传统外贸企业如何进入跨境电子商务？！

与传统的B2B外贸采购相比，跨境电子商务采购具有采购次数多、数量少、交货期短等特点。相应地，由于交易金额较小，客户开发难度也随之降低，跨境电子商务的转化率也较高。长期的信誉和销售积累使得优秀的跨境电子商务能够赢得一些忠实的大卖家，销售收入也非常可观。那么，有这么多优势，传统外贸企业如何才能成功加入跨境电商团队呢？

一是具有多年OEM/ODM经验的工厂；

第二类是从事传统B2B对外贸易的外贸企业；

第三类是没有产品生产和贸易经验的企业，他们只是想涉足跨境电子商务。

这里不讨论第三种类型的企业。事实上，前两类企业在多年的制造业或外贸经验中积累了大量的“大数据”，如产品出口到什么样的标准、哪个**是主要市场等。，对从事跨境电子商务时目标市场的选择具有非常重要的参考价值。

一、知己知彼：传统外贸企业在跨境电子商务中的利弊

许多传统外贸企业都有自己的工厂或长期供应商，具有一定的产品研发能力和产品质量控制权，可以通过高质量的同类产品赢得竞争，也可以根据市场调研对产品进行改进和升级，这对跨境电子商务来说是不可能的。

传统的外贸企业大多是服务于零售业b端的代理商或采购商，而不是消费端的客户。因此，要做跨境电子商务，首先要对自己的产品行业进行需求和现状调研，包括客户需求、卖点、竞争产品、主要目标市场和国内市场国外竞争对手等。

从产品运营的角度来看，亚马逊是跨境电商平台的选择，其次是易趣。因为亚马逊的价值观是以客户为中心的，它鼓励客户在产品的销售页面上留下真实的购买体验，从而形成产品的声誉。产品的声誉与什么相关？是的，布兰德。

我们都知道产品质量是产品信誉的保证。但是，如果一个质量优秀的产品是同类产品的升级版，解决了同类产品的功能痛点，它将成为产品的核心竞争力。美国的C&a营销就是的例子。这家公司有许多类别，有100多个买家，每个买家负责一个子类别。他们专注于从亚马逊和社交媒体上寻找客户对产品的功能需求，比如防水的蓝牙扬声器，可以让用户在洗澡时仍能感受到音乐的运动。

因此，从事跨境电子商务的传统企业不仅可以依靠自身强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获取改进产品的信息。

可以回顾，跨境电子商务卖家经历了过去的3到5年：快速卖家强势崛起却陷入价格战，易趣几乎总是如火如荼（仅在过去两年，亚马逊已经收购了一些股份），亚马逊的门槛很高，小卖家也急于尝试。核心问题是：

如果传统企业想成为跨境电子商务的支持者，而批发市场拿货易手赚了10%，那么eBay和即时通讯就是的选择。

然而，对于一个传统企业来说，亚马逊是的选择，它希望从一个好的子类别产品入手，瞄准市场上的消费者，成为一个可持续的跨境电子商务企业。因为亚马逊更适合产品同时沉淀。

产品的沉淀可分为两个方面。一是产品功能、用户需求满意度和产品设计的不断沉淀；二是“从商标到品牌”的潜移默化影响。

为什么亚马逊的机制更适合这两件事？

一、亚马逊的产品评论是亚马逊生态系统中非常重要的一部分。这些评论代表了用户对产品使用的真实的反馈。产品点评甚至为没有购买的客户添加了大量图片、视频、用户体验等信息，也为卖家自身产品销售的改进方向提供了建议。

二、亚马逊对自己的品牌产品有严格的保护政策。如今的跨境电子商务卖家，尤其是亚马逊的卖家，据信已经遭受了同质化的竞争。在亚马逊，他们也遭受着“跟风销售”的折磨。外国商标注册已成为避免这种同质竞争的重要途径。在亚马逊，如果它是一个商标，质量和市场好的产品，它将得到亚马逊的大力支持。因此，传统企业进入跨境电子商务的途径，就是用带有商标的好产品进入亚马逊。在亚马逊，有一个独立品牌的产品列表。随着产品销售业绩的不断提高，这些品牌产品沉淀成口碑，终很可能发展成小品牌。

购物中心还是专卖店？开一个跨国B2C网站，或者开易趣和亚马逊商店，我们应该做一个大杂烩还是只做一类产品？

事实上，这个问题没有的答案。主流观点认为，确定自己销售的产品类别等于设定销售规模上限，因为单一类别目标市场总是比所有类别小得多。这是许多销售（无生产线）卖家扩大其品类的动力。

对于这些卖家来说，品类增加的原因来自于产品的销售平台——因为目前拥有多中国卖家的亚马逊、易趣和阿里巴巴与淘宝类似。除非有足够的关于客户维护和商店标识的文章，否则这些平台上的商店将准备好向类别扩展的方向发展。原因很简单：在这些平台上，消费者通常使用搜索功能到达产品购买页面，而不是直接进入卖家的店铺网站。虽然消费者不断在不同页面上比较手机的价格和功能，但大多数人并不在乎店里是否还有矿泉水出售，只要手机是真的。

