5分钟，了解亚马逊电子商务广告漏斗

问了很多卖家，每个人都有不同的答案，有的关注CPC，有的关注关键词，但很少有人用系统的逻辑思维来分析广告。

今天，小邱花了几个小时从一个“真正的大人物”身上学习了一套超深度的亚马逊广告理论，含金量高达99%，与大家分享。

只有了解广告的方式，才能有效地制定自己的策略。根据亚马逊的说法，广告可以分为三类。

使用关键字匹配用户的搜索是很常见的。根据实际点击次数，可以增加产品曝光率。常见的形式包括搜索结果的顶部显示、搜索结果的底部广告、产品详细信息页面、移动/平板广告程序。

将产品页面放在网页顶部，通过产品页面显示旗舰店入口，引导买家购物。卖家可以定制品牌标识、文字内容和3款产品。

拥有完整的多页体验，您可以自定义模块和布局，显示完整的内容，并锁定外部流量。

广告的效果实际上是通过搜索量、显示量、点击量、销售量和净利润来衡量的。根据这五个因素的作用，我们可以构建一个“广告漏斗”模型。

如上图所示，漏斗自上而下，每层有搜索量、显示量、点击量、销售量、净利润。卖家做广告的目的是让尽可能多的流量流向漏斗底部。

要实现这一目标，主要有两个方向：

这涉及到两个因素：CPC和ACOS。让我们详细谈谈。

无论是多放关键词增加流量来源，还是花钱改善改造，都涉及到成本问题。因此，如何衡量成本与ACOS有关。

ACOS分为广告ACOS和综合ACOS。

广告ACOS：卖家在亚马逊的后端“搜索条款报告”中看到的ACOS数据有一个由广告产生的销售分母。

综合ACOS：与广告ACOS不同，它的分母是自然流量带来的销售+广告流量带来的销售。

根据大数据，当综合ACO和毛利率同时存在时，这样的广告成本是合适的。然而，由于广告广告成本与综合成本并不相等，我们需要用实际例子来计算两者之间的关系。

结论：自然流量是广告流量的多少倍，那么你的广告ACOS应该是毛利率的多少倍。如果这个价值得到满足，就不会有损失。

首先看看公式：

在上述公式大致除以后：

因此，要减少ACOS，您需要调整CPC、客户单价或转换率。其中，CPC为分子，客户单价和转化率为分母。

如果你想从CPC开始，你必须减少竞价，这将影响关键词的交付，并减少卖家的广告展示量。

如果要从客户单价入手，就必须提高客户单价。产品没有价格优势，直接影响销量。

因此，成本调整应着眼于优化转化率，而不是降低CPC或提高客户单价。

总结：

我们应该提高广告效果。无论是在广告优化领域，增加投放量，扩大词汇量；还是提高转化率，留下高转化率的词汇量，否定低转化率的词汇量，既能提高广告效果，又能降低广告成本。

卖家应该根据广告的实时效果调整广告策略，这需要对亚马逊广告报告的五个部分有深入的了解。

粒径小，能反映词的选择、ACOS和转换率等问题。

必须有人单击才能生成位置报告。卖家可以结合搜索词报告来分析是否增加CPC预算。

不管有没有点击，只要广告会形成一个记录，就可以了解关键字传递的长期效果。

卖家看不到转型的问题，但可以理解大规模集成的长期趋势。

通过“7天其他SKU销量”，卖家可以分析推出是否准确，知道是否推出新的相关关键词。

亚马逊的新广告功能分为自动广告和手动广告。自动广告是基于关键词和商品两个维度的，人工广告是基于关键词的，而负面广告是基于关键词和商品的。

密切匹配：根据关键字，当买方搜索密切相关的关键字时显示

广泛匹配：基于关键字，当买家搜索非密切相关的关键字时显示

类似货物：以货物为基础，与类似货物有关

相关商品：以商品为基础、以商品为补充的商品明细

将卖家选择的关键字与网站搜索匹配，并将SKU显示为广告。根据配送类型的不同，可以分为三种匹配。

准确匹配：搜索词必须与关键词完全对应，成本高，转换率高

否定的原则是：尽量不要否定那些ACOS高、成本高的大字眼，因为这些字眼会扩大流量漏斗的入口，如果成本太高，尽量减少CPC投标。但是，如果卖家有“forwoman”，而买家通过搜索“Forman”找到了产品，那么这个准确的词就需要否定。

品类投放：根据明星、品牌、价格选择相似的产品品类、相关品类或搜索品类进行投放或投放。

Asin启动：选择推荐的相关Asin启动

在广告中，我们必须注意动态竞价。简而言之，亚马逊将形成一条增长曲线，对市场上的新产品具有预测性，并提供一定的流量支持。因此，不能盲目降低CPC，这样容易降低亚马逊对产品的评价，导致支持流量越来越少。所以我们要学会灵活地提高党的执政能力。

新产品发布可以根据三个阶段制定广告策略。

阶段：提高认识，拉近与消费者的距离

阶段目标：在30-60天内获得高质量的交通

第二阶段：提高销售率

阶段目标：用自主品牌和竞争品牌的关键词提高销量

第三阶段：成熟期

阶段目标：利用所有广告化营销效果和影响力

怎么办？你对亚马逊广告有更好的了解吗？然后你可能需要一个能有效管理亚马逊广告电子仓库ERP的软件。易仓ERP具有广告自动调整、广告活动创建、广告自动投放、曝光监控、点击量、ACO和转化率等数据功能。