二手车电子商务模式是直销死胡同吗？

“也许2018年以后，江湖上就不会有二手车直销了。”近日，每日汽车拍卖***运营官张燕伟先后发表了三篇文章，分别从政策导向、商业模式和行业发展趋势等方面，公开看到二手车直销模式。

此番讲话再次引发了对未来二手车电子商务营销模式走向的大讨论。其中，主营C2C模式的人人汽车、瓜子二手车等直销平台首当其冲。对此，人人汽车相关负责人表示，公司的发展思路比较宽泛，目前的业务也多是直销。瓜子二手车负责人表示，近期对直销模式的“轰炸”导致舆论倾向偏颇，过于注重效率，忽视用户需求。

**乘用车市场信息联席会议秘书长崔东树向记者介绍了再次被点燃的车型争议。拍卖模式确实可以提高个人车主的汽车销售效率，但二手车的销售模式应该多样化。”每种模式都有生存空间，关键是如何解决消费者的痛点，”汽车行业分析师钟石表示。

此外，日常汽车拍卖相关负责人也回应称，在拍卖模式下，车辆流通效率较高，但公司只讨论直销模式，没有具体的企业。

随着近年来二手车市场的不断扩大，二手车电子商务得到了迅速发展。自其兴起以来，根据不同的交易场景，市场上常见的车型有：以瓜子二手车、人人汽车为代表的C2C车型，在消费者之间进行交易；以日常汽车拍卖、购车宝、速拍为代表的C2B车型，由消费者卖给汽车经销商类型：以友信为代表的汽车经销商向消费者销售的B2C模式、汽车经销商相互交易的B2B模式等。

记者梳理发现，B2B模式主要通过从4S店等地获取车源信息卖给中间商；B2C模式通过平台卖给消费者，这种模式的主要盈利方式是向车商收取推广费和交易服务费；C2C模式的利润主要来自买家支付的交易服务费；C2B模式主要从车主个人利益获取车源信息，通过竞拍将车辆卖给汽车经销商。其中，B2B和C2B的主要利润来自中介费、测试费等。

这一次，张彦伟撰文“炮轰”直销模式，称“没有中间商赚取差价”只是一句乌托邦式的口号。由于缺乏专业汽车经销商的参与，买卖双方缺乏信任，交易效率较低，加之很多二手车经销商假装自己买车，所以二手车直销模式更适合未来的趋势。

对此，人人汽车告诉记者，与传统的二手车交易模式相比，C2C模式已经实现了消费决策，用户可以在线判断对车况和价格是否满意，而线下看车是验证过程。如果你所看到的就是你所得到的，那么决策效率是非常高的。

“理论上，个人对个人的交易效率***，因为中间环节少。”崔东树指出，在拍卖模式下，二手车由私家车经销商出售，再由私家车经销商转售，增加了交易环节；然而，不可回避的是，纯直销模式也很难实现，汽车经销商往往通过在中间模仿个人购买者来购买汽车。

一位人人汽车销售人员对媒体表示，目前人人汽车的销售模式仍然坚持个人对个人。如果发现汽车经销商在站台买车，他会及时将手机号码拉成黑色，不会提供预订的汽车。对于车主而言，评估人员在检查车辆时必须面对的是个人而不是车辆制造商。

钟国强还指出，目前存在不同的模式，其中C2C模式买卖双方都不了解，因此中间平台的认证能力尤为重要。此模式更适合新车型交易。

记者还注意到，瓜子二手车母公司多家集团都安排了C2B拍卖项目速拍，而其他二手车电子商务也相继推出了拍卖业务，优信旗下的优信拍卖、人人汽车旗下的人人速卖和大叔汽车旗下的易车拍卖。

人人汽车表示，人人快卖属于拍卖模式，但不是主营业务。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊此前曾分析指出，虽然二手车电子商务之间存在诸多竞争，但实际上并没有这种模式的竞争。无论是C2B还是C2C，其原理都是通过互联网技术，使信息传播更快、更快捷，拉近了消费者与产品之间的距离。

“空谈模式意义不大。能否提高用户体验，顺应行业发展趋势是关键，“就每天的汽车拍卖而言，无论采用何种模式，二手车电子商务的终竞争都离不开车源、效率和成本等问题