从5000元到3亿元，西部地区的美农是如何在农产品电子商务领域突围的？

从年销售额5000元到300万元，西部美农开创了一条农产品电子商务销售的新路子：从创造热钱开始，再在热钱中形成品牌，再优化供应链，提高运作效率。从红枣开始，西部地区的美农花了7年多时间，成为新疆特产的代言人。

在12月的西安站小饭桌创业班上，我们邀请了西部美农创始人李春旺。在现场，李春旺和朋友们分享了美农在西部地区7年的探索历程和农产品电子商务运营经验。

经过六七年对农产品的摸索，我认为农产品企业要想经营，应该分为四个步骤：***类，然后是品牌，然后是供应链，***是电子商务。

***的莲子在哪里？***的萝卜在哪里？***的橘子在哪里？***的柿子在哪里？这就是我要说的。一般来说，娱乐圈需要明星，但实际上，农产品也需要明星。

近年来，人们发现陕西的狗头灶突然卖不出去了。前段时间，玉林和延安没有人要一磅狗头早。很多也在分析，说是天气不好等原因，但我不这么认为。一些老年人会有生活常识，比如，哪里是吃米饭的***地方？他很清楚，他会马上告诉你在哪里买，但互联网上的80后和90后并不知道。为什么陕西红枣滞销，是因为新疆红枣在网络上占据了主导地位。

让我们来看看百度的搜索索引和淘宝的搜索索引。如果你在网上搜索红枣，你会发现新疆红枣平均会出现90多次，而陕西红枣只能出现几次。没有搜索，就没有交易，所以山西红枣滞销的原因可以解释。这种影响从线上到线下都有。新疆的农民现在在干什么？他们不断地把戈壁沙漠变成麦田，然后大规模地种植。随着这一发展，集约化程度会越来越强，价格会逐步下降，质量会越来越好，整体上会形成一个正周期。

在消费者眼中，只有***个没有第二个。网络上有很多80后和90后没有常识。他们的常识需要我们去占领，在这个领域有太多的机会来扭转局面。一旦占领完成，其他门类就很难挺身而出，像陕西狗头灶这样的门类只能沦为没有附加值的普通产品。做分类不是一个人能做的事。我们必须吸引政府、许多卖家和许多公司。

品类出来后，我觉得有必要承接一些品牌。以西部地区的美农为例。我们的口号是“天然水果”。我们将选择简单实用的包装来承载健康的农产品，将简约的生活方式与我们的产品联系起来，做出品牌诠释。

我们的品牌定位是选择***的品类。例如，我会选择***的红枣、***的百合和***的莲子。选择后，我们将放弃高利润，低价销售，从而从销售中获利。利润少、销量高的高质产品是品牌的强项。

一个大类出来之后，如果品牌跟不上，就会很惨。比如赣南脐橙就是一种很好的脐橙，但是很多人不知道赣南脐橙哪个牌子好。所以分类之后，一定要有一个品牌跟得上。如果这个品牌有一天能拦截所有类别的流量，这个品牌将会非常强大。

但是你的企业做了一个品牌，你可以把品牌和品类联系起来。比如，很多人认为和田大枣是西部地区的美农品牌，所以我们就占领了这一类。这是利用品牌占领品类的好方法。首先瞄准品类，然后拉动政府和企业，然后利用品牌增加品类流量，接着是供应链。

虽然新疆地理位置偏远，但农产品和特产领域的***和第二名是他们的，前十名中甚至有四名是新疆。我认为这不仅与产品有关，也与供应链有关。

传统的农民一般都是几***地，没有集约化、机械化的种植，很难形成供应链。供应链的出现伴随着土地兼并和流转的新变化。由于我国土地集约化生产尚不成熟，供应链领域出现了许多新的机遇。

我去日本的时候，以大豆为例。他们从种植到副产品形成了一个很长的供应链，***喜欢零食、面包、糖果等产品。一颗豆子可以做很多东西，但在中国，它离供应链的水平还很远。我曾经自豪地说，美国有七家***的供应链。但我去了日本几次后发现，这个供应链只能称为原材料收集链，远远没有供应链的水平。

在运营方面，我认为经过近6-7年的发展，电子商务的销售渠道已经从流量运营转变为用户运营。以前的运营策略主要是做活动，做资金爆炸，想方设法获取流量，然后做流量转换来促进交易，形式很单一。

这种方式现在是***不可能的，因为用户需要更多地了解你，你是谁，甚至你的概念，团队，采购和生产过程，所以我们今年降低了所有的广告费。2014年，我们的广告费每年将花费数千万美元，平均每天23万美元。但今年之后，我们会考虑如何作为一个团队与消费者沟通，告诉客户我们是什么，我们在做什么，如何购买，如何生产，我们的团队是什么。

一年后，我们的个人微信拥有近10万粉丝。我们不做订阅号或服务号，因为他们的开通率很低，所以我们做个人号。个人和个人可以成为朋友。你可以给我一些表扬、点评，我们可以经常私下聊天，我发给你的朋友圈马上就能看到。通过这种方式，我们将流量操作转化为内容操作。

过去，我80%的营业额都在淘宝网上。今年，我们近60%的营业额都在淘宝网上。其他平台的成交量，如蘑菇街、美亚、京东家园等，也有了很大的增长。从淘宝网到各大平台的渠道情况都发生了变化。今年，美农的营业额比去年翻了一番，其中很多原因是内容运营和多渠道运营

这是我自己的创业经历。我靠自己的力量一点一点地前进。我没有经历过太多的起起落落，而且一路都比较实际。