跨境电商中小卖家“跟风”，未来大品牌将进入

作为中国***的**贸易盛会，每届交易会都吸引了来自**各地的数万买家。近年来，随着我国跨境电子商务产业的快速发展，交易会上跨境电子商务的“曝光率”也越来越高——有参展商自己做跨境电子商务或为跨境电子商务企业供货，还有很多人去集市“打听市场”。跨境电子商务企业和购买商品的销售商。在广交会上，雨果网在参观参展商的过程中，也遇到了几家跨境电子商务卖家。（点击“第123届广交会”进入专题报道）

欧美买家数量逐年减少，购买行为趋于理性

弘毅创新原是一家工艺品设计公司，2014年转型为生产设计企业。现已发展成为集设计、生产、销售为一体的集团企业。公司总经理王军说，公司从2014年开始参加广交会，已经连续参加了七八届，每次都是固定摊位。”只要企业不拆摊位，进博会的参展商基本都是固定的。”

谈及广交会的变化，王军表示，一方面，东南亚采购商数量逐年增加；另一方面，采购商现在采购更加理性。

“过去几年，广交会大多是欧美**的买家。现在，来自东南亚**的买家比例逐年上升。它与跨境电子商务的发展和兴起有着密不可分的关系。欧美**的买家可以通过互联网渠道获得越来越多的信息。同时，欧美**的数据监控也非常成熟。他们觉得博览会的价值没有以前那么大了。近年来，东南亚市场与前欧美市场一样，潜力巨大。当地人更愿意来中国寻找机会。同时，该地区的临近也是东南亚买家增加的原因之一。”

在与外国采购商打交道的过程中，王军还发现，现在外国采购商的采购行为更加理性，参观展会时咨询多，直接订货少。”过去，由于信息缺乏透明度，许多外国买家会把他们感兴趣的产品带回中国。如果他们卖掉它们，他们就会赚钱。如果他们卖不出去，就会砸烂很多存货。这与目前跨境电商客户的采购方式类似。采购行为更多的是机会意识和经验。现在很多买家都在参考互联网上的很多信息，包括亚马逊平台的数据，你可以看到。”

据了解，弘毅创新的产品涵盖微环境电器、家装、母婴、厨房电器等，便携式干衣机更适合东南亚等气候潮湿地区，而如果果汁杯也更适合东南亚等水果市场。不过，王军表示，在产品开发上，并没有针对某一市场的精细化产品开发，更多的是基于解决市场痛点。如果市场缺少任何产品，它就会开发任何产品。

跨境电商卖家有很多“玩票”功能，传统线下客户更注重“培育”产品

王军介绍，目前还没有确切的时间与跨境电商行业取得联系。2014年左右，跨境电子商务卖家将弘毅的产品带到国外平台销售。”当时，市场上有很多跨境商品。如果某个渠道和市场销售不好，产品就会在国内电子商务、跨境电子商务等平台上销售。显然，与跨境电子商务客户的合作已经到了2015年。现在跨境电子商务渠道的客户很多，包括一些行业内的大企业。”

目前，弘毅的客户不仅从事传统外贸和内贸，还从事跨境和国内电子商务。

“国内电子商务发展时间长，市场和模式比较成熟，所以国内电子商务的利润也比较低。在更好的情况下，利润通常在2到2到5倍之间，国内市场也有30%的毛利润销售。但在跨境电子商务市场，利润通常超过3倍。”王军介绍说。

据了解，无论是国内、跨境电子商务还是传统的外贸内贸客户，在送货方式上没有太大区别，而且付款方式也是现金结算。不过，王军表示，如果不是跨境电商的大卖家，中小卖家通常具有更多的“玩票”性质。如果他们跟随好卖的潮流，就会打听商品，能卖就赚钱，卖不出去就留下存货。相比之下，无论是内贸客户还是外贸客户，他们都会在产品的选择和销售上更加注重长远的规划和生产，例如，拥有超级商业渠道和连锁店的客户会花时间和精力去“养”产品；因为国内电子商务相对成熟，卖家会深入挖掘一个品类并做一些数据沉淀。但目前，跨境电子商务客户仍处于追逐潮流、快速赚钱的主流。

“我认为未来跨境电子商务的发展趋势将类似于国内电子商务的发展趋势——将逐步发展成为正规渠道。后期，一些大品牌将进入跨境电商行业。比如，方太和美的都建立了自己的跨境电商团队，未来只有更多的大品牌进入跨境电商行业。从我们自己的角度来看，我们关注的是产品渠道的选择模式。没有必要对每一个渠道都进行深入开发。因此，我们不会专门成立跨境电商团队来运作，现在做跨境电商的投资成本也不低。鲁莽行事可能会有一些风险。”