大型电子商务的野蛮增长期已经过去，传统行业做电子商务仍需把握“强劲需求”

日前，两位电子商务大亨就是否废除传统行业中的电子商务部门展开交锋，引起广泛讨论。

我的思绪突然飘到了2011年。当时，老板正在做一个叫100万元的商业项目。他在**各省招兵买马，把工厂生产的产品分发给所有药店。除了省经理、地方办事处的内部服务（和财务）外，所有其他业务人员都是“初创企业”，依靠业绩提成，促使销售人员通过销售商品支付现金。困扰老板的，不是产品质量（一个医疗器械产品能存活十年以上，质量不会有硬伤），也不是业务人员的管理（虽然老板每次开会都会用各种方式催促团队），而是网购商品的现象无法停止。为什么要严防网络销售？

无论是电子商务还是商店，到达消费者手中的产品价格都是一样的，但传统的销售渠道需要层层推进。比如市场价100元，出厂价15元，大面积30元，地级50元，县级60元，销售人员80元，消费者100元。一些中间环节会少一些，他们会挣更多，他们会更加努力，或者他们会派出更多的人去竞选。要为每一层楼赚钱，他们必须知道如何投资。所有的连锁店，药店，甚至销售人员都必须好好照顾他们。也就是说，传统营销的本质是将每个环节的利润点（或所谓的“价值链”）设计到位，让每个人都能赚到钱，让产品顺利地交付给消费者。

老板可能觉得这个过程太长了，底层的积极性没有调动起来。他还计划了一个非常有才华的想法，让底层业务人员来公司以底价的形式拿到货。如果他没有钱，他能做什么？当公司给你贷款时，你只需要在公司申请信用卡，公司不怕你违约；如果你不拿货，你可以直接刷信用卡，时间一定，你就赚不到钱还了，公司会还你的。我们做市场当然也是一面旗帜，宣传靠业绩，不拿工资才是真正的生意。

你觉得累吗？事实上，我只谈过。有一次，我在报纸上提出了一个为电子商务划分产品的建议，被老板严重警告：“这会影响渠道！”老板自豪的是，除了香港、澳门和台湾，**各地都有办事处。每次各省经理召开会议，各省派代表发言，立刻让人对公司的规模感到自豪。

2013年，我离开了那家公司，从几位营销同事那里听说，他们仍然在这种模式下四处转悠，中间还想去医院渠道，但产品资质不够。你知道，进入医院是对利益链的更大投资，而不是场外交易市场。他们还尝试了一些小型诊所，在医学界被称为“第三终点站”。2015年，我听说他们终于醒了，在**范围内招募了微商（朋友圈的摊位），但微商的出路早已过去。

我一直很罗嗦。我想从我的经历告诉你：

马云提出的“电子商务不仅是产品销售的渠道，更是另一种思维方式”的主张是正确的，因为电子商务的销售渠道和传统渠道是相互关联的，电子商务没有疆域，它不竞争一个城市、一个池，而是更快捷、更便捷地满足消费者。虽然电子商务越来越发达，商家的资源也越来越丰富，这使得网络商品的竞争更加激烈。每个人都必须开直达列车来购买资源位置并引导流量。虽然电子商务的钱不容易赚，但与传统的销售渠道相比，电子商务是一种更高维度的营销。

进入互联网行业后，这种判断变得越来越深刻。为了备战，我还去了仓库协助送货。该团队轮流在穿衣、配送、包装、订单打印、票据粘贴和发货等环节做了一些工作。**各地的订单信息在我眼前被扫描。我不能再仔细看了。我只能机械地重复这个操作，但在一个熟悉的城市里，我仍然可以看到消费者在某个位置上的商品。现在它在你的手中，一瞬间真的是一种心灵的震撼，只有那些在传统行业极度消沉、找不到出路的人才能体会到。

网上购物互联网+近年来一直是传统产业。尤其是总理提出“互联网+”后，更像是蚂蚁的依恋。这是过去的潮流。但笔者认为，在这一转型过程中，有两个常见的误导原因：一是供电商只是另一个渠道，而网上购物的火爆消费情绪还不够，鸡蛋放不进篮子，基本上第三方的电子商务平台是全部。二是在现有企业实力的基础上，建设新的电子商务网站。在找到***技术官和***运营官后，老板将带领尤佳成为***执行官，然后为阿里巴巴和京东等巨头的争夺战做准备。

前者是刘强东所说的。别忙了。把产品给我，我就给你。后者，正如马云所说，电子商务还需要做。***来阿里巴巴，那里有消费者。问题的关键在于，很多传统的行业老总把电子商务当成一种销售渠道，否则他们该怎么做？有了这样的心态做电子商务，怎么能不失败呢？！

至于传统的电子商务产业，我想我不能把精力放在过去电子商务的成就上，不仅要学习他们的成功经验，还要看到电子商务的发展趋势。

如今，营销环境发生了巨大的变化，即使是在电子商务圈，一年也有好几种。大型电子商务时代的野蛮成长期已经过去，阿里巴巴和京东都不可能再有了。传统产业要想做电子商务，只能做小的、漂亮的、垂直的电子商务，还需要保证用户活动不需要单一类别的平台电子商务。如何活跃起来？一是吸引年轻人。不要高高在上，而要有“网络味”；二是要“需求旺盛”，这一定是那个特定群体高度关注的产品，比如母婴跨境电商生产奶粉，这是符合这一特点的；有很多类似的刚性需求领域，总是能找到结合在一起的有自己的好生意。

我们需要特别注意的是，当今电子商务有两种分流：一是电子商务的“本土化”，二是电子商务的“社会化”。

以前的“本地化”指的是团购和o2o，实际上，它也通过互联网和移动互联网赚钱。它属于电子商务的分支。团购从本地高频的餐饮娱乐小消费开始，而o2o则从本地各种生活消费场景开始。那些曾经是传统渠道和门店的传统行业想分一杯羹，但缺乏“电子商务基因”，没有这样做，我们看到了去年o2o的惨淡局面。当然，o2o的问题很复杂，这只是原因之一。

后者是“社会的”。比如，微博***行的电子商务，直接用有粘性的粉丝去淘宝店。淘宝头条、蘑菇街、北碚网都在“社交+电子商务”上下功夫。购物已经从一件非常严肃的事情变得越来越有趣，网上购物越来越“轻”，越来越娱乐化，而交易的基础是善意。网络红天价的交易量和销售能力让许多传统行业乃至传统电子商务惊叹不已，这说明时代已经转向。“本土化”和“社区化”都是电子商务的产物，电子商务已经充分渗透到消费和迅速促进消费的年轻人当中。严格来说，它们都是“微型电子商务”。

在微型电子商务和电子商务英雄的时代，我们应该好好为客户服务，只要不落后，用这样的心态去做，而不是砸锅卖铁，没有必要跟风而灰心