销售淡季，跨境电商B2B敦煌网真的解决了中小企业的阵痛？

Xiaoman一边，夏至也不远。跨境电子商务方面，7-9月是销量差的季节，2-4月是下一个淡季。作为一个跨境电子商务B2B平台，敦煌网在3、4月份通过一系列会员反馈活动，实现了淡季销售反击，这是平台上中小外贸企业的春风。

但是，资金周转、买卖双方纠纷较多、结算方式存在隐患、资金流动少等问题仍然困扰着中小外贸企业。为中小外贸企业打造的敦煌网，多年来一直深度介入跨境出口电子商务行业，似乎并没有缓解中小企业在外贸交易过程中的阵痛。

痛点一：中小企业资金周转问题

强大的资金周转能力是企业长期经营的必要保证，对于敦煌互联网上的中小企业卖家来说，资金周转自然尤为重要，可以说是其生产经营的命脉之一。买方结算周期长，会影响现金流不足的中小企业的流通。

例如，卖方发货后，买方因某种原因没有结清货款。此时，卖家又有了新订单，但由于资金不足，他们无法生产下一批产品或备货，所以只好放弃新订单。但是，如果买方结算周期短，卖方可以迅速投入生产或准备下一个订单。

一方面，入驻敦煌网的企业多为中小型企业，订单以小订单为主。然而，即使是小订单也不到数千美元，超过23万美元。一旦买方推迟了结算周期，订单金额将是卖方的一大笔。

另一方面，物流周期也是影响结算时间的重要因素。一般来说，从买家下单到平台签单后借钱，时间大约是15-30天，本身并不短。如果物流运输时间较长，交易周期会再次延长，不利于卖方短期内的小交易和高频交易。

敦煌互联网上卖家的物流选择有很多种，如四大商业快递、顺丰等由他们提供的第三方物流平台、敦煌互联网提供的自有物流系统以及卖家找到的其他物流公司。大多数卖家选择中国邮政、香港邮政等邮包寄出，邮包价格便宜，通关方便，但邮包投递时间慢，丢包率高，无法追踪未登记物品。一般来说，小包装的交货周期是15-30天，但网上数据显示，近80%的跨境包装交货周期都在30天以上。

另外，当卖方发货完毕，买方未确认收货，且卖方在订单确认收货后90天内未要求付款时，敦煌网将在卖方发货完毕后120天内自动释放货款。而且，当卖家的网店纠纷率达到一定程度时，会遭受不同天数的贷款延期，如20天、45天、180天。由此可见，以B2B跨境贸易的形式，结算周期长是一大劣势。

显然，如何提高买卖双方的交易周期，帮助中小企业缩短结算周期，丰富现金流，快速实现下一笔订单的资金周转，已成为敦煌网必须解决的问题。如加强审核率，缩短贷款周期，为信用度高的卖家提供可靠的小额贷款服务，缓解卖家资金周转问题等。

未解决的痛点2：信用体系不完善

做生意要注意买卖双方的诚信。如果有信任，买卖双方只有在相互信任的基础上才能享有长期合作。跨境电子商务平台也不例外。平台方只有保证买卖双方诚实守信，才能赢得双方的信任和良好声誉。然而，敦煌网似乎并没有对买卖双方，尤其是对买方，都有完善的审计机制。

卖方在敦煌注册需要身份验证，并提交个人企业等相关材料。一般情况下，审计时间为一个工作日。注册成功后上传产品，审核周期为3-7个工作日。从卖家的注册流程来看，并没有太多不当之处。但买家注册似乎没有任何限制，甚至没有审核机制。买卖双方的登记审核机制并不平等，这就使得那些想浑水摸鱼的人可以利用这一机制。

由于敦煌信用体系的缺陷，买卖双方存在诸多纠纷，结算方式存在安全隐患。一方面，跨境贸易额涉及不同**、地区、货币汇率、外国买家的支付方式、漫长复杂的交易过程等因素，结算方式不局限于平台方面。据悉，敦煌网为买家提供了30多种支付方式，这些方式背后存在安全隐患。

另一方面，外国买家经常使用信用卡付款，而信用卡拒付率偏高。自收到信用卡对账单之日起180天内，如对账单上的任何交易有异议，买方可向信用卡公司提出抗议，甚至可以接受买方的恶意抗议。

很多骗子在敦煌网上注册买家后，规避了平台的风险控制机制，甚至利用平台的缺陷，以各种方式骗取卖家的钱财。如果有骗子利用卖家的托收关怀和下单后节省手续费的心理，通过线下结算骗取卖家资金，骗子下单后会通过其他方式联系卖家修改送货地址，然后用信用卡投诉退款。由于缺乏证据，卖方只能监视货物和***的损失。

另一个例子是，***的一方假装买家骗取了卖家的邮箱，然后假装客服以存款的形式骗取了卖家的钱。正是***方难以与敦煌网客服取得联系的时期，主要针对新手卖家。不过，敦煌网声称，该平台的客户服务是7x12小时制，似乎并非如此。平台客户服务体系有待完善。

虽然平台方面在这些骗局中没有直接责任，但卖家遭遇各种骗局的原因是平台方的信用体系不完善，风险控制体系仍然缺乏，平台上存在服务不专业等问题。如果平台方的支付方式能够更加便捷，支付品牌得到PayPal等用户的认可和广泛推广，双方的资质审查能够严格，那么想钻空子的骗子就可以被排除在外，从而避免平台上的卖家遭受这样的经济损失。

未消化的疼痛缓解点3：可触及的流量上限

敦煌的买卖双方机制不同于速卖模式。买卖双方均可免费注册，无需缴纳年费、店面费等，但交易成功后只向买方收取取款费，物流费也由买方支付，从而吸引了大量买卖双方注册。这种模式可以让买卖双方都节省很多额外的成本，这似乎很受用户欢迎，但凡事都有利弊，这也有一些问题。

一方面，平台需要支付人工成本、平台开发维护成本等必要成本，而平台方只有在交易成功时才免费向买卖双方提供服务，这将限制其收入，如果交易成功率较低，这将导致平台方收支平衡，亏损，这将使其难以为继。

另一方面，敦煌能提供给卖家的流量非常有限，这与亚马逊、易趣和阿里巴巴的快速卖家几乎不同。由于平台方盈利模式有限，除了交易成功外，还通过一些线下活动、向卖家提供的一些安全服务、营销活动等方式收取部分会员费，因此平台方需要更多的成本投入，为卖家吸引更多流量，而在利润有限的情况下，平台方很难在交通上有所作为。

众所周知，平台的流量越大，给卖家带来的客户越多，成功率就越高。平台的卖家越多，它需要的流量就越多。否则，如何兼顾敦煌互联网170多万卖家的利润效益，保证770多万产品的流量？

总的来说，在跨境电子商务B2B领域工作了14年的敦煌网，以对卖家免费开放、交易成功后只收取部分手续费的模式，在跨境出口行业取得了良好的成绩，但它并没有实现为中小外贸企业谋取利益的初衷。

也正是由于其主要收入来源于订单交易后买方的手续费，使其遭遇单一盈利模式的困境，难以给卖方带来可观的流量，更倾向于保护买方权益，而较少考虑卖方权益，这使得平台卖家在结算周期较长的情况下陷入资金周转的问题，同时由于方的一些不足，平台卖家面临着多种结算方式和平台的潜在安全风险。