论传统外贸企业跨境电子商务的战略与框架

今天我们知道它叫做跨境电子商务。我们当时不知道。我的电子商务我的职业生涯正式开始。在2005年之前，我做到了。因为互联网，我次联系eBay。从2005年开始整整10年了。今天的每个人都是10年前的我。我的电子商务生涯始于eBay。我的桶金也是在那里挣的。当然，在2009年和2010年，我们也在资本市场上筹集了一些资金，但可悲的是，我们2011年获得的资金在12年内就花光了，公司基本上就要破产了，所以我们今天分享的不是我做对了什么，而是我这么多年做错了什么（热烈的掌声）。今天，我们的范围仍然更广。请不要问我这个小包裹多少钱，FBA流程如何。我真的不知道，跨境电子商务的框架是什么？策略是什么？

跨境电子商务的真正本质是帮助传统制造商从离岸价销售到更高的价格。有两种生意，一种是赚钱，另一种是存钱。在我看来，他们倾向于赚钱。深圳有无数的大卖场，每天卖两万张票，一年卖一亿美元。他们做省钱的生意，但对这个**意义不大。今天，他们做进出口生意。近**鼓励跨境发电业务，近发现有很多行业论坛，各国为什么要鼓励跨境电子商务。跨境电子商务的反面是什么？是国内的电子商务。我们不要看双11了。淘宝正在大力推广双11。后，淘宝解决了很多淘宝店主的问题。后，40岁以上的失业中年妇女呢？政府鼓励任何行业和企业解决就业和税收问题。马云说这将解决500万个工作岗位的问题，但他并没有说有500万个在线工作岗位失业不能断章取义。

**想了解中国的电子商务，这对政府不利。**想了解之后，京东淘宝会让他生死攸关。这只不过是让线下零售上线而已。当年淘宝发展很快，不谈假货。这是一个历史问题。实际上，核心原因是我国零售业的效率太低，成本太高。这是淘宝抓住的机会。国内贸易只是一个库存转移的问题，没有增量。跨境电子商务，特别是面向出口的跨境电子商务，可以给我国带来增量。它可以帮助中国制造业在**范围内重新分配自己的利益我们刚刚分配了整个价值链中的生产环节。现在，我们可以参与服务、设计、物流、渠道和品牌吗？我认为在互联网上，答案是肯定的！因此，跨境电子商务可以帮助中国企业重新获得定价权！

让我们看看我们做的椅子。如果我们以112美元卖出300美元以上，利润就不会增加200美元以上。让我们来看看这把椅子的增值过程。为了便于计算，我们将加价率设为1:3。我们来考虑一下成本：渠道成本（自建、使用平台）、海运、门到门物流、空运、关税、退款、广告费、仓储费、杂费。这种结构和传统有什么区别吗？完全一样。这些费用占营业费用的45%-50%。此外，我们还有很大的议价空间。过去，中国人只在制造业赚钱，因为我们只提供OEM和OEM服务。今天，我们做跨境电子商务，我们提供全过程的服务，如运营、通关、航运、物流、保险、仓储等，所以我们的收费比较高。事实上，我们还需要整合其他志愿服务。我们有更高的费用。今后，无论是优秀品牌还是优秀企业，一方面都会通过自有品牌重新获得定价权，另一方面也会优化这部分的运营成本。

今天，我们都熟悉许多大卖场，包括深圳和义乌的卖场。他们的商业模式有一种优势，而且他们起得很快。然而，随着业务的增长，盈利能力确实在下降。例如，福建的卖家在早些时候可以在小包装和平台费上获得非常低的折扣，他们的员工也没有缴纳社保。在原始业务中，核心是成本和效率。这两点有界限。我一直认为2亿美元是零节点。你见过一个身价超过2亿美元的大卖家吗？为什么，因为这是一个转折点。如果我们赚2亿美元，那些老板的地位如何？早上6点上班，晚上6点离开。比员工早来，比员工晚走。每天看看角落里的电脑。一旦有问题，你会立即去员工的办公桌。这是他们的日常工作状态。他们很难管理，所以他们达到了极限。这是老板的典型特征。

未来跨境电子商务的蓝海在哪里？在这种模式下，工厂是否会随着采购量的增加而增加或减少成本？这把椅子的价格与1000不同。在我们公司的成熟项目中，我们通常在15年开始时就告诉工厂的年销售额和销售量，这些数字被分解成几个月。当我们把计划交给工厂时，工厂有效地组织生产和采购，并有效地安排员工，因此成本急剧下降。包括我在内的原始跨境电子商务是一种拾荒模式，而不是一种商品销售模式。有什么好卖的。讲个笑话：在过去的12年里，我经营过很多工厂，他们都认可跨境电子商务模式，而且工厂对此非常感兴趣。当谈到后的工作时，他问我们：你想要什么？我们会问他们：你们有什么？他问我们：你想要什么？我们会问他们：你们有什么？让我明白一个道理，我们做制造，我们没有产品的概念。

过去，在国外，特别是欧美**，价格谈判不是用计算器计算的。这就是义乌的谈判。其他人根据销售量和品牌给你价格优惠。我们计算了工厂的账目。过去，这家工厂只能赚取离岸价毛利润的10%。今天，中国出口制造业的毛利润等于出口退税率。沃尔玛是如何在中国采购的？当他到达深圳时，他给10个厂长打了电话。他们谈了半个小时的价钱。A进来谈价钱，说100元买一把椅子。他当然没说B.B进去谈99元他们很清楚中国的政策，税收多少，补贴多少。所以传统的制造业很难被打败。一个是汇率，另一个是劳动力成本。现在工厂的利润率达到5-6%是非常好的。但新兴跨境电子商务的品牌模式可以帮助工厂获得22%以上的利润。当然，我们和他合作的时候需要拿11%的利润。同时，他的利润增加了11%。盈利能力增加了五倍，这意味着增加20%的生产能力（主要是材料）以增加一个工厂。

上半年末，我总结了传统出口制造业的几个痛点：

1、过去20年，传统制造业的发展在很大程度上依赖于**政策。没有错。出口退税政策对其起到了支持作用，并在初期发挥了重要作用。但是那些依赖牛奶和奶粉的孩子并没有多大的成长空间。现在它严重依赖**退税。任何一个老板都愿意提高毛利率和经营效率。我们在2011年和2012年做的是向企业募集资金。挣钱很难，所以我们可以收钱。如果我们不赚钱，就很难与制造商合作。如果有一个模式，帮助别人先赚钱，然后再收钱，他们愿意这样做。

2、传统制造业严重依赖大客户。我们访问的订单中有40%集中在一个客户手中，例如椅子制造企业。40%的订单来自宜家。宜家要求他增加工厂和规模。他们说不，因为宜家很容易把人杀了。近日，有消息透露，东莞的苹果代工工厂已经关闭。制造企业要实现客户多元化、中小客户多元化、风险多元化。

3、没有品牌。星期三，我在徐州大丰乐器厂，年出口4亿元，是中国的乐器出口厂家。他们的老板不想再做代工生意了。大老板有一个品牌梦想。用品牌梦想打动老板。

4、他们不了解市场和客户。国内企业不了解当地的消费习惯和市场体系。每年，大型制造商也会回到当地展会。我说他们只是去看个人，但他们不了解当地的法律、消费习惯和偏好等。在我们的模式下，跨境电子商务使中国制造业更直接地面对市场。缺乏生产计划的工厂怕忙忙碌碌，就像订机票一样，提前2个月和上周的价格完全不一样。