部分出口跨境电商B2C回归B2B2C

左俊杰是深圳一家跨境电子商务企业的负责人。两年前，由于发展瓶颈，我们放弃了面向国外消费者的B2C模式，转而转向面向国外小批发商的B2B2C模式。他的选择无疑是成功的。去年，他的公司业务营业额迅速达到1亿元。

近年来，我国跨境电子商务市场发展迅速，到2014年，市场规模已超过4万亿元。其中，压缩中间环节的B2B2C模式备受青睐。

由于无法迅速掌握国外消费者需求的变化，他们只能打价格战，利润越来越薄。一些国内企业开始放弃面向外国散户的B2C模式，回归B2B模式。然而，他们在这种模式下衍生出了B2B2C模式，他们的产品直接面向终端客户销售给外国小批发商。

艾瑞咨询研究院院长曹俊波在接受《财经日报》记者采访时表示，b2b2b2c是B2B发展的自然结果，但这个概念很容易混淆。

在采访中，本报记者发现，很多跨境电子商务企业对B2B2C模式的概念并没有完全理解，但目前，一个比较常见的解释是：国内企业卖家国外企业买家国外消费者。传统的外贸链条太长，一般是从工厂——外贸公司——大型外国进口商——外国分销商——外国消费者，而B2B2C压缩了中间链条，中国的工厂或企业直接与面对终端消费者的外国企业相连。

左俊杰是深圳易通趋势科技总监，主要销售手机周边产品，包括手机外壳、贴膜和充电器。”例如，外国个人在电子商务平台（如eBay）上开设了实体店或在线商店。不管终端消费者的需求有多大变化，我们都可以供应。”

贝宝跨境贸易中国区总经理胡白笛在9月中旬召开的第四届中国外贸电子会议上表示，经过我们的调查，我们发现对于中国商家来说，B2B2C模式的外贸——即向向向终端消费者销售的外国企业买家出口产品——有着独到的机会和潜力巨大。

贝宝渠道与销售运营总监严丁在接受《财经日报》记者采访时分析，上述外贸B2B几乎等同于B2B2C，“第二个B一般分为两类：一类是大型国外进口商，他们从中国购买商品，然后在国外销售；另一个是面向终端消费者的小型外国批发商。在出口跨境电子商务的B2B模式下，不排除国内企业将产品卖给一些国外大型进口商，更多的是卖给国外小零售商。这种模式是B2B2C。”

对于一些出口跨境电子商务来说，B2B2C模式是B2C模式失败后的救命稻草。随着国内中产阶级的逐步壮大和质量要求的提高，我国进口电子商务B2C模式的前景被普遍看好，但对于一些出口电子商务来说，这一模式的黄金时代已经过去。

虽然出口电子商务负责人、青岛阳光美发制品有限公司的王桂梅现在已经转向B2B2C模式，以前主要是B2C，但在激烈的竞争之后，她遇到了当时的问题：如何在众多供应商中脱颖而出？

她告诉本报记者：“虽然我们的产品质量很好，但一些平台刷单的现象非常严重，导致排名下降，我们产品的优势被湮灭。”

左俊杰之前也主要从事B2C模式。这种模式达到顶峰后，他发现瓶颈问题很难解决。”B2C在当时非常流行。如果你在eBay等任何网站上传产品，很快就会售出，因为对于外国消费者来说，产品的价格比以前便宜得多。”

但他表示，B2C市场很难本地化。国内卖家无法迅速了解国外客户的需求和变化，也无法在用户体验上与亚马逊等平台竞争。他们只能竞争对价格敏感的客户。”因为这个顾客不粘人。我不认为顾客是他自己的。今天的销售额是1万元，明天可能是零。我每天都要投入大量精力去寻找新客户，我已经筋疲力尽了。”

业内认为，传统外贸订单量少也是B2B2C模式兴起的一个主要因素。过去，外国买家一般依赖进口商从中国购买商品，然后在外国分销。工厂接到的订单比较多，一个工厂的几个客户都能养活自己。但是，跨境电子商务兴起后，信息透明，国外小店可以通过电子商务平台直接从中国购买商品，寻找更便宜的货源。因此，中国企业接触的外国小微企业买家数量增加。

B2B2C业务需要一个分销平台。这个平台可以自己搭建，比如建立一个独立的电子商务网站，上面标明各种产品的价格。外国买家可以直接在这个网站上下单和付款；也可以委托给阿里巴巴等专业平台提供商。

信任和安全风险是跨境电子商务交易过程中的主要痛点，B2B2C电子商务市场也不例外。然而，这种情况正在改变。

B2B2C跨境电子商务主要采用贝宝、信用卡等支付方式，其适用性不同。左俊杰说，在信用卡利率相对较高、业务量不大的情况下，每年会扣除3%-6%的营业额，而一些行业的毛利不一定是6%。贝宝对大企业和小企业也有不同的收费标准。

此前，支付宝等支付公司往往会对交易保护中的买家提出投诉，这吸引了中国许多卖家。王桂梅当时明确告诉销售人员，交易金额超过1000美元的订单禁止使用贝宝。但是在过去的两年里，PayPal的卖家保护服务有了很大的改进。现在，如果发生纠纷，王桂梅可以带领销售人员争取。去年和今年，他们没有坏账。

近，贝宝还推出了一项升级的卖家保护政策，涵盖通过贝宝支付平台发起的电子邮件交易。此外，第四季度还将推出人民币直接***服务，配合持续支付。过去，中国商人从账户中取出美元，然后通过其他方式兑换成人民币，大约需要一周时间。但未来以人民币形式提取账户余额只需两三天时间，现金流压力就会减轻。

在**层面，去年**对跨境电子商务的支持力度明显加大。今年6月，国务院办公厅还发布了《关于促进跨境电子商务健康快速发展的指导意见》。指出，支持跨境电子商务的发展有利于实现“互联网+外贸”的卓越优势，充分发挥中国制造业的优势，拓展海外营销渠道。