那么，选择一家超市还是一家专营店？这是一个买卖双方都没有回答的问题。小易认为，在进入跨境电子商务的初期，必须选择垂直品类。因为，与“扩张类带来的销售增长”的诱惑相比，垂直类具有更低的运营成本、客户服务成本、产品成本、库存成本和供应商维护成本，这更为现实。

细分目标市场

这其实更容易理解，就像麦当劳不仅在不同**卖炸鸡，他们还会在中国卖大米一样。此外，移动电话在不同**可能具有不同的网络系统，并且电器在不同**可能具有不同的适用电压或插头标准。基于这些情况，产品的生产者或销售者需要将适合其使用的产品销往目标市场。

即使像两颗豌豆一样，他们也会因国情不同而使用不同的产品和经验。例如，对于同一款手电筒，在澳大利亚的潜水爱好者面前，可能需要介绍它的防水性能，而在一些内陆**的户外运动爱好者面前，则需要介绍它的防坠落和防震功能。底线：了解客户对产品的使用。对产品使用场景的理解直接决定了销售能否直接触及用户的需求点。研究特定目标市场用户特征的意义就在于此。

关注社交媒体

在产品同质化严重的平台上，除了所谓的卖场表现和产品页面展示的专业性，还有什么决定销量？

答案是：促进交通。即论坛、书签、SNS等传统促销渠道带来的流量和订单。

产品可以复制和模仿，但操作和推广能力基本上是无法复制和模仿的。以往在调查竞争对手门店的销售额时，往往从选择的角度来考虑。因为在不白热化的竞争阶段，平台上的很多产品都是通过“自动浪潮”来销售的。只要产品款式火爆，每个有货的人都可以卖一些。如今，门店的经营和推广能力也决定了产品的销量。

事实上，这些运营推广的方式和方法，往往被通过自建网站从事跨境电子商务的B2C企业所采用，因此可以说，平台店的运营是独立于网站的，更多的外部资源被用来促进店的发展。

在推广渠道方面，SEO、论坛、书签等渠道都是人们熟悉的。对于希望从事跨境电子商务的传统企业，这里我们谈的是社交媒体，即Facebook、twitter等渠道。

社交媒体对于跨境电子商务有两种含义，一种是推广，另一种是信息收集。清楚的是晋升的意义。首先，产品必须有一个独到的和可识别的姓氏（商标）和名字（型号）。社交媒体推广的方式仍然是发帖、评价、用户讨论等。

信息采集的功能是结合产品本身，通过各种渠道搜索用户对同类产品性能、设计和缺点的讨论信息，帮助改进产品以满足客户的需求，甚至做准确的产品促销信息推送。事实上，收集这些信息类似于在亚马逊上查找客户评论。

传统外贸企业有了一定的品牌，就可以开发更多的销售渠道：

模式一，B2B搜索引擎泄漏提取订单：

品牌制造商，建立订单接收微网站群（显示业务网站或小批发网站），在多个**和语言对与自己产品相对应的目标关键词群进行全球SEO覆盖。外贸业务员24小时值班在线客服，瀑布流改造页面显示完整的联系方式。

模式二：全球黄页网站挖掘小差价卖家，扫团队上线，外贸销售公关：

通过全球各国的黄页网站、谷歌搜索命令和LinkedIn，挖掘小差异零售商的联系信息数据库，然后运用一整套公关策略，通过社交工具与小差异零售商增加好友，然后继续进行公关销售。这种模式还需要显示商业网站，小批发网站，或分销和交付网站。

模式三：寻找跨境电商分销、推扫团队、内销公关：

品牌厂商准备为美丽的跨境电子商务企业公关销售人员清理并向数万家跨境电子商务企业销售公关。

模式四：组建快速代工团队，为亚马逊跨境电商企业供货：

品牌厂商，建立快速包装设计及模具设计团队。然后，我们会通过美女来推波助澜，去公关做亚马逊的跨境电商企业，帮助跨境电商做代工，推出新产品，以快的响应速度供货。

模式五：成立亚马逊团队，在全球亚马逊上开店：

品牌厂商在产品成本结构上具有一定优势，更适合亚马逊开店。你可以招募亚马逊运营和销售人员，在亚马逊覆盖的每个**开设一家商店，供亚马逊销售。美国、英国、德国、日本、法国、意大利等。

模式六：成立亚马逊自己的B2B供应公关团队：

亚马逊、沃尔玛、拉扎达、京东等许多大型平台都有自己的产品。品牌厂商可以为亚马逊等大型电子商务自营产品成立美容公关团队，让自有品牌产品进入其自营供应链。