跨境电子商务的未来是B2C整合工厂的落成

在我们开始之前，让我们看看周一的投票：

以前有句话怎么说，“当跨境电子商务腾飞的时候，猪就可以飞了。”。

如今，虽然风口已过，但一些传统外贸仍“急于”转战跨境电子商务。

本文的目的不是给大家泼冷水，也不是鼓励大家，而是试图用一个更客观的视角来向大家展示B2B和B2C的区别，传统的外贸企业应该如何做跨境电子商务？

1、 你的团队有B2C基因吗？

首先，如果你只是“嫉妒”，想赚钱，我建议你“控制悬崖”。因为如果你公司的基因错了，你就赚不到钱。

当我们走访天津的企业时，听到了一个真实的案例：一个传统企业的女老板参加了一个免费的招商会，听说日本的宠物产品很好，于是她马上开了一个平台账户，发了一个柜子，但现在不知道是否清理干净了

前段时间，我们走访了上海的三家跨国同行公司。他们只花了一年多时间就实现了年销售额1-2亿。而且，他们的创始人非常年轻：一个是90后，另外两个只是85后。

让我们总结一下——为什么上海的年轻卖家能轻松实现超过1亿元的销售额？

因为他们采用典型的B2C思维：以客户为导向，发现***-立即跟进促销操作-团队规范操作，重复配送-收获流程，快速产生效益。

我们可以发现，B2C团队擅长销售，而传统外贸更注重产品（尤其是外贸工厂）。由于跨境B2C服务的目标是终端消费者，B2C团队需要能够快速响应市场的互联网思维，即适应市场趋势，快速捕捉流量，强调选择胜于努力。

这就解释了为什么传统的外贸团队在涉及跨境电子商务时，通常会遭遇惨败。

因此，如果你是传统外贸企业的老板，想成为一个跨境B2C，你至少应该知道你的跨境方向在哪里，你要去哪里，你要去多长时间，你能达到什么样的效果，从而找出你需要什么样的团队配置，以及你需要什么样的组织结构来支持这艘船。

如果老板没有这样的眼光和意识，或者团队没有跨界基因，我建议不要盲目起步。

2、 如何进行跨境电子商务（以亚马逊平台为例）

以亚马逊平台为例，实现具体的操作和操作，分析跨境电子商务的玩法。

一个

亚马逊是什么样的平台？

亚马逊是一个成熟的平台，强调用户至上，以产品为核心，平台流量将带来高品质的产品和卖家。这也意味着，亚马逊要想经营好，就必须打造好产品，服务好客户。

二

一开始，传统外贸企业可以根据外贸B2B存储的数据，选择一些产品提供给跨境B2C团队，电子商务团队一般需要从物流、利润、驱动流量等维度判断哪些产品有可能成为热钱。

在选择产品的同时，电子商务部门还需要制定一个预算计划：比如，产品可以用于哪些平台，中长期目标是什么，如何推广，预测可能遇到的困难是什么，需要什么样的支持，需要多少资金，等。

三

因为亚马逊的规则设计，流量会带来高质量的产品，特别是畅销书。这意味着，我们在这个平台上，应该走少量的SKU精品路线，运营理念也应该围绕“如何获得畅销书”来设计：

上架-试错，验证-简化-留下优秀产品

我们的想法应该是产品要畅销。这也意味着我们必须不断地尝试和犯错，在这个过程中减少低销售量，尝试新产品，但我们必须给每个产品足够的时间来验证。

对于一个简单的板栗来说，如果我们在***波上架的10款产品中有8款占到了90%的销量，我们应该***扶持这些精英产品。剩下的两种产品只占销售额的10%，我们只在十分之一的时间内进行管理。等到前8个产品中有一个是***的，我们会把下一批产品上架，用同样的方法挑出“顶”的产品继续优化，否则我们会淘汰掉。

四

物流是跨境电子商务的一大痛点。在传统的对外贸易中，单笔订货可能要开n个柜台，但跨境电子商务并不是——发货太多，库存太多如果卖不出去就会积压；发货太少，缺货就会减少流量。因此，跨境电子商务只能采用小批量采购和快速补货的方式进行物流配送。

传统企业下订单时，跨境电子商务已经为供应商下了n个订单，向客户发送了n批货物。

五

每个平台的运行都有风险。

每一个市场销售都要注意哪些问题，包括产品质量标准、知识产权问题、品牌问题、税收问题、账款衔接问题、物流问题、库存问题、资金问题等，这些都是传统外贸企业老板在开展跨境贸易时必须了解的问题与跨境团队成员进行项目策划并达成共识。

这些问题有的是传统外贸老总所熟悉的，有的只是跨境电商运营团队所了解的。这需要新老两党的充分合作。

对于一个简单的板栗来说，如果传统的外贸老大熟悉产品和市场，他可以引导跨境团队朝着选择的方向前进，避免侵权禁忌；跨境负责人熟悉库存和物流问题，可以通过合理的操作流通库存计划。这样，前端和后端的结合才是***的合作状态。

此外，后端供应链也是跨境电子商务的一个严重隐患。

因为很多老供应商和年轻的跨境电商***都会“相处不好”，供应商可能会因为货量小而延迟交货。这对年轻人来说不容易理解。即使在他们兴奋的时候，他们也会“接受”别人，这凸显了他们在购物中心沟通和人际关系方面的弱点。在这种情况下，只有老外贸才能解决矛盾。

3、 B2C与B2B思维

一个

沪深两市众多B2C大卖家将以多品类模式运作，并广泛推广产品。这样做的好处是可以快速适应跨境市场的变化，同时增加客户群。但缺点也非常突出：产品范围太广，供应链配套跟不上，导致服务能力下降，结果是新客户容易做，老客户难留。

我们只能依靠货架上的新产品来增加新客户，但在老客户被滥用的同时，客户还在不断增加而流失，瓶颈就出来了。

因此，传统对外贸易向跨境贸易的转变，应植根于对现有供应链的“纵向和深度挖掘”——利用传统对外贸易在产品和供应链方面的自然优势，维护好老客户，形成严密的“护城河”，***杀死那些“粗放型”的横向卖家，他们已经来不及升级和改造了。

二

跨境B2C团队运作通常比传统的B2B外贸需要更多的人力，对整个组织的效率要求更高。

上海的跨境电子商务，就是通过量化考核和各种激励机制，对每家店的经营流程进行切割、细化和规范，建立十余个精品部门，成功带动人，同时组织效率大大提高，这样整个团队就能迅速产生效益。

在“管理与就业”方面，传统企业的老板可能更擅长于此；但在“组织与驱动”方面，年轻人的管理者可能更适合团队的理念。

三

现在每个人都喜欢谈论M2C（从工厂到客户），但我不这么认为。正如本文开头提到的，B2C擅长销售，M2C擅长产品。如果你是一家工厂，你的基因决定无法直接到达客户，那么更好的解决方案是你可以直接卖给b端卖家，让b端为C端客户服务。