跨境卖家如何通过玩订阅电子商务模式来抓住忠实客户？

在讨论对电子商务行业有影响的销售模式时，我们必须提到订阅框。现在有很多产品采用包厢销售模式，包括食品、服装等门类。消费者每个月都热衷于尝试购买各种各样的产品，这为订阅盒提供了很大的发展空间。

订阅框服务称为采样器。sample这个词指的是samples。它初是由个别艺术家和供应商推出的一种销售模式，以方便用户品尝各种产品。从那时起，订阅箱激增，许多品牌的用户数量和利润每年翻一番。过去五年，订阅箱电子商务市场发展迅速，从2011年的5700万美元增长到2016年的26亿美元。一种

订阅箱市场的增长引起了各大品牌的关注。宝洁剃须刀、吉列点播、丝芙兰美容订阅盒、丝芙兰游戏和沃尔玛美容盒的订阅服务，都是品牌进入订阅市场的标志。该品牌还通过收购有名的订阅服务公司，如联合利华斥资10亿美元收购了dollar share club，取得了巨大成就。一种

有关认购市场的重要数据包括：

订阅市场上一半以上的用户是女性，但男性订阅的服务更多。男性非常重视购物的便利性，而女性则喜欢尝试他们不知道的、在市场上并不常见的产品。

超过一半的订阅是自定义的

无论是哪种订阅服务，消费者都喜欢体验定制服务。如果消费者无法通过订阅框获得这种体验，他们将取消订阅。订阅服务的生存取决于所提供的客户体验。这个行业的流失率非常高，这就要求公司关注用户喜欢的内容，不断改进和调整，直到完全满足用户的需求，才能发展成为品牌。

一个重要的数字是，70%的订阅服务公司位于美国。大多数订阅公司之所以落户美国，是因为他们有现成的例子可以学习和模仿，然后占据一个行业的市场份额。中国风格

现在订阅电子商务服务逐渐多元化，提供更多附加服务。例如，亚马逊prime不仅可以购买prime产品，还可以享受两天的送货和流媒体服务。反过来，也进一步刺激了点播订阅的发展。因此，订阅服务在未来会呈现这样一种状态：消费者订阅服务，然后根据自己的需求订购，并在几个小时内收到产品。

值得注意的是，并非所有的创意都能转化为成功的订阅品牌。虽然我们看到了birchbox和dollar share club等品牌的成功，但更多类似的企业在市场上消失了。据《企业家》杂志报道，订阅服务在2015年达到顶峰，然后开始下降。但那不是昙花一现的阔叶昙花，或者说订阅服务只是昙花一现。一种

订阅电子商务显然对整个电子商务行业产生了很大的影响，为行业增添了新的销售模式，显示了客户体验的重要性。订阅电子商务依靠数据和指标来了解用户的需求，但没有数据能够完全提供客户所需的一对一体验。现在订阅电子商务已经越来越以数据为中心，试图创造无缝的购物体验，让消费者继续订阅服务。

订阅企业可以从整个电子商务行业学到很多东西。同时，其他电子商务企业也可以从订阅模式中学习如何建立品牌和客户忠诚度。两者相辅相成，天衣无缝。

说到订阅电子商务与忠诚度的关系，我们不得不提到中国的一个神奇局面。在很大程度上，朋友圈的广告类似于订阅电子商务。当我们每天看到类似的广告时，购买行为一定是由于忠诚度的提高。那么如何把握这一领域做文章呢？

私有域流量的概念近被频繁提及，但事实上，这个概念所包含的核心概念已经存在了很长一段时间。在流量获取成本不断上升的环境下，如何对私有域流量进行细分，实现精细分层，用户的生命周期价值，是另一个值得深入探讨的分支。

基本上，公共域流量的价格每年增长20%。增长的主要原因有两个，一是竞争环境更加激烈，二是全球营销环境的升级。Facebook的年报显示，其广告收入的年增长率已达到28%，而用户的增长率仅为8%。用户的增长速度远远落后于广告商（或广告预算）的增长，因此流量成本的增加可想而知。

