洞村的生意规模感到震惊。有600多家在线商店和30000多名员工。它堪称服装行业淘宝***村。它不仅是***个运送货物的地方，也是“邯郸服装之家”的基地。

李霞阿姨是广州的公务员。十年前，她去海边，喜欢衣服。她连续开了几十家实体店。她处于中高等。然而，她太累了，无法管理商店。广州的房租和人工成本也很高。看到朋友们在做电子商务，她带着有跨境电子商务经验的侄女李英来帮忙开网店。李颖也热切地发现，虽然在李仁洞村开淘宝网店的商家很多，但真正做跨境电子商务的却很少。在她看来，这应该是一个巨大的潜在商机。

于是，2014年6月，李颖注册了敦煌网账户，开始了跨境外贸之旅。两个月后，服装销售月营业额突破1万美元，并持续增长。这样的表现对于一个新账号在平台上已经非常难以忍受。更有甚者，李仁东村的商户们担心淘宝销售放缓，价格战激烈，纷纷向李英请教跨境电子商务的经验。可以说，李颖的成功也具有典型意义，即从以内贸为主的淘宝村向跨境电子商务转型。

与广州密集的握手楼印象不同的是，里人洞村80%的村道都可以开车打开。约5米宽的村道两旁，有各种前店后仓打浆间、服装作坊、仓库、网店、物流点，以及配套网店的设计、摄影工作室等，都很齐全，形成了淘宝村，具有相对完整产业链的服装网商。

在李英看来，在李仁东村做跨境电子商务就像在一个巨大的金矿里。她出生于88年，也是跨境电子商务行业的“老手”。她曾担任过敦煌网和阿里巴巴**站的代表运营商，因此对跨境外贸的业务技能和操作规则并不陌生。李霞阿姨有十几家网店，但没有网店。原本，她想试试，但聪明的李颖抓住了在李仁东村有库存的巨大优势，一口气上传了3000多个SKU的产品。虽然服装价格较高，但海外买家知道她有库存，不会假送货，也不会有货不卖。很快，她在敦煌网上的店铺就受到了许多外国买家的追捧。

对于许多新注册的帐户卖家来说，如何快速下单是一个令人头疼的问题。尤其对于那些刚开始大规模上传产品的商家来说，如果不能尽快下订单，超大的SKU有时会成为负担。对李颖来说，完整的产品是她***的优势，因为她有现货，可以很好地利用周边工厂的库存，通过一定的促销活动可以慢慢吸引海外买家。

敦煌网的平台一直是一种不缺乏流量、竞争相对激烈的服装。因此，如何做好这次流量转换，其实需要内功。李莹认为，成功的服装店在敦煌成功有三个关键因素。首先，要考察所选商品的***程度和竞争程度。当然，敦煌也有背景资料可以比较，比如产品的***程度和搜索量。第二，同一产品要比其他产品好，如产品图第三个因素是要充分利用敦煌的宣传资源，包括广告空间、关键词竞猜搜索、定期活动等，使该产品在敦煌网上得到更好的曝光，特别是要做好“关键词”搜索优化工作。

除了产品因素，李颖认为服务更重要，这也是新手创业者必须发挥到***的优势。当订单逐渐增加时，难免会出现一些纠纷。这时，李英会尽量按照顾客的意愿解决问题。”我们也会给他们一些小折扣和小补偿，所以他们自然会满意，所以顾客会经常光顾你的店。”

此外，李颖还善于关注敦煌网平台的任何动态和促销信息，积极参与敦煌网的各种打折促销活动。这个小女孩很聪明。她还告诉我一个普通人不知道的秘密：一般来说，我要去哪个**？因为我还是亚太经合组织工商咨询理事会和当地宣传报道的中方代表，一般来说，我访问的**在那个月的订单会大幅增加，所以她会抓住这个机会。她承认，这也是快速上市的“秘诀”。

李英告诉我，回头客是他店里脱颖而出的一大优势，诀窍是真正与顾客成为好朋友。”只要你一直满足他们的需求，顾客就会逐渐得到满足。她认为，敦煌提供的移动客户端对于卖家和商家来说非常方便。顾客随时都可以找到她。另外，他们的英语很好。许多询问和纠纷在那时都能解决。而且很多顾客会直接寄一些当地流行的服装款式，这样她就可以试着找到类似的款式并送货。在李颖看来，“这对我帮助***，本来选产品就是头疼。”

作为敦煌网平台上的店主，李颖非常享受自己目前的工作和生活方式。在她看来，这样可以突破传统创业的时间限制，自己掌握运营时间，选择感兴趣的方式，兼顾生活的同时照顾好网络业务。企业还可以以快捷、方便的方式了解**市场的信息，随时与**市场的变化直接接触，“这是有趣的事情”。

据李英介绍，两年前，李仁东村开了一家服装网店。租金只有8元/***。现在已经涨到了25元/***。此外，随着竞争的日益激烈，行业利润普遍下降。近两年来，已有1000多家网店迁出该村。当然，有很多新店。毕竟这里的配套设施非常完善，靠近服装批发市场和服装厂。现在，李颖周围的很多商店都知道她在做跨境电子商务，而且已经赚到了钱，所以她也在积极地学习和她做跨境电子商务业务。

“卖家，特别是小卖家和小商户的快速增长是什么？这是你选择产品的能力。而成长到一定阶段，就是供应链，包括物流能否及时交货。”在李颖看来，敦煌网整合了丰富的资源，从网上开店、市场开拓、报关、支付、物流到售后服务。”例如，在敦煌网上使用物流的价格可以是***的。通过敦煌网这个平台，买卖双方都将大大降低运输成本，这也意味着更大的利润空间。我发现，这也是越来越多的商店选择敦煌做跨境电子商务业务的原因。”

李颖告诉笔者，淘宝村很多商户都认为，在竞争加剧、利润普遍下降的情况下，一些苦苦挣扎的商户转向跨境电子商务，意义重大。我也常常感叹，李仁洞村这么大的货源基地，不管外人是否重视，一直都在那里。这也与敦煌网未来将继续下沉供给方和购买方的想法不谋而合。我们的下沉也让敦煌网深入到了供应商方面。过去，我们在东莞、义乌、宁波等***货源基地建立了“全球在线商品中心”。今后，我们将在**更多的货源地建立更多的网上商品中心。网上货物中心将开发完整的网上、线下仓储物流系统，支付和服务链使货源区的货物通过一站式的通关退税外贸解决方案，直接从当地发往**各地。同时，它还将通过dhgate的complemented服务，为更多的线下厂商带来不向跨境电子商务平台销售的商品