传统B2B企业如何转型升级成为跨境电子商务？

B2B电子商务是通过在线或数字门户从一个企业向另一个企业销售商品和服务。传统上，B2B交易包括买家直接通过电话或电子邮件联系销售代表。但B2B电子商务的兴起提高了交易效率，并通过允许买家在线下订单来降低间接成本。

你可能认为B2B电子商务只发生在大型公司之间，但事实上，任何规模的在线卖家都可以参与其中。因为B2B电子商务涉及批发销售、与零售商的分销关系、组织销售组织或向分销商的销售。例如，如果你在网上销售手工围巾，而一家实体零售商店批发订购围巾并在其商店转售，你也参与B2B电子商务。

在某些方面，B2C和B2B电子商务是相似的，因为两者都涉及在线或通过数字门户买卖商品和服务。然而，两者之间有几个关键的区别。

消费者和企业有两种不同的购买方式：

B2C采购通常是一次性采购，而B2B通常是长期或重复采购；

B2C采购可能是冲动性采购，而B2B采购通常是事先计划和安排的，甚至是定期的。

B2C交易价格通常是不可协商的，但B2B交易价格是可协商的。虽然大多数以消费者为中心的电子商务网站都有固定的价格，但在B2C电子商务领域，通常需要双方协商。B2B买家也可以获得批量订购或成为长期客户的折扣。

一般来说，只有买方参与B2C采购，但是B2B采购不仅涉及到很多人，而且涉及到企业内部的各个部门。例如，当您从亚马逊购买产品时，您可能是的决策者，当您代表公司做出购买决策时，可能涉及多个步骤或多个级别的批准。

B2C买家倾向于寻求快速送货，比如亚马逊Prime的免费两天送货服务，而B2B买家通常更关注定期送货。

B2C购物通常可以通过各种支付方式进行，包括信用卡或支付宝，付款将在发货前收到（先由平台收取）。但是，B2B付款将通过不同的条款进行协商，在货物装运或交付之前，付款是不可能的。

首先，B2B简化了卖家的购物体验。买家可以随时在网上下单，而不是通过电话、电子邮件或在特定的营业时间下单。事实上，74%的B2B买家表示，从网站上购买比通过销售代表下订单更容易。当B2B买家决定购买时，他们通常会独立进行大量的研究。一旦你知道你想要什么，大多数人都喜欢通过数字门户购买。

B2B电子商务也降低了卖家的间接成本，因为他们不需要雇佣销售代表来接订单。相反，创建一个电子商务网站，允许买家访问产品目录、购物、查看订单和跟踪发货。

此外，过去是部门主管和经理做出购买决策，但随着内部终用户影响的增加，这种情况正在发生变化。越来越多的人被授权推荐和购买产品，通常是自下而上的。他们可以轻松地在网上进行产品研究，或者从社交媒体上可信的来源获得产品推荐。

据statista称，一半以上的B2B买家愿意在线获取产品信息并在线购买。因此，你的B2B电子商务业务不仅应该建立和优化在线销售，而且还应使用B2B电子商务战略，以确保曝光和吸引买家。

如果你想吸引顾客在网站上购买，你的网站应该易于访问和使用，特别是当它涉及重复购买时，负面的用户体验可能会导致顾客流失。

由于移动购物的兴起，面向移动设备的网站，甚至是应用程序，都是B2B电子商务必不可少的元素。根据谷歌和波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）的数据，移动设备驱动程序或影响因素占B2B收入的40%以上。研究还指出，到2020年，移动份额将占到B2B相关搜索的70%。

因此，首先要确保电子商务网站的移动友好性，并检查其在移动设备上的显示方式以及导航是否易于操作。你还需要在手机和电脑上测试网站的速度，因为速度慢的网站可以将购物车的拒绝率提高75%。

B2B买家经常下大量的重复订单，所以他们需要知道所有关于他们订购的产品的信息。尽管您可以聘请销售代表或客户服务代表来回答任何产品问题，但建议您主动向客户提供他们可能需要的产品信息。

提供详细的产品信息不仅可以帮助客户找到和购买合适的产品，而且可以建立信任。

买家希望与信誉好、可靠的供应商打交道，而在B2B中，建立信任更为重要。其中一种方法是在网站上突出客户的评价和推荐。为了鼓励客户发表评论，前提是他们可以方便地导航到网站的评论部分。您还可以跟踪客户并要求反馈，或者为撰写评论的客户提供折扣或其他忠诚奖励。

因为B2B交易的订单通常比B2C多得多，所以您可以鼓励客户以折扣价购买大宗订单。此外，如果买家订购某一产品或进行常规交易，您可以提供折扣率，即为订购某一产品的客户提供稍微便宜的价格。

提供客户忠诚度或激励计划是吸引B2B买家、推动转型和发展长期业务关系的途径之一。大多数B2B买家希望找到长期合作伙伴关系，但也希望节省资金。

建立忠诚度或奖励计划有很多方法，但您需要注意为每个客户定制不同的计划。例如，提供水平激励，以折扣价格奖励重复的B2B买家，这不仅为买家提供激励，还鼓励他们购买更多的产品，以达到更高的水平。您还可以考虑设计一个推荐计划，为向其他买家推荐您的业务的客户提供折扣或奖金。

B2B电子商务的部分吸引力在于买家下单时的灵活性和自主性，它可以降低卖家的间接成本。但对于买家来说，如果他们有任何产品、技术或其他问题，找到销售或客户服务代表仍然很重要。所以卖家需要提供电话号码、电子邮件地址和实时聊天功能。

例如，在下面的handimedicalsupply屏幕截图中，电话号码显示在显著位置。您可以单击屏幕顶部的“chatnow”开始与合作伙伴实时聊天。

根据emarketer的一项研究，电子邮件营销的投资回报率中位数为122%，是其他数字营销媒体的四倍。因此，电子邮件营销应该是B2B电子商务营销战略的重要组成部分。您可以向买家发送欢迎电子邮件，告诉他们忠诚度或奖励计划，提供有关订单和送货的新信息，在网站上提醒他们产品更新，或在他们放弃购物车时提醒他们返回您的商店。

研究表明，有效的电子邮件类型是追加销售和交叉销售电子邮件。B2B买家完成交易后，此类邮件的打开率接近62%，其中比较常见的是后续邮件，卖家可以通过提供折扣或一家优惠来刺激另一次购买。

平均而言，电子商务购物车的报废率接近70%，因此制定降低报废率的策略可以提高您的转化率和利润。B2B买家可能出于各种原因放弃购物车，但这通常取决于价格和时机。你可以尝试通过电子邮件和在线广告重新吸引这些潜在的买家。如果买家在特定时间内完成购买，您甚至可以提供折扣，如下例所示：

注意顾客的购买方式，以判断再营销的时机。例如，如果你的B2B买家每四个月再次购买，你可以每两个月给他们发一封电子邮件，给他们两个月的时间准备新产品。你也可以通过一家优惠或折扣进一步激励他们。这些类型的再营销工作不仅有助于你增加你的收入潜力，也有助于你提高客户满意度。

B2B电子商务的规模可能不同于B2C电子商务，但其成功的关键是要把客户的利益放在首位，合理设计电子商务网站，提供细心的服务。