在万亿级跨境电子商务市场，中小卖家有多少机会？

近期，多家跨境电商行业龙头企业相继被收购，同拓29亿元并购的天价更是让人吃惊。所有的卖家都感叹他们没有进入错行。但几条大鱼浮出水面后，人们急切地想知道：在这片蔚蓝的海洋里能养多少条大鱼？我能成为他们中的一员吗？

大卖家常说，跨境电子商务是一个万亿级的市场，目前做得好的前十大公司的总规模在1200亿左右，占比相对较小，也就是说，广大中小卖家还有很多机会！但如何才能利用这些机会呢？小编就此询问了新城会展业CEO王志，他的公司自主品牌iscooter平衡车早就走在了eBay、亚马逊和快递的前列。

王志表示，公司全面转型后，各模块的业绩都呈上升趋势。目前，公司在快速销售方面做得很好。在为期4天的328促销期间，销量是平时的5-6倍。在eBay平台上，所有剩余的汽车都被送往海外仓库。与产品要求更高、认证后价格更高的美国相比，其产品在英国的出货量更大。

新城会展业显然是平衡车垂直产品领域的领头羊。因此，小编与王志先生就目前卖家关心的话题进行了沟通，如工厂改造、海外仓库、大批量销售的一般特点、行业发展趋势等

一、传统B2B外贸企业向跨境电子商务转型过程中的问题是什么？

A： 我觉得主要是老板心态的变化，公司的经营模式，老板心态的变化。传统的对外贸易基本上依靠客户。只要客户得到很好的发展和维护，生意就会很好。然而，电子商务是以运营为基础的，具有较长的业务链，因此项目的老板或主要决策者必须参与其中。

我见过很多不成功的案例：老板说我派了一个负责人来做这件事，但负责人能在多大程度上调动资源，能有多大的决策权？这些不一定。所以我认为老板的参与在一定程度上决定了这一点能否实现。一些公司把转型或电子商务作为副业，其效果可想而知。不改变主意很难说老板能做得多好。

二、诚信为本在海外仓库的进展如何？海外仓库非常重要，但成本也相对较高。普通卖家如何判断是否布局？

A： 在过去的两年里，我们都在海外仓模式，所以我们必须拥抱海外仓。目前，我们在英国、美国和俄罗斯都有自己的仓库。今年，我们还在德国建立了海外仓库，在美国的存储容量也有所扩大。

对于小卖家来说，海外仓库可能有点困难，但事实上，他们可以与一些实力更强的工厂合作，每个工厂都会承担一部分，对供应商的利润也会相应地略高一些。如果工厂愿意，甚至可以成为卖方负责经营的一种模式。资本可以让工厂更负责任，这是许多朋友目前正在做的事情。

但存在两个问题：一是品牌归属问题，二是利益分配问题。目前，如果资金全部来自工厂，工厂一般会要求卖家经营自己的品牌，但这并不重要。如果是经营他的品牌，如果不能获得长期的利益，我们可以获得一些短期的利益，尽量多分享自己的利益，这是一个好办法。

卖方是否安排海外仓库取决于市场和产品。首先，调查卖家卖得好的平台，看看如何送货。如果每个人都通过美国仓库和英国仓库送货，你别无选择。你必须和他们一样，否则你根本赢不了。此外，我们还应该参考我们产品的体积和重量。

三、成功的卖家有哪些共同点？

A： 不同的平台有不同程度的成功卖家。EBay比较成熟，卖家的表现更多地取决于其规模效应。亚马逊卖家的表现直接关系到其产品和运营能力，因此亚马逊上的中小卖家有很多机会。

总的来说，好卖家有几个共同的特点：

1） 建立一套自己的激励机制；

2） 重视人才引进。比如，大部分树都去人大、武大、华科等名校招聘，赛威也去国内一线大学招聘应届毕业生，使其人才水平更上一层楼，人才可以决定企业未来5-10年的发展水平。

A： 

1）物流。在亚马逊，在过去的两年里，有很多来自深圳的自发货，但现在几乎的FBA发货；

2） 在eBay上，电子产品的份额越来越小，非电子产品的份额越来越大。许多在深圳开始生产电子产品的卖家开始开发帐篷、吊床等户外产品；

3） 好卖家，他们的供应链开始逐步向内地扩张。以前，我们的供应商大多集中在珠三角，但今年，浙江、福建等地的供应商数量在增加，长三角的上海也有一些。产品的传统优势显而易见。永康的硬件、唐海的无人机产业、广州的传统汽车零部件产业、中山的LED轻工业、义乌的小商品都在发展中。

今年，新城会展业海外经营有何计划？

A： 除了品类扩张，我们还希望在欧洲建立自己的售后维修中心，做一些更本地化的工作，并派遣一些团队到美国。这些本地化的团队可以对产品重新粘贴条码，或者对本地区损坏或小缺陷的产品进行简单的包装或维护，从而降低产品返回中国的高昂成本。

小编请王志为新手卖家提供一些简单的操作建议。他想了一会儿，说亚马逊的运营是完全数字化的，不能简单概括。亚马逊的A9算法几乎把消费者的所有购物习惯都数字化了，但如果你对亚马逊的算法没有深入的了解，或者不了解搜索引擎只了解客户，操作起来会有困难。

王志在与一些大卖家聊天时，普遍认为未来两三到五年，跨境电子商务将有很大的发展机会。与传统工厂和外贸相比，跨境电子商务产业发展迅速，这对卖家来说是个好消息。在这个万亿级的市场上，中小卖家仍然有很多机会。我们要抓住机遇，努力在跨境电子商务产业发展初期脱颖而出。

说到这里，王志谦虚地说，公司还是中小卖家，不是超级卖家。对于品牌这个热门话题，他认为亚马逊或易趣上的品牌不能称为品牌，多只是一个标志，即使他的公司经营的产品也不能称为品牌，但经过长时间的经营，顾客对产品有了一定的了解。

一个真正的品牌需要实现品牌定位和对消费者心理的控制。它不仅需要在亚马逊上提供，还需要在消费者周围的购物中心提供。否则，消费者很难认为它是一个品牌，如果它只在网上提供，而不是离线。因此，品牌销售商需要做更多的工作，比如一些线下体验店，安科已经在其中先进。