传统外贸企业如何转型为跨境电子商务

与传统外贸产品相比，跨境电子商务产品在采购模式上有一定的差异。在跨境电子商务期间，采购具有重复性强、数量少、交货期短等特点。过去，传统企业更多地接受OEM订单。这些订单具有交货期长、数量大、数量大的特点。浙江省不少企业在面对电子商务企业询价时，仍动辄接到3000多份首发订单。

事实上，大多数成长性较好的电子商务企业在产品采购上都经历了从小订单到大订单的过程，小订单是考验市场，大订单是累积销售恢复后的回报。事实上，虽然很多企业没有成立跨境电商团队，也没有建立自己的网店和网站，但他们的产品供应给了一些大卖家，他们的销售收入也非常可观。与过去相比，他们在观念上也有了一些更新，恢复比为更多的小卖家提供小批发业务要好。

传统企业（特别是家庭作业）往往具有较强的研发能力，但批发终端客户对产品使用体验的感知不如批发渠道。要关闭跨境电子商务市场，涉及自身产品或所在行业产品的企业，必须在保证产品资源的前提下，努力进行产品研究。产品研究内容包括产品功能、竞争环境、主要目标市场、国内外竞争环境、客户产品应用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。

从产品管理的角度来看，我认为亚马逊是跨境电商平台的选择，其次是易趣。因为亚马逊的成本观是以客户为中心的，主张客户在产品的销售页面上留下真实的购买体验，从而创造产品的声誉。这个产品的声誉如何？是的，是品牌。

产品质量是产品信誉的有效保证，这是大多数人所理解的。但是，如果一个质量优秀的产品是同类产品的高级版本，而处理了同类产品的功效痛点，就会成为该产品竞争力的焦点。在美国，C&a营销是恢复力的例子。该公司有许多类别，有100多个买家，每个买家争取一个子类别。他们专门研究顾客处理亚马逊和社交媒体产品的效能需求。这项改造不仅仅是防水的蓝牙扬声器，它可以让用户在洗澡时仍能感受到烟熏音乐的运动。

因此，从事跨境电子商务的传统企业不仅可以依靠自身强大的产品研发人才，还可以通过批发渠道的客户反馈和海量的互联网信息获取改进产品的信息。

你选择大商店还是特许经营？开一个跨国B2C网站，或者一个易趣或亚马逊业务，我们应该做一个大杂烩还是只是一个类别的产品？

事实上，这个问题没有的答案。根据支流的概念，如果我们确定我们销售的产品类别，我们将设定销售范围的上限，因为单一类别的市场总是小于所有类别的市场。这是许多卖家不断扩大品类的动力。

对于这些卖家来说，品类不断增加的原因来自于产品销售平台——因为目前中国的卖家亚马逊、易趣和阿里巴巴实际上与淘宝网很相似。在这些平台上，除非有足够的关于客户维护和品牌识别的文章，否则都会做好品类拓展工作。原因很简单：在这些平台上，消费者通常使用搜索效果来实现产品购买页面，而不是直接进入卖家网站。大多数人不在乎公司是否还在销售矿泉水，但前提是手机是真的。

在这样的环境下，在平台规则的带领下，卖家的销售技巧引出了如何更好的恢复、如何写出更好的恢复话题、如何提高企业名称的图景。当然，还有紧张的一点，如何让自己拥有更多的产品页面，在客户面前曝光让他点击。如果有更多的产品，可能有更多的产品页面和更多的类别。

那么，你是选择大商店还是特许经营店呢？这是一个关于买卖型卖家的问题。笔者认为，在进入跨境电子商务的初期，有必要选择垂直类别。因为，与“品类扩张带来销量大幅增长”的诱惑相比，垂直品类的运营成本、客服成本、产品成本、库存成本、供应商维护成本均较低，是事实的两倍。

我们讨论了上述产品类别的细分，第二个是目标市场的细分。这更容易理解，就像麦当劳在不同**不卖炸鸡一样。他们也在中国卖大米。此外，移动电话在不同**可能有不同的收集系统，电器在不同**可能有不同的实际电压或插头刻度。基于这些环境，产品的临床医生或销售商需要将他们正确使用的产品销售到目标市场。

即使是千篇一律的产品，也会因国情不同而导致不同的产品使用习惯和体验。康复比一个手电筒好。在喜欢从澳大利亚潜水活动中恢复的人们面前，他们可能需要更多的防水功能。在一些重要地方和**喜欢户外活动恢复的人们面前，他们需要更多的防坠落和防震效果。底线：了解使用产品的客户。对于产品使用情况的处理，直接决定了销售能否直接击中用户的需求。这就是市场用户特征的含义。