公共领域流量价格上涨的另一个主要原因是营销环境的升级，主要体现在三个方面。

1） 视频营销时代。根据Facebook发布的一组数据，视频内容和观看量的年增长率已达到79%。到2021年，每秒将有100万分钟的视频通过互联网传输。视频营销已成为离岸电子商务强有力的、有利的新营销模式。如果你不能跟上这种创造性的营销模式，潜在的客户将被竞争对手挖走。为了保证视频营销的竞争力，成本必然会增加。

2） 更多的卖家关注营销渠道。如今，消费者已多次被广告洗刷。他们几乎不可能记住你，甚至直接通过简单粗暴的广告下订单。今年，《福布斯》公布了一组数据，显示美国用户平均每天看到的广告超过3000条。为了在大众广告中脱颖而出，越来越多的商家开始关注营销漏斗的设置。

3） 专用域流量。私有域流量是品牌所有者可以控制和利用的流量。其是对老客户的营销和对用户终身价值的深入探索。有数据显示，新客户开发的平均成本是老客户的7倍，转单的可行性在5%-20%左右。老客户的平均消费量比全客户高33%，如果客户保有率提高5%，平均净利润可以提高25%。因此，无论是平台卖家还是独立站品牌商家，都越来越重视私域流量的有效运营。

流量的一般路径是三个阶段：“流量获取用户转化用户价值开发”。流量采集是在公共领域推广流量池，让不认识你的人认识你。当流量成为一条线索时，可视为进入私有域流量。私有域流量是品牌所有者可以控制和使用的流量。如何对私有域名流量进行分层，如何准确的进行市场营销，如何用户的终身价值，是平台电子商务或独立站卖家的关键阶段。

那么，品牌拥有者如何才能有效利用私人流量呢？对于私有域流量分层，做有针对性的细化操作。

金字塔分层。基本上，它可以分为四个主要层次，如上图所示。从上到下，是高价值客户。例如，如果您购买了两次以上的产品，或者购买了超过300美元的产品，您还可以用超过200美元的LTV来定义它（在不同的类别中存在差异，这里只是一个例子）。第二个是层、粉丝或社区。第三层是用户，第四层是线索。例如，如果你已经深入访问了你的网站，或者即使没有购买也收到了优惠券，那么它可以被看作是一条线索。私有域流量分层越详细，营销活动的针对性就越强，对目标受众的影响也就越准确。私有域流量能够保持足够高的平均客户生命周期价值（LTV），使得企业承担更高的客户获取成本（CAC）。

在这一理念成为业界共识后，接下来要打的就是运营策略的巧妙性。订阅电子商务可以称为运营私有域流量的有效途径之一。订阅电子商务如何利用私有域名流量帮助卖家打造品牌？以ipsy为例，分析其私有域流量操作。

1） KOL推广和影响力扩大。在制作与ipsy相关的传播内容的前提下，成立化妆工作室，免费为非专业美容网red提供专业工具和设备。

2） 建立激励机制，鼓励老带新，获取新用户，巩固老用户保有量。益普赛已设立积分系统，鼓励新的安利用户。如果成功邀请，他们可以赚取600点积分，并交换化妆刷。

3） 提供定制化订阅箱服务。通过对用户的肤色、眼色、皮肤状况、喜欢的化妆品牌等13个问题的调查，我们可以为用户提供定制化的订阅盒服务。以每月10美元的glambag为例，ipsy为订阅会员提供5款不限于其自有品牌的产品，市场价值超过50美元。对于用户来说，这种定制化的订阅服务更符合个人需求，使试用新产品和使用产品的成本更低。ipsy定制订阅服务的特点不仅是产品，更是用户每次解包都能获得的惊人体验。

对于ipsy来说，它可以保持足够高的LTV，使企业能够承受更高的CAC空间。

一、产品够硬，服务够好。能否满足用户的需求和消费者的期望，是衡量产品和服务质量的重要标准。如果这个基础不牢固，就不可能培养品牌忠诚用户，限度地提高用户LTV。

二、对团队运作能力要求高。公司自上而下都有品牌意识。作为一个品牌，有一个紧迫的态度是非常重要的。团队需要试错空间。