如何创新工业互联网跨境电子商务

“从2014年到2016年，我们的销售大部分来自跨境电子商务，这不仅是重工业领域的个成功案例，也是工业产品和制造业的个成功案例。”

新海矿业设备有限公司完成了从简单机械制造和设备供应商向跨境电子商务和选矿厂整体服务的转型。新海矿业设备有限公司董事会秘书张忠义对公司未来的发展充满信心。

新海矿山设备有限公司的主要业务是为矿山企业提供“选矿厂整体服务”，即“设计研究-成套设备制造采购-调试交付”选矿厂整体服务。

但公司不同于一般的矿山机械制造企业，一是以公司电子商务为导向，而“互联网+行业”的商业模式；二是公司的主要业务是全矿集中器的服务，而不是简单的机械制造。

对于收入的小幅下滑，张忠义首先谈到公司的跨境电子商务业务开拓了海外市场，积累了大量海外***，改变了公司原有的销售模式。

由于海外客户在支付方式和价格上的相对优势，公司直接瞄准海外市场，放弃了部分国内公司，所以虽然总收入有所下降，但利润非常可观，公司将继续以非常好的现金流做一些业务。

同时，公司增加了服务模式收入，技术服务、海外劳务派遣、设计、试验等技术***收入逐步增加，也保证了利润的稳步提高。

从业绩来看，截至目前，公司已完成矿山整体服务项目200多个，足迹遍布非洲、拉美、中南亚、中亚和北亚等矿业热点地区。

在销售渠道方面，公司直接向终端客户销售。主要分为线上和线下操作。在线部分，公司电子商务部通过竞价促销、SEO、社交媒体推广团队等方式获取互联网客户流，在线客服通过与客户的在线沟通获取客户查询，然后将询价单交给销售和业务技术支持部门跟踪处理。

整体销售模式是辛亥矿业设备有限公司创新的Ctid模式，即成本流量查询交易；线下部分主要通过展览、广告等传统方式与客户建立联系。

注重品牌价值，Ctid机型进口海外合同比例96%

新海矿业设备跨境电子商务销售模式的独到性是什么？

张忠义说，辛亥矿业设备既不使用其他平台，也不搭建平台，把大家的产品放在上面。辛亥工矿设备网络营销不同于其他行业的电子商务销售平台。与淘宝类似，它的品牌价值很小，我们更注重产品。辛亥矿业设备有限公司作为一个工业产品类别，平均每笔订单金额1000-1500万元。对于这样一个庞大的合同，客户更注重品牌价值，因此只有建立自己的销售模式和电子商务模式，才能做到品牌电子商务。资料显示，在成熟的Ctid模式下，公司签订的海外合同金额占海外合同总额的96%。

“这两年，金矿的价格非常好。大多数金矿都是盈利的。大家对金价上涨都有预期，因此公司下游客户稳定，“至于旺盛程度，张忠义表示，公司全年海外收入全部为全额支付交割。2014年至2016年，公司海外年收入占比超过60%。

张忠义还认为，随着大宗商品价格和矿业板块的复苏，海外矿业投资热情将大幅提升。

创建一个独到的“Ctid”模式以提高流量转换率

谈到公司创新的Ctid模式，张忠毅滔滔不绝。他认为，这是公司的行业壁垒，同行公司很难超越。

作为一种跨境电子商务的工业互联网，其核心词实际上是流量和转化率。交通量×转化率=合同数量。公司正在做的是通过低成本的方式改善交通和品牌，升级产品，重塑产品战略。从成本到交易，再到询价再到交易。

“对于如何改善交通，中国很多人也关注这一点。一些人通过阿里巴巴平台购买搜索引擎，但这是一项高成本的投资。今天的付款有可能排在位，明天的续费将被中断和替换。”

新海矿业设备正在做的是降低支付渠道支出，公司的支付渠道SEM（搜索引擎营销）成本也在以每年30%的速度下降。

这里我提到了一个概念，SEO（免费SEO），它会把你放在前面，因为你的网站结构和关键字排序。问题的关键在于网站的结构应该围绕关键词展开。你需要了解这个行业的关键词，重要的是做长尾字。

至于长尾词，它指的是小的分类。当用户进入搜索引擎，就像进入一个巨大的图书馆。找书时，需要先确定书的行业分类，以便找到书架，再找到书。这本书是张忠义提到的长尾字。长尾词的引入可以准确地引入流量。

张忠义说：“搜索引擎的竞争并不激烈。如果要加强这方面的优化，很容易排在前面。经过多年的积累，辛亥矿业装备全语言长尾叙词表已达1000万个，其中包括西文、阿拉伯文、法文、俄文等一系列小语种。目前，公司拥有40个SEO优化团队。1000万长尾字进入网站非常困难。一个网站只能实现几十个关键词，但经过近几年的积累，我们一个网站可以实现3万个关键词，这是一个非常好的结果。”

在网站上增加1000万本字典确实很困难，但辛亥矿业设备的一个办法就是“占领集团”。目前，公司拥有8000多个网站，每个网站都是独立运营的。

这样，公司获得了大量的免费***。从2016年整体来看，大部分客户咨询都是通过免费渠道进入的，张忠毅认为这是公司的障碍。

“经过多年的努力，我们在程序、队伍梯队建设和管理方面已经非常成熟。如果同行从这个节点进入，他们的成本会非常高。”张忠义确信，他在通过长尾词介绍客户查询方面做得。

第二点是社交网络。辛亥疯狂装已经逐渐渗透到Facebook。该公司今年一半的***来自Facebook。到目前为止，Facebook粉丝在全球工程机械行业和采矿机械行业排名。公司70%的***来自免费查询。

“同行们不希望在社交网络上销售产品”，在张先生看来，Facebook带来的询价有望在2018年转化为1亿元的销售收入。

在产品战略方面，与同行相比，新海矿具有很大的优势。其他同行则以设备为导向，销售设备，保证设备质量。新海矿山设备以金属回收率为指导，从方案到试运提供服务。所有的服务都旨在实现对客户有价值元素的回收利用。

“当投资者在非洲、南美等地区投资时，他们在选择设备时不仅注意你的设备质量。有些设备运转正常，但金属转化率很低。辛亥矿业设备正瞄准这个方向。围绕“确保用户预期恢复率”开展了测试、设计、设备、安装、调试、管理等一系列服务，得到了用户的认可。高流量和高转化率决定了公司的整体服务。

在集中器整体服务方面，一是提高转化率，二是将单个设备纳入集中器整体服务。辛亥将传统的选矿成套设备合同范围扩大到选矿厂整体服务（交钥匙工程），合同总金额平均可增加3倍。近年来，新海调整产品策略，使净利润越来越高。形成“高等制造业+高附加值服务业”战略。

从市场规模来看，目前设备市场规模为260亿台。随着选矿厂的全面服务，市场规模将达到780亿，而未来辛亥的矿山总承包服务将达到2380亿。

总的来说，公司将围绕数据制定越来越多的合同和更大的合同，不断升级产品，为客户提供更多的服务和更有价值的服务。