有几种传统企业希望进入跨境电子商务：

一是具有多年各种产品OEM/ODM经验的车间；

第二类是从事传统B2B对外贸易的外贸企业；

第三类是没有产品临床业务经验的企业，纯看跨境电商热想插手。

第三类企业不在这里讨论。事实上，前两类企业多年来在生产或外贸简历中积累了大量的“大数据”，如回收率、产品出口规模、优等市场所在国等。，对于从事跨境电子商务时选择目标市场具有极为严格的参考价格。

在产品类别的选择上，上述家传统企业的产品和供应链资本强，但产品数量可能制约跨境电子商务范围的扩大。在这种环境下，可以选择供应链上下游企业的产品进行集成。比劳改LED灯胆企业，可以整合上游LED驱动产品，也可以整合一些环绕LED照明做智能家居周边产品。其实，产品的选择是考察自身资本的过程，只有用优秀的产品在手。在不盲目扩大范畴的情况下，一定的整合也是一个很好的模式。

人们常问：如何为传统企业选择一个做跨境电子商务的平台？

要回答这个问题，你可以回忆一下过去三到五年跨境电子商务卖家走过的道路：快速卖家的强势崛起陷入了人民币价格战，易趣几乎一直坚持繁荣（仅在过去两年，亚马逊抢走了部分份额），亚马逊的门槛很高，小卖家们也在发痒。重点实际上是：

如果传统企业想成为跨境电子商务的后盾，而批发市场通过拿货易手赚取10%的利润，那么易趣和即时通讯是恢复性的选择。

但是，如果亚马逊是一家传统企业，希望从细分品类的修复产品入手，瞄准目标市场的消费者，成为能够持续增长的跨境电子商务奇迹，那么亚马逊就是的选择。因为亚马逊更适合同时做产品积累。

产品的积累，我认为分红有两个方面。一是产品功效、用户满意度和产品设计的不断积累；二是“品牌对品牌”的潜移默化影响。

为什么亚马逊的机制更像这两件事？

一、亚马逊的产品评论是亚马逊生态系统中极其紧张的一部分。这些评论代表了用户对产品使用的真实的反馈。产品评论甚至为没有购买过产品的客户添加了许多图片、视频、应用程序体验和其他信息，也为卖家自己的产品销售提供了改进措施

二、亚马逊对自己的品牌产品有严格的保护政策。如今的跨境电子商务卖家，尤其是亚马逊的卖家，在亚马逊身上经历了同质化竞争和“跟风销售”的痛苦。为了避免这种同质化的竞争，外资品牌注册已经成为一种紧张的模式。在亚马逊，如果它是品牌、道德重建和市场的产物，它将得到亚马逊的大力支持。因此，传统企业以品牌修复产品进入亚马逊，是进入跨境电子商务的模式。在亚马逊，有一个自助品牌的产品清单。随着产品的销售，它意味着不断的恢复。这些品牌产品积累在口碑上，口碑很可能成长为一个小品牌。

在产品同质化严重的平台上，除了所谓的企业名称表述和产品页面表述的专业水平外，还有什么决定销量？

答案是：促进交通。这也是论坛、书签、SNS等传统促销渠道带来的流量和订单。

产品可以抄袭和模仿，但管理和推广能力基本上是束手无策的。过去，我们经常从选择的角度，对竞争对手公司的销售量进行查询和走访，因为在不白热化竞争的阶段，平台上很多产品都是“活跃波”销售，只有产品技术火爆，每个有货的人都能卖一些。而时至今日，企业的管理和推广也可以决定产品的销量。

事实上，这些商业推广模式和方法正是B2C企业经常通过建立自己的网站来从事跨境电子商务的做法。因此可以说，平台商号的运营是对网站的自力更生，更多地利用外部资本来加速商号的成长。

在推广渠道方面，SEO、论坛、书签等渠道都是人们熟悉的。对于希望从事跨境电子商务的传统企业，这里我们谈的是社交媒体，即Facebook和twitter。

社交媒体处理跨境电子商务有两层含义，一是推广，二是信息收集。升迁的意义是能疗养。个产品应具有且可识别的姓氏（品牌）和名字（型号）。社交媒体推广的模式仍然是发布、评价、用户评议等内容。

信息收集的功能是结合产品本身，通过各种渠道搜索和搜集用户对同类产品的功能、设计和故障的计算信息，赞助改进后的产品以满足客户的需求，甚至进行准确的产品营销信息推送。事实上，收集这些信息类似于在亚马逊上查找客户评